تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
اشترك

الاستمرار بالحساب الحالي

التسويق المباشر

ما تعريف التسويق المباشر؟

التسويق المباشر (Direct Marketing): أسلوب تسويقي يقوم على مبدأ توجّه الشركة مباشرة برسالتها الترويجية إلى الزبون المحتمل عبر مختلف طرق الاتصالات التسويقية الشخصية كالبريد العادي أو الإلكتروني أو الاتصال الهاتفي أو الزيارة الميدانية واللقاء الشخصي.

ظهرت أولى حملات التسويق المباشر في القرن التاسع عشر عندما أرسلت شركة البيع بالتجزئة "مونتغمري وارد" (Montgomery Ward) أدلة التسوق مباشرة لزبائنها عبر البريد؛ وصاغ المفهوم مؤسس شركة "ووندرمان" (Wunderman) رجل الأعمال الأميركي "ليستر ووندرمان" عام 1951.

هذا النوع من التسويق يختلف عن الأساليب الأكثر عمومية كالإعلانات عبر التلفاز والراديو والتي توجه لطيف واسع ومتنوع من الأشخاص بما فيهم الزبائن المحتملين.

يتميز التسويق المباشر أنه أكثر فعالية وأكثر قابلية للقياس حيث يمكن بسرعة وسهولة معرفة معدل استجابة الزبون المحتمل للعرض الترويجي، على عكس التسويق العام الموجه للجميع، والذي من الصعب الحكم على أدائه لغياب مؤشرات قياس الأداء أو تداخلها.

تُوظّف أساليب التسويق المباشر في معظم الشركات مهما كان نطاق عملها، وحسب تقرير جمعية التسويق المباشر الصادر عام 2010، فإنه أكثر من نصف الإنفاق الإعلاني تقريباً يذهب للإعلانات المباشرة.

يبدأ التسويق المباشر من إعداد قوائم بالزبائن المحتملين وفرزهم في مجموعات متجانسة، ثم استهداف كل مجموعة بالعرض التسويقي الملائم لاحتياجاتها وعبر القناة الأنسب لها سواء بالبريد العادي أو الإلكتروني أو اللقاء الشخصي بناءً على موعد، أو بزيارة ميدانية دون موعد، وتوفر الشركات التي تستهدف زبائنها عبر البريد بطاقات ونماذج خاصة يمكن للزبون ملؤها وإعادة إرسالها بدون تكلفة.

أشكال وطرق التسويق المباشر

يوجد العديد من أشكال أو طرق التسويق المباشر والتي يمكن للعمل التجاري اختيار الملائم منها، ومن أبرز هذه الطرق:

  • البريد المباشر: هو البريد المنشور الذي يعلن عن العمل التجاري ومنتجاته وخدماته، وله عدة أنواع تشمل الكتالوجات والبطاقات البريدية. تُرسل عادة حملات البريد المباشر إلى جميع العملاء البريديين في منطقة ما أو إلى جميع العملاء الموجودين في قائمة التسويق.
  • التسويق عبر الهاتف: يتضمن الاتصال بالعملاء المحتملين عبر الهاتف لبيع المنتجات أو الخدمات. ويمتاز بالقدرة على توليد آفاق عملاء جدد بكميات كبيرة، كما يعد أداة مفيدة لمتابعة حملات التسويق المباشر. ويتضمن التخطيط واستخدام بيانات العملاء الدقيقة والمدروسة جيداً لمطابقة ملفات تعريف العملاء مع ملفات تعريف المنتج.
  • التسويق عبر الرسائل النصية القصيرة: تتيح الرسائل النصية للشركات الوصول إلى العملاء الفرديين وإرسال الرسائل إلى مجموعات كبيرة من الأشخاص بتكلفة منخفضة. إذ يمكن استخدام هذه الطريقة لإرسال تنبيهات مبيعات العملاء أو روابط لتحديثات موقع الويب أو تذكيرات بالمواعيد أو التسليم أو الرسائل المخصصة.
  • البيع المباشر: وسيلة فعالة لتنمية عمل مرن ومنخفض التكلفة. حيث يتضمن البيع المباشر مندوب مبيعات مستقل يبيع منتجات أو خدمات مباشرة للعملاء، غالباً في منزل العميل أو مكان عمله. وتشمل طرق البيع المباشر التقليدية البيع من الباب للباب والتسويق الشبكي.
  • تسويق المحتوى: يوفر تسويق المحتوى قيمة للجمهور المستهدف للشركة من خلال المحتوى الذي يقدم المعلومات، والتعليم، والتحفيز، والترفيه، والإلهام.
  • التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي: وسائل التواصل الاجتماعي هي أداة تسويق مباشر قوية أخرى للشركات الكبيرة والصغيرة. إذ تستخدم العديد من الشركات وسائل التواصل الاجتماعي للتواصل مع العملاء وزيادة الوعي بالعلامة التجارية وحتى إجراء المعاملات التجارية.
  • التسويق التجريبي: يجذب التسويق التجريبي المستهلكين إلى تجربة للإلهام أو التثقيف أو الترفيه، مع زيادة الوعي بالعلامة التجارية وتعميق الولاء والثقة بالعلامة التجارية. إذ تنظم الشركات نشاطاً يشارك فيه العملاء المحتملين. تشمل الأمثلة الشائعة للتسويق التجريبي الندوات عبر الإنترنت والمعارض التجارية.

أدوات التسويق المباشر

تشمل أهم أدوات التسويق المباشر ما يلي:

  • الدعاية والإعلان: يخلق الإعلان الوعي ويبني التعرف على اسم العلامة التجارية، كما يمكنه جذب العملاء إلى المتاجر الفعلية أو عبر الإنترنت. ويستخدم التسويق المباشر النشرات والقسائم والبريد المباشر والبريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي والإعلانات التلفزيونية التي تحتوي على أرقام معاودة الاتصال والتسويق عبر الهاتف والزيارات من الباب إلى الباب لتقديم المنتجات والخدمات مباشرة إلى العملاء.
  • قاعدة البيانات: من المحتمل أن تكون قاعدة بيانات الأسماء ومعلومات الاتصال الخاصة بالأفراد والشركات هي أهم أداة تسويق مباشر لأن التسويق المباشر يتطلب اتصالاً مباشراً بين الشركات والعملاء. يمكن للشركات إنشاء قاعدة بيانات خاصة بها عن طريق تجميع قائمة العملاء الذين يزورون متاجرهم أو يشترون عبر الإنترنت، عن طريق جمع عناوين البريد الإلكتروني للزوار الذين سجلوا لتلقي معلومات عن المنتج أو أخبار الشركة عن طريق البريد الإلكتروني وباستخدام أدلة الأعمال المتاحة من غرف التجارة و مصادر أخرى.
  • التسويق الإلكتروني: يعد الإنترنت أداة تسويق مباشر مهمة نظراً لسهولة استخدامه وانخفاض تكاليف الإعلان والقدرة على الوصول إلى سوق عالمي.

مزايا التسويق المباشر

يتميز التسويق المباشر بمجموعة من المزايا يمكن حصرها فيما يلي:

  • عدم الاعتماد على وسيط في إيصال الرسالة الترويجية، ما يوفر تكاليفاً معتبرة.
  • سهولة استخدام أدواته، لا سيما في ظل انتشار وسائل التواصل الاجتماعي.
  • إتاحة إمكانية التفاعل الشخصي مع العملاء والاستفادة من تقييماتهم.
  • دقة أكبر في الاستهداف من حيث حجم الشريحة المستدفة وتوقيت استهدافها.
  • قابلية قياس النتائج المحققة.

عيوب التسويق المباشر

لا يخلو التسويق المباشر من جوانب القصور، ويمكن حصرها فيما يلي:

  • اعتبار بعض العملاء هذا النوع من التسويق مزعجاً وتطفلياً.
  • تكاليف أعلى مقارنة بالتسويق الذي يعتمد على أدوات استهداف واسعة النطاق.
  • صِغر حجم الجمهور المستهدف بما أنه محدد بدقة.

اقرأ أيضاً:

اقرأ أيضاً في هارفارد بزنس ريفيو

error: المحتوى محمي !!