البيع الشخصي (Personal Selling): الوسيلة التي تستخدم فيها الشركات "الأشخاص" لبيع المنتج من خلال اللقاء المباشر "وجهاً لوجه" مع العميل، ويقوم خلالها البائع بترويج المنتج بشكل مباشر للعميل مستخدماً بذلك قدراته المعرفية ومهاراته الشخصية، بهدف تعريف العميل بخصائص المنتج وتحفيزه إلى اتخاذ قرار الشراء أو تجربته على الأقل.

يقوم البائع بتقديم المنتج أو الخدمة إلى العميل بعد قراءته الأولية لاحتياجات العميل الفعلية، وعمل مطابقة أو مواءمة بين مزايا المنتج المعروض واحتياجات العميل الفعلية، ويمتد هدف البيع الشخصي أيضاً ليصل إلى بناء وتطوير علاقات مربحة وطويلة المدى مع العملاء.

أفضل مثال على هذا النوع من البيع، الممارسات التي يقوم بها البائع في متاجر بيع العطور ومستحضرات التجميل، ويمكن أن يحصل العميل على المشورة بشأن المنتج وفاعليته ومقارنته بمنتجات أخرى. يستخدم البيع الشخصي مع المنتجات غالية الثمن أو تلك التي تتمتع بميزات معقدة بعض الشيء، مثل السيارات والمعدات الثقيلة والأجهزة الإلكترونية.

من مزايا البيع الشخصي أنه يعطي للبائعين تركيزاً كاملاً من العملاء ويضمن لهم وصول الرسالة كما هو مخطط لها، ويحدث تفاعل مباشر وحقيقي بين المنتج والمشتري، يستطيع أن يستخدم البائع أيضاً وسائل الإقناع المناسبة للعميل مع قدرة تحكم كامل بفرص إغلاق عمليات البيع.

ويمكن تلخيص العيوب بما يلي: تكلفة البيع الشخصي عالية، وغالباً يستطيع البائع أن يصل لعدد محدود من العملاء بحسب طاقته البشرية المحدودة. تعتمد الشركات على منهجيات البيع الشخصي عندما تريد نشر الوعي لدى العملاء بالمنتج وخصائصه.

معظم عمليات البيع الشخصي تمر بخمسة مراحل، تبدأ بالتفتيش أو البحث عن العميل، وثم إجراء أول اتصال نعه بهدف إدراك الحاجة، والمرحلة الثالثة تسمى الترويج للمنتج بإظهار مزاياه المتلائمة مع تلك الحاجات، والمرحلة الرابعة مرحلة التعامل مع الاعتراضات التي قد يبديها العميل، والمرحلة الخامسة والأخيرة مرحلة إغلاق البيع.

بدأت عمليات استخدام تقنيات البيع الشخصي في القرن الثامن عشر في إنجلترا، عند البدء بصناعة المنازل الصناعية الكبيرة التي تعرف باسم "يدجوود"  (Wedgewood)، حيث تم توظيف بعض الباعة المتجولين لإيجاد العملاء وعرض المنازل عليهم وإقناعهم بالشراء.

أرسل لنا اقتراحاتك لتطوير محتوى المفاهيم

error: المحتوى محمي !!