facebook
twitter
whatsapp
email
linkedin
messenger
البيع الشخصي

البيع الشخصي (Personal Selling): النموذج البيعي القائم على اللقاء المباشر "وجهاً لوجه" مع العميل، ويستخدم فيه البائع خلالها قدراته المعرفية ومهاراته البيعية والاقناعية للتعريف بخصائص المنتج وتحفيز العميل على اتخاذ قرار الشراء أو تجربته على الأقل.

يقدم البائع المنتج أو الخدمة إلى العميل بعد قراءته الأولية لحاجاته الفعلية، وعمل مطابقة أو مواءمة مع مزايا المنتج المعروض واحتياجات، ويمتد هدف البيع الشخصي أيضاً ليصل إلى بناء وتطوير علاقات مربحة وطويلة المدى مع العملاء.

كمثال على هذا النوع من البيع ما يؤديه بائع في متجر للعطور ومستحضرات التجميل، إذ يساعد العميل بالمشورة وتعريفه بالمنتج وفعاليته. يستخدم البيع الشخصي مع المنتجات غالية الثمن أو تلك التي تتمتع بميزات معقدة بعض الشيء، مثل السيارات والمعدات الثقيلة والأجهزة الإلكترونية.

من عيوب البيع الشخصي تكلفة البيع العالية، وامكانية الوصول لعدد محدود من العملاء بحسب طاقته البشرية المحدودة.

معظم عمليات البيع الشخصي تمر بخمسة مراحل، تبدأ بالبحث عن العميل، ثم إجراء أول اتصال معه بهدف تمييز الحاجة، ثم الترويج للمنتج بإظهار مزاياه الملائمة لتلك الحاجات، ثم التعامل مع الاعتراضات التي قد يبديها العميل، ثم أخيراً مرحلة إغلاق البيع.

ظهر البيع الشخصي في القرن الثامن عشر في بريطانيا، عندما ظهرت صناعة المنازل الصناعية الكبيرة التي تعرف باسم "ودجوود"  (Wedgewood)، حيث تم توظيف بعض الباعة المتجولين لإيجاد العملاء وعرض المنازل عليهم وإقناعهم بالشراء.

أرسل لنا اقتراحاتك لتطوير محتوى المفاهيم

اقرأ أيضاً في هارفارد بزنس ريفيو

بدعم من تقنيات

error: المحتوى محمي !!