تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
اشترك

الاستمرار بالحساب الحالي

سجل الدخول الآن للاستماع الى المقال
امتلاك حصة ما عند عملك في مجال المبيعات هو أمر مقبول على نحو واسع. قم بإنجاز حصتك المطلوبة منك، وسيكون أداؤك جيداً. إن لم تفعل ذلك، فسيكون أداؤك سيئاً. وإذا لم تنجز قدراً كبيراً من حصتك أو تكرر الأمر عدة مرات، فستفقد وظيفتك. يخلق ذلك حالة من التوتر لدى البائعين الأفراد ومؤسسة المبيعات ككل، ولهذا عليك معرفة طرق تحفيز فريق المبيعات.
الكثير من الوظائف تدعو للتوتر وتمتلك مقاييس موضوعية للإنجاز، لكن ثمة نوعاً خاصاً من التوتر تختص به وظيفة المبيعات. فعندما تكون أرقام المبيعات متدنية، يكون رد فعل الإدارة بممارسة الضغط على مؤسسة المبيعات. وقد سألت جمهوراً من الرؤساء التنفيذيين في أحد المؤتمرات التكنولوجية العالمية في العام الماضي عمّا يفعلونه إذا تراجعت أرقام مبيعاتهم، ليردّ أحدهم على الفور قائلاً: "نضرب فريق المبيعات كي يأتي بالمزيد". ضحك الجميع. وكشفت التعليقات والأسئلة التالية أنّ هذا النهج كان مشتركاً بين مجموعة تضم 70 رئيساً تنفيذياً.
تعامل خاطئ مع فريق المبيعات يسبب نتائج عكسية
تقع مهمة زيادة العملاء على عاتق فريق المبيعات، لكن زيادة الضغط لتحقيق أرقام المبيعات التي تريدها قد يخلق بيئة يُسفر فيها التوتر عن نتائج عكسية. إيجاد الكثير من التوتر في بيئة مهنية من شأنه أن يحجب المواهب ويؤدي إلى سوء اتخاذ القرارات. إذ تتراجع قدرتنا على التركيز وحل المشكلات وتذكر التفاصيل بدقة، بشكل ملحوظ أمام التوتر المفرط. وقد رأينا جميعاً "اختناق" شخص ما تحت الضغط.
عندما يُمارس ضغط كبير جداً على البائعين لإتمام الصفقات، فقد يصبحوا عدوانيين جداً ويتسببوا بالضرر لدورات المبيعات الواعدة (أو ينهوها). ويعمل الإلحاح والسلوكيات اليائسة الأخرى على تقليل فعالية المبيعات
look

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية 2022