"أليسون" هي الرئيسة التنفيذية لشركة استشارية، وهي في اجتماع مهم مع "تريفور"، وهو موظف لامع قام بتقديم استقالته قبل شهر بهدف إطلاق شركة الاستشارات الخاصة به. يُدير تريفور حساباً يُسهم بأكثر من 20% من إيرادات الشركة، وقد كان العميل واضحاً في أنه يريد من تريفور البقاء مسؤولاً عن الحساب. يود تريفور الاستمرار في قبض العمولة، خصوصاً أثناء أشهر التقشف التي تأتي مع تأسيس كل عمل جديد، وتحتاج شركة أليسون إلى الإيرادات من الحساب الذي كان يديره تريفور. فكيف يمكنهم التعامل مع المفاوضات هذه؟احصلوا اليوم على آخر الإصدارات المطبوعة (الإصدار المزدوج 26-27) والاشتراك السنوي المميز الذي يتضمن إصداراتنا المطبوعة.
بعد ثوانٍ من بدء الاجتماع (الذي كان مؤجلاً لفترة)، قامت أليسون بتمرير قُصاصة من الورق تحتوي اقتراح مكتوب بخط اليد عن نسبة العمولة. تمرير الورقة بهذه الطريقة جعل تريفور يشعر بعدم الراحة، فنظر إلى الرقم المكتوب وعَبَسَ في وجهها بغضب، ثم تناول قلماً من جيب سترته وكتب رقماً على الورقة، ودفعها باتجاهها مع ابتسامة متكلفة. بانت ملامح الغضب على وجهها وقالت: "يبدو أن الاجتماع انتهى، إياك أن تتجاهل بند "عدم المنافسة" وإلا سنقاضيك في المحكمة."
تتعامل معنا الكثير من أدبيات التفاوض كما لو أننا مخلوقات عقلانية تقوم باتخاذ قرارات منطقية عن مصالح محددة وواضحة، ومع انه هذا قد يحمل نوعاً من الصحة، إلا أن المفاوضات غالباً ما تكون "مُحادثات حاسمة" – تفاعلات ما بين الأفراد
بعد ثوانٍ من بدء الاجتماع (الذي كان مؤجلاً لفترة)، قامت أليسون بتمرير قُصاصة من الورق تحتوي اقتراح مكتوب بخط اليد عن نسبة العمولة. تمرير الورقة بهذه الطريقة جعل تريفور يشعر بعدم الراحة، فنظر إلى الرقم المكتوب وعَبَسَ في وجهها بغضب، ثم تناول قلماً من جيب سترته وكتب رقماً على الورقة، ودفعها باتجاهها مع ابتسامة متكلفة. بانت ملامح الغضب على وجهها وقالت: "يبدو أن الاجتماع انتهى، إياك أن تتجاهل بند "عدم المنافسة" وإلا سنقاضيك في المحكمة."
تتعامل معنا الكثير من أدبيات التفاوض كما لو أننا مخلوقات عقلانية تقوم باتخاذ قرارات منطقية عن مصالح محددة وواضحة، ومع انه هذا قد يحمل نوعاً من الصحة، إلا أن المفاوضات غالباً ما تكون "مُحادثات حاسمة" – تفاعلات ما بين الأفراد
اترك تعليق