كيف تتعامل مع اللحظات غير المنطقية في المفاوضات

أليسون هي الرئيسة التنفيذية لشركة استشارية، وهي في اجتماع مهم مع تريفور، وهو موظف لامع استقال قبل شهر بهدف إطلاق شركته الاستشارية. يُدير تريفور حساباً يُسهم بأكثر من 20% من إيرادات الشركة، وقد كان العميل واضحاً في أنه يريد من تريفور البقاء مسؤولاً عن الحساب. يرغب تريفور بالاستمرار في قبض العمولة، خصوصاً أثناء أشهر التقشف التي تأتي مع تأسيس كل عمل جديد، وتحتاج شركة أليسون إلى الإيرادات من الحساب الذي كان يديره تريفور. فكيف يمكن التعامل مع المفاوضات هذه؟
بعد ثوانٍ من بدء الاجتماع (الذي كان مؤجلاً لفترة)، مررت أليسون قُصاصة من الورق تحتوي على اقتراح مكتوب بخط اليد عن نسبة العمولة. تمرير الورقة بهذه الطريقة جعل تريفور يشعر بعدم الراحة، فنظر إلى الرقم المكتوب وعبسَ في وجهها بغضب، ثم تناول قلماً من جيب سترته وكتب رقماً على الورقة، ودفعها باتجاهها مع ابتسامة متكلفة. بانت ملامح الغضب على وجهها وقالت: "يبدو أن الاجتماع انتهى، إياك أن تتجاهل بند "عدم المنافسة" وإلا فإننا سنقاضيك في المحكمة".
تتعامل معنا الكثير من أدبيات التفاوض كما لو أننا مخلوقات عقلانية تتخذ قرارات منطقية عن مصالح محددة وواضحة، ومع أن هذا قد يحمل نوعاً من الصحة، إلا أن المفاوضات غالباً ما تكون "محادثات حاسمة" – تفاعلات ما بين الأفراد مشحونة بالمشاعر، وقد نتخذ قرارات غير منطقية من شأنها تقويض مصالحنا الخاصة بناء على دوافع غير عقلانية، كما فعل أليسون وتريفور.
قضيت وزملائي الآلاف من الساعات في دراسة هذه اللحظات الحاسمة، ووجدنا بعض الممارسات الجيدة للتعامل مع التفاعلات الإنسانية التي غالباً ما تقود المفاوضات.
اقرأ أيضاً: