تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
facebook
twitter
whatsapp
email
linkedin
messenger
على مدى الأشهر القليلة الماضية، تمت جميع المفاوضات تقريباً بشكل افتراضي. ولكن حتى قبل جائحة "كوفيد-19" كان عدد متزايد من مبرمي الصفقات يتواصلون من خلال الأدوات الرقمية عبر تقنيات التفاوض عن بعد. فتقنيات الفيديو وعقد المؤتمرات عبر الهاتف (الذي يتصف بأنه منخفض التكلفة) والبريد الإلكتروني، أصبحت جميعها من الطرق الفعالة التي تتيح للفِرق التحضير معاً والتفاوض مع النظراء.
إذن ما الذي تخبرنا به البحوث حول التفاوض عن بعد أو التفاوضات الافتراضية؟  وهل هي أكثر أم أقل فعالية فيما يتعلق بخلق قيمة للأطراف الأخرى؟
الصورة مختلطة، وهناك خبر سيئ وآخر جيد.
أولاً، الخبر السيئ هو:  عادة ما يحقق التفاوض افتراضياً نتائج موضوعية سيئة للأطراف مع شعورهم بقدر أقل من الود والثقة تجاه بعضهم البعض. ووفقاً لتحليل تجميعي أُجري عام 2002، ثبُت أن صناعة القرارات بشكل جماعي تكون أقل فاعلية وإرضاء وأطول أمداً عندما لا تتواصل المجموعات وجهاً لوجه.
وعندما يتعلق الأمر بالتواصل عبر البريد الإلكتروني، الذي ينجذب إليه الانطوائيون بوجه خاص في حالات النزاع، فإننا نميل إلى أن نكون أقل تعاوناً؛ ربما لأننا أقل تحفظاً تجاه الإعراب عن الشكاوى والآراء السلبية.  كما أننا معرضون لخطر أكبر يتمثل في حدوث حالات سوء فهم:  فقد وجد جاستن كروجر ونيك إيبلي وزملاؤهما أننا نميل إلى المبالغة في تقدير مدى فهم المتلقين لرسائلنا. ومن المثير للدهشة أن إحدى الدراسات

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية 2021

اترك تعليق

قم بـ تسجيل الدخول لتستطيع التعليق
avatar
  شارك  
التنبيه لـ
error: المحتوى محمي !!