تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
اشترك

الاستمرار بالحساب الحالي

شارك
شارك
سجل الدخول الآن للاستماع الى المقال
من الطبيعي أن نلجأ إلى التفاوض في حياتنا اليومية، سواء كنا نقوم بعملية شراء، أو نعمل على مشروع مشترك، أو نناقش الترقية التالية مع الإدارة. في الواقع، ينطوي كل تفاعل نقوم به أساساً على عملية تفاوض، مثل إقناع الآخرين بالموافقة على النتيجة التي نريدها. ولكن ما هي سلبيات اللطف في التفاوض؟ وما هي أفضل طريقة لإقناع الآخرين؟ هل يجب أن نكون أكثر لطفاً أم أكثر صرامة؟ أكثر وداً أم أكثر تحفظاً؟ قد توفر أبحاثنا الحديثة الإجابة عن ذلك.
اللطف في عملية التفاوض
أكّد خبراء التفاوض منذ فترة طويلة أن اللطف والود في النقاش يؤتي ثماره على طاولة المفاوضات، فهو يُفضي إلى كسب تنازلات والحصول على جزء أكبر من القيمة. وقد أوضحت مقالة صدرت مؤخراً عن مجلة هارفارد بزنس ريفيو بعنوان "كيف تفاوض بلطف دون أن تكون لقمة سائغة؟" هذه النقطة، كما أوضحها كتاب الوكيل الرياضي الأسطوري رونالد شابيرو بعنوان "قوة اللطف: كيف تفاوض بحيث يفوز الجميع، وخاصة أنت" (The Power of Nice: How to Negotiate So Everyone Wins—Especially You!).
ووجدنا في بحثنا أن الأفراد يميلون إلى الاعتقاد أن اللطف سيمكّنهم من الفوز بصفقات أفضل، بيد أننا استنتجنا أن هذا الاعتقاد خاطئ عندما وضعناه موضع الاختبار.
قيّمنا

أدخل بريدك الإلكتروني واقرأ المقال مجاناً

أنشئ حساباً مجاناً واقرأ مقالتين مجاناً كل شهر من أوسع تشكيلة محتوى أنتجته ألمع العقول العالمية والعربية.

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية 2022