تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
اشترك

الاستمرار بالحساب الحالي

سجل الدخول الآن للاستماع الى المقال
جميعنا نريد أن نحقق المكسبين معاً: فنحن نودّ الحصول على النتيجة التي نرغب بها من مفاوضات صعبة وأن نحافظ في الوقت ذاته على سلامة ومتانة علاقتنا بالأطراف المعنية. والبشرى هي أن هذا النوع من النتائج ممكن. وبالتالي كيف يمكنك أن تفاوض في صفقة صعبة مع استعمال مهارات التفاوض بطريقة ناعمة في الوقت ذاته؟ كيف يمكنك أن تطالب بما تريده دون حرق جسور هامّة مع الآخرين؟ كيف تفاوض بلطف حول موضوع محدد؟
ما الذي يقوله الخبراء عن كيفية التفاوض؟
المفاوضات هي "مثل المغازلة أو المراقصة" كما يقول مايكل ويلر، الأستاذ الجامعي في "كلية هارفارد للأعمال" ومؤلف كتاب "فن التفاوض: كيف تجترح اتفاقاً في عالم مفعم بالفوضى". وهو يضيف قائلاً: "لكنك لست مضطراً إلى تقديم التنازلات أو القبول بأقل ممّا تريد من أجل المحافظة على علاقة طيبة." ويوافقه في الرأي جيف فايس، الشريك في (Vantage Partners)، وهي شركة استشارية مقرّها بوسطن ومتخصّصة بالمفاوضات في الشركات الكبرى وإدارة العلاقات، ومؤلف "دليل هارفارد بزنس ريفيو إلى المفاوضات". فبحسب فايس، يعتقد الناس بأنه يتعيّن عليهم إما أن يكونوا لطفاء لكي يتجنّبوا المشاعر القاسية، أو أن يفرطوا في القسوة لكي يكسبوا. بيد أنه يقول أن هذا الاعتقاد "يقوم على فرضية زائفة وخطيرة في الوقت ذاته." وإليكم في السطور التالية كيف تفاوضون بطريقة تسمح بالمحافظة على علاقة دائمة وتعطيكم المحصلة التي تفيدكم.
حاولوا إجراء دردشة بسيطة
يقول فايس: "لا تتسرّعوا بالدخول في جوهر الموضوع فوراً."
look

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية 2022