ملخص: هناك الكثير من المؤلفات حول فوائد التعاون وكيفية إقناع الأشخاص بالتعاون معك، ولكن ما الذي يمكنك فعله إذا كنت لا تعلم كيف تقنع شريكاً محتملاً بالعمل معك؟ في هذه المقالة، تتناول المؤلفة 6 أنواع من "رأسمال التعاون" التي يمكنك الاستفادة منها في إقناع الشريك المحتمل بالتعاون معك، وهي: التطوع بالجهد والخبرة في المجال والمعرفة بالعملية والعلاقات والمعارف والحصول على التمويل والمكانة. ويُعد فهم رأسمال التعاون الذي تمتلكه (وتوضيحه لزميلك) أمراً أساسياً لإقناعه وبدء تعاون ناجح معه.
قد يكون التعاون مع الشريك المناسب هو السبيل إلى تحقيق نتائج رائعة لا يمكن لأي منكما تحقيقها بمفرده. ولكن قد يكون من الصعب إقناع شخص ما بالتعاون معك، خاصة إذا كنت لا تعرفه جيداً، أو إذا كان هناك تفاوت (حقيقي أو متصور) في السلطة بينكما، أو إذا كنت قلقاً بشأن طلب المساعدة. إذاً، ما الذي يتطلبه إقناع شريك محتمل بالتعاون معك إذا كان متردداً في ذلك؟
إذا كان هذا الشريك هو صديق أو شخص يدين لك بخدمة، يمكن أن تستفيد من علاقتكما الحالية لإقناعه بمساعدتك. وهذا لا يعني بالطبع أن تضغط عليه "بتقديم عرض لا يمكنه رفضه"، ولكن العلاقات الشخصية والتقاليد الاجتماعية فيما يتعلق بمبدأ التعامل بالمثل تعني أنه طالما أنك تطلب مساعدته بشكل واضح ومباشر، فمن المحتمل أن يتقبل فكرة العمل معك إلى حد ما.
اقرأ أيضاً في المفاهيم الإدارية: تعريف المقايضة
ولكن إذا لم تكن لديك بالفعل علاقة سابقة وقوية به، سيتعين عليك الاعتماد على إيجاد ما يوضح بشكل منطقي أن الشراكة بينكما ستكون ذات منفعة متبادلة. وهذا يعني التفكير بعناية في وجهة نظره وتسليط الضوء على ما ستقدمه له تحديداً. على سبيل المثال، إذا كنت تتطلع إلى إقناع أحد المشاهير بإلقاء كلمة أمام الطلاب الذين تقوم بالتدريس لهم، قد لا يكون لديك ميزانية لتعرض عليه أتعاباً مقابل ذلك ولكن يمكن أن تعرض عليه المشاركة بطريقة تبدو وكأنها فرصة ينبغي التفكير فيها بجدية أكبر، وربما سيجد أنها قيّمة أيضاً.
كيف أقنع الأشخاص بالتعاون معي؟
من خلال خبرتي في تقديم المشورة للعملاء والتعاون في العديد من المهام الاستشارية والمقالات وحتى الاستثمار في مسرحيات "برودواي"، وجدت أن هناك 6 أنواع مما يُعرف بـ "رأسمال التعاون" الذي يمكن أن يساعدك في إقناع شخص ما بالتعاون معك. إذا كان بإمكانك تقديم أحد (أو من الناحية المثالية، العديد من) الأشكال التالية من رأس المال، مع توضيح الكيفية التي ستساعدك بها هذه الأشكال أنت وزميلك على تحقيق هدفكما المشترك، فمن المحتمل بدرجة كبيرة أن تقنعه بالتعاون معك.
1. التطوع بالجهد
هذا القانون يكاد يكون عالمياً: إذا كنت الشخص الذي يقترح الشراكة، فستحتاج على الأرجح إلى القيام بمعظم العمل. خاصة إذا كان شريكك المحتمل يتمتع بسلطة أو مكانة أكبر منك، فمن المرجح أن يكون هذا العمل الإضافي مقايضة عادلة؛ ففي نهاية المطاف من المحتمل أن يوفر لك هذا التعاون فرصاً لن تتمكن من الحصول عليها أبداً بمفردك، بغض النظر عن مدى الجهد الذي تنوي بذله في العمل. بالإضافة إلى ذلك، وبالنظر إلى أنك الشخص المبادر في المشروع، فمن المحتمل أن تملك الدافع الأكبر لتنفيذه. لذا كن مستعداً لتأليف الكتاب كاملاً (واجعل شريكك يبدي رأيه ويخبرك بالتعديلات) أو جهّز جميع الاجتماعات واللوجستيات (واجعله يصل في النهاية لإبرام الصفقة)، وما إلى ذلك من أمور مشابهة.
2. الخبرة في المجال
إذا كنت قد أجريت بحوثاً متعمقة أو لديك خبرة عميقة في المجال، فهذا يمكن أن يجعل تعاونك المقترح مغرياً للغاية. على سبيل المثال، كثيراً ما يُطلب مني التعاون في كتابة مقالات، وقد انتبهت جيداً لهذا الأمر عندما تواصل معي العام الماضي ديفيد لانسفيلد الذي يتعاون معي بصفة متكررة. فقد أوضح لي أنه أجرى دراسة استقصائية فريدة وشاملة حول الكيفية التي تقوم بها الشركات الناشئة بإدخال الذكاء الاصطناعي في مجال تدريب التنفيذيين، وأنه كان مهتماً بالعمل معاً لتحويل هذا البحث إلى مقالة. ونظراً إلى اهتمامي الشديد بالموضوع، كان العرض مغرياً؛ فقد أُتيحت لي الفرصة للاستفادة من خبرتي في تجميع البيانات وتقديمها بشكل فعال للجمهور المهتم بمجال الأعمال، بينما قدّمت بحوث ديفيد رؤى قيمة لم يكن بإمكاني التوصل إليها بمفردي. وبالتالي وافقت على عرضه، وانتهى بنا الأمر بكتابة هذه المقالة لهارفارد بزنس ريفيو (بالتعاون مع زميل آخر وهو دان كابل).
3. المعرفة بالعملية
يمكن أن تصبح ذا فائدة عظيمة إذا فهمت عملية معينة ليس لدى الشخص الآخر أي فكرة عنها، حتى إن كان ماهراً للغاية. قد يكون أحد الأمثلة الكلاسيكية على ذلك هو المدير المبتدئ الذي يوضح لرئيسه كيفية النشر على موقع "إنستغرام" أو "تيك توك" أو أي قناة أخرى للتواصل الاجتماعي. في وقت سابق من هذا العام، أخبرتني زميلتي أليسا كوهن بفكرة رائعة: فقد أرادت بناء مجتمع عبر الإنترنت للمدربين التنفيذيين والمستشارين، ويركز على مجال التدريب الإرشادي وكيفية تحقيق الأرباح. كانت لديها خبرة في المجال تكفي لإطلاق المشروع بمفردها، ولكن لم تكن لديها خبرة في بناء مجتمعات عبر الإنترنت، ولذلك كانت تشعر أنها ليست متمكنة للغاية في القيام بالعمليات الخلفية (المتعلقة بالموقع الإلكتروني وآليات المبيعات، وما إلى ذلك). ونظراً إلى أنني قضيت سنوات في التركيز على إعداد مقررات دراسية عبر الإنترنت، اقترحت عليها إقامة شراكة بيننا وقد وافقت عليها فوراً، وسنطلق هذا المشروع العام المقبل.
4. العلاقات والمعارف
إذا كنت رئيساً تنفيذياً أو مؤلفاً تتصدر كتبه قائمة الكتب الأكثر مبيعاً، فلديك على الأرجح شبكة معارف قوية رهن إشارتك، ولكن في كثير من المناسبات يمكن أن تصبح هذه الشبكة ذات قيمة فريدة. على سبيل المثال، إذا كنت من جيل الألفية وأصبحت شركتك مهتمة بالتسويق للفئة السكانية "أمهات من جيل الألفية"، فإن معارفك وعلاقاتك قد تصبح ضرورية لحشد المجموعات المركزة واختبار الرسائل الجديدة، ما يمنحك فرصة محتملة للتعاون مع كبار المسؤولين التنفيذيين الذين لن تتمكن من التواصل معهم لولا ذلك. وبالمثل، إذا كنت معتاداً على العمل في شركة ما ترغب شركتك في تقديم عرض ترويجي لها، فإن معرفتك بثقافة تلك الشركة وسياساتها قد تجعلك شخصاً متعاوناً وذا قيمة عالية لشركتك.
5. الحصول على التمويل
يمكن أن يتخذ التمويل أشكالاً عديدة. فغالباً ما يحظى المنتجون بفرصة العمل مع الكتاب المسرحيين أو المخرجين البارزين لأنهم يوافقون على تمويل أعمالهم الفنية المقبلة. وبالمثل، غالباً ما يتعاون المستثمرون المؤسسون وأصحاب رؤوس الأموال المغامرة (الجريئة) مع مؤسسي الشركات الناشئة الناجحين عندما يموّلون شركاتهم. ولكن الحصول على الأموال بشكل مباشر ليس الطريقة الوحيدة التي يمكنك من خلالها استغلال التمويل لإقناع شريك محتمل بالعمل معك. فهناك طريقة مختلفة يَسهل على العديد من المحترفين استخدامها، وهي ببساطة أن تكون لديك صفقة "مؤكدة" قبل التواصل مع شريك محتمل للتعاون معه. يُعد الجزء الصعب في العديد من المشاريع هو الاستقرار على الأمور التجارية، لذلك إذا كانت لديك صفقة تم الترتيب لها بشروط واضحة (على سبيل المثال، ستدفع لنا شركة "آي بي إم" (IBM) المبلغ ‘س’ لكل ورشة عمل، وأنت ستحصل على النسبة المئوية ‘ص’)، حينها ستحصل على موافقته بسهولة مثيرة للدهشة.
ولأوضح لكم ما لا يجب فعله سأذكر هذا المثال: اقترحت إحدى زميلاتي أن أسافر إلى الولاية التي تقطن بها لتنفيذ ورشة عمل معها وكان التسجيل في الورشة مفتوحاً دون مسار مبيعات واضح أو خطة تسويق لملء المقاعد. ربما كان الحدث نفسه مثيراً للاهتمام، ولكنه بدا وكأنه مجرد أفكار مليئة بالأمنيات وليس مقترحاً فعلياً، ولذلك رفضت المشاركة، في حين أنها إذا كان لديها عملاء من الشركات، كنت سأوافق على الأرجح.
6. المكانة
غالباً ما تكون الطريقة التي يُنظر بها إلى الشخص هي السبب الرئيسي الذي يجعلك تتواصل معه من أجل التعاون؛ فإذا كان معروفاً وحسن السمعة، قد تحاول التعاون معه على أمل أن تساعد مكانته في نجاح مشروعك. ولكن في الواقع يمكن أن يسير هذا الأمر في كلا الاتجاهين. فحتى إن كنت الشريك المبتدئ، قد يكون ما ستقدمه أكثر مما تعتقد عندما يتعلق الأمر بتعزيز مكانة الشخص المتعاون المحتمل.
في حين أن التعاون يتيح للزميل المبتدئ الاستفادة من هيبة ووقار الزميل الخبير، إلا أنه في كثير من الحالات سيستفيد الزميل الخبير أيضاً من كسب تقدير جمهور جديد وأيضاً سيتمكن من "مواكبة الفكر الجديد"، كالتعاون بين الموسيقيين القدامى و"الجيل الصاعد" كما حدث مع توني بينيت وليدي غاغا عام 2014. وبالمثل، إذا كنت تتمتع بمكانة عالية في مجال متطور (كوسائل التواصل الاجتماعي أو الذكاء الاصطناعي أو الأسواق الدولية الناشئة أو في أي مجال يُنظر إليه بوصفه مجالاً للنمو في شركتك)، فهذا قد يجعلك شريكاً يتوق أي شخص للتعاون معه حتى إن كان زميلاً في منصب رفيع المستوى.
عندما يتم التعاون بشكل صحيح فإنه يكون أداة قوية للدمج بين مواهبك الفريدة ومواهب شريكك لتحقيق نتائج قيمة. ولكن في كثير من الأحيان، حتى المحترفين الأذكياء يفشلون في معرفة قيمتهم، وبالتالي لا يقدمون عرضاً مقنعاً بما يكفي لشركائهم المحتملين بسبب عدم معرفة كيفية إقناع الآخرين بالتعاون معهم. ومن خلال فهم فكرة "رأسمال التعاون" الذي ستستثمره، وتوصيلها بثقة، ودون غطرسة، حينها من المحتمل بشكل كبير أن تنجح في إقناع زميلك وإنجاز أشياء عظيمة معاً.
اقرأ أيضاً: صفات المستمع الجيد
تمت عملية الاشتراك بنجاح
عذراً،
أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية
