لماذا يجب أن تقلق مجالس الإدارة بشأن سلوك المسؤولين التنفيذيين خارج نطاق العمل؟

على المستوى النظري

يمكن للقيادة تحت تأثير المهدئات ومخالفات المرور وعوامل أخرى أن تزيد من المخاطر في مواقع العمل.

في منتصف عام 2000 كانت الولايات المتحدة تعاني من موجة من فضائح الشركات، فكّر في شركة "ووردكوم" (World-Com) و"إنرون" (Enron) و"تايكو" (Tyco) و"أميركان إنترناشيونال جروب" (AIG). بالنسبة إلى عيشة داي، التي كانت آنذاك أستاذة جامعية مساعدة في مادة المحاسبة في جامعة شيكاغو، أثارت تلك الأحداث سؤالاً مهماً: هل أثّرت أنماط حياة القادة على نتائج شركاتهم، وكيف حصل هذا التأثير؟ تتذكر داي قائلة: "كان يوجد العديد من المقالات حول إقامة المسؤولين التنفيذيين في تلك الشركات حفلات بملايين الدولارات". لذلك شرعت هي وزملاؤها في سلسلة من الدراسات التي تربط سلوك القادة خارج العمل بأفعالهم في العمل.

اقرأ أيضاً في المفاهيم الإدارية: ما هو السلوك التنظيمي؟

واعتمد الباحثون على النتائج التي استخلصوها من علم النفس وعلم الجرائم عند تحديد السلوكيات التي يجب التركيز عليها. واتفقوا على سلوكين اثنين، ألا وهما الميل إلى خرق القانون، والذي يرتبط بالافتقار العام إلى القدرة على ضبط النفس وتجاهل القواعد، والنزعة المادية المرتبطة بعدم الاكتراث بتأثير تصرفات الفرد على الآخرين وعلى البيئة.

تعمل داي اليوم أستاذة جامعية مشاركة في كلية هارفارد للأعمال، ودرست مع زملائها المؤلفين المشاركين العلاقة بين واحد من هذين السلوكين أو كليهما وخمس قضايا متعلقة بالسلوك أثناء العمل.

التداول من الداخل. وهو نوع من المضاربات التي تعتمد على بيع وشراء الأوراق المالية من خلال شخص لديه حق الوصول إلى المعلومات غير المعلنة عن الشركة، ويمكن أن يكون التداول من الداخل قانوني وغير قانوني.

درس الباحثون في أحد أحدث بحوثهم ما إذا كان للسجلات القانونية الشخصية للمسؤولين التنفيذيين أي علاقة بميلهم إلى إبرام الصفقات على أساس المعلومات الداخلية السرية، بما في ذلك مخالفات المرور وحتى القيادة تحت تأثير المهدئات. ثم حددوا الشركات التي وظّفت مسؤول تنفيذي واحد على الأقل لديه سجل قانوني ومسؤول تنفيذي آخر على الأقل دون سجل قانوني خلال الفترة من عام 1986 إلى 2017، وذلك باستخدام قواعد بيانات الجرائم الفدرالية والحكومية الأميركية، والتحقق من الخلفية الجنائية، والمحققين الخاصين.

وأسفر ذلك عن حصولهم على عينة شملت ما يقرب من 1,500 مسؤول من المسؤولين التنفيذيين، بمن فيهم 503 من الرؤساء التنفيذيين. وعند دراسة التداولات التنفيذية لأسهم الشركات، وجدوا أن هذه التداولات الداخلية التي كانت أكثر ربحية للمسؤولين التنفيذيين للذين لديهم سجل قانوني أكثر من غيرهم، دلت بأن هؤلاء المسؤولين التنفيذيين استفادوا من بعض المعلومات الخاصة بشكل غير قانوني. وكانت المخالفات أكبر بين المسؤولين التنفيذيين الذين كانوا قد ارتكبوا جرائم متعددة، وأولئك الذين ارتكبوا انتهاكات خطيرة أي المخالفات التي هي أسوأ من مخالفة المرور.

هل يمكن أن تقّيد تدابير الحوكمة هذا النشاط؟ تمتلك العديد من الشركات سياسات "تعتيم" لردع المضاربة غير السليمة. ونظراً إلى أنه من الصعب تحديد وجود هذه السياسات، على الرغم من نشر عدد قليل من الشركات بيانات عنها، استخدم الباحثون مؤشراً مشتركاً ينطوي على ما إذا كان الجزء الأكبر من الصفقات من قبل مسؤولي الشركات قد جرى في غضون 21 يوماً بعد الإعلان عن الأرباح، والتي تُعتبر نافذة مسموح بها عادةً. وقارنوا صفقات المسؤولين التنفيذيين الذين يمتلكون سجلاً قانونياً في شركات تتضمن سياسات تعتيم أو دونها، مع النتائج الواقعية، ووجدوا أنه على الرغم من أن السياسات خففت من الصفقات المربحة بشكل غير طبيعي بين الأفراد الذين ارتكبوا مخالفات مرور، لم يكن لها أي تأثير يُذكر على صفقات الجناة الخطرين الذين كانوا أكثر ميلاً من غيرهم إلى إبرام الصفقات خلال سياسات التعتيم، وإهمال مواعيد إرسال تقارير لجنة الأوراق المالية والبورصات الأميركية. كما أنهم كانوا أكثر ميلاً للشراء أو البيع قبل الإعلانات الرئيسة، مثل الأرباح أو عمليات الاندماج والاستحواذ، وفي السنوات الثلاث التي سبقت إفلاس شركاتهم، وهو دليل يشير إلى أنهم استفادوا من معلومات داخلية حول شركاتهم.

وكتب الباحثون: "على الرغم من قدرة إجراءات الحوكمة القوية على ضبط مرتكبي الجرائم البسيطة، لم نجد لها أي تأثير يُذكر على المسؤولين التنفيذيين الذين يمتلكون سجلاً قانونياً بمخالفات جنائية أكثر خطورة".

وقد دفعت هذه الأنشطة داي والمؤلفين المشاركين إلى التساؤل: لماذا توظّف مجالس الإدارة المسؤولين التنفيذيين الذين انتهكوا القانون، أو تفشل في إقالتهم؟ وفي هذا الصدد، أجروا تحليلاً على المسؤولين التنفيذيين في العينة الخاصة بهم عن كثب. لا يبدو أن الشركات التي كان لدى رؤسائها التنفيذيين سجل قانوني تمتلك عدداً أقل من المدراء المستقلين، أو أن المدراء يمتلكون سجلات قانونية أنفسهم. ولم يولّد هؤلاء الرؤساء التنفيذيون عوائد ممتازة. وبالإشارة إلى أن معظمهم ارتكبوا جرمهم الأول بعد تولي مناصبهم، تقول داي: "قد يعود السبب في ذلك في أنهم لا يخضعون للرقابة عند حصولهم على ترقية ضمن الشركة نفسها، وأن أداءهم جيد، ليس أفضل من المتوسط​​، ولكنه ليس أسوأ كذلك". وقد صارحها بعض كبار المسؤولين التنفيذيين والمدراء في المحادثات غير الرسمية بقولهم: "لا أهتم بما فعلوه، خاصة إذا حصل ذلك منذ زمن طويل".

التقارير الاحتيالية. حدّدت داي وزملاؤها المؤلفين المشاركين في دراسة سابقة 109 شركات قدمت بيانات مالية احتيالية إلى لجنة الأوراق المالية والبورصات الأميركية. وعند مقارنة الرؤساء التنفيذيين لتلك الشركات بالرؤساء التنفيذيين لدى الشركات المماثلة الذين يمتلكون سجلات بيضاء، وجدوا أن عدداً أكبر من القادة في مجموعة الاحتيال لديهم سجل قانوني بنسبة 20.2%، مقابل 4.6% فقط في مجموعة الضبط.

الإبلاغ عن المخاطر على مستوى الشركة. وتقصّت الدراسة نفسها ما إذا كان المسؤولون التنفيذيون، بخلاف الرئيس التنفيذي، قد قدموا بيانات مالية احتيالية أو ارتكبوا أخطاء في التقارير عن غير قصد. واتضح أن التاريخ القانوني للرؤساء التنفيذيين لم يكن له أي تأثير على هذا الإجراء، على عكس النزعة المادية. فالقادة ذوو العادات الاستهلاكية المترفة يديرون عمليات تعوزها الصرامة وتسود فيها أخطاء التقارير، وتجدر الإشارة إلى أن الباحثين استخدموا سجلات الممتلكات والضرائب لتحديد الرؤساء التنفيذيين الذين يمتلكون منازل أو سيارات أو قوارب باهظة الثمن على نحو غير عادي مقارنة بأقرانهم. وتفاقم هذا السلوك في كثير من الأحيان خلال فترة شغلهم مناصبهم، ذلك لأنهم أجروا تغييرات ثقافية مرتبطة بارتفاع مخاطر الاحتيال، مثل تعيين المدراء التنفيذيين للشؤون المالية ذوي النزعة المادية، وزيادة الحوافز المستندة إلى الأسهم، وتخفيف مراقبة مجالس الإدارة.
الميل إلى انتهاز الفرص. وجدت داي وزملاؤها المؤلفين المشاركين في دراسة ركزت على البنوك، أن الرؤساء التنفيذيين للشؤون المالية اتبعوا سياسة الإقدام على المزيد من المخاطر، ذلك أن مؤسساتهم تمتلك قروضاً معلقة أعلى، ودخلاً أكبر دون فوائد، وهو ما قد يعكس نشاط تداول أكبر، وأوراق مالية مدعومة بالقروض، والمعروفة بخطرها، كنسبة من الأصول.

ووجدوا أن البنوك التي يدعمها الرؤساء التنفيذيون للشؤون المالية ذوي النزعة المادية لديهم إجراءات إدارة مخاطر أضعف من غيرهم، وتوصّلوا إلى ذلك باستخدام مؤشر قياسي يتكون من عوامل مثل ما إذا كان لدى الشركة رئيس تنفيذي للمخاطر. وتشير المؤشرات الثقافية، مثل ما إذا كان المسؤولون التنفيذيون الآخرون في الشركة قد جنوا عوائد عالية بشكل غير طبيعي من التداولات خلال تدابير إنقاذ المصارف من الإفلاس في فترة الكساد الكبير، إلى أن الرؤساء التنفيذيين للشؤون المالية كانوا أكثر ميلاً من الآخرين إلى اتباع إجراءات إدارية غير محكمة في هذا الصدد أيضاً.

المسؤولية الاجتماعية للشركات. أظهر علماء النفس أن الأشخاص الذين يولون أولوية للسلع المادية أقل قلقاً تجاه الآخرين وأقل عرضة للانخراط في سلوكيات مسؤولة بيئياً. وتوقع الباحثون أن يكون هذا صحيحاً بالنسبة إلى الرؤساء التنفيذيين للشؤون المالية، وكانوا على حق، إذ حصل هؤلاء القادة على درجات إجمالية أقل فيما يخص المسؤولية الاجتماعية للشركات من الرؤساء التنفيذيين الآخرين، وكان لديهم عدد أقل من نقاط قوة المسؤولية الاجتماعية للشركات والمزيد من مكامن الضعف.

ويأمل الباحثون أن تنبّه نتائجهم مجالس الإدارة إلى مخاطر تجاهل الأعلام الحمراء التي ترفعها أنماط حياة المسؤولين التنفيذيين، والثقة في أن آليات الحوكمة ستحول دون حدوث أي مشكلات محتملة. وتقول داي: "افترض الباحثون السابقون أن سياسات الردع سيكون لها التأثير نفسه على جميع المسؤولين التنفيذيين في الشركة"، لكن هذا البحث يدل على أن الأفراد يمتلكون رغبات مختلفة تماماً لانتهاز الفرص وخرق القواعد. "وقد لا يكون مجرد وضع هياكل للحوكمة موضع التنفيذ كافياً. إذ ليس من الضروري أن تكون الهياكل الناجحة في مكان ما ناجحة في مكان آخر، حتى داخل الشركة نفسها". وتدرك هي وزملاؤها المؤلفين المشاركين أن بحثهم قد نظر في الجوانب السلبية فقط، وأن هؤلاء المسؤولين التنفيذيين قد يضفون نقاط قوة غير عادية أيضاً إلى المؤسسة، وهو موضوع يتقصّون عنه في بحثهم الحالي.

حول البحث: "السجلات القانونية للمسؤولين التنفيذيين والأثر الرادع لحوكمة الشركات"، مجلة "بحوث المحاسبة المعاصرة" (Contemporary Accounting Research)، قيد النشر. "النزعة المادية للرؤساء التنفيذيين والمسؤولية الاجتماعية للشركات"، مجلة "بحوث المحاسبة" (The Accounting Review) عام 2019، و"سلوك المسؤولين التنفيذيين خارج مكان العمل وثقافة الشركات، ومخاطر التقارير المالية"، مجلة "الاقتصاد المالي" (Journal of Financial Economics) عام 2015. جميع هذه البحوث من إعداد روبرت ديفيدسون (Robert Davidson) وعيشة داي (Aiyesha Dey) وأبي سميث (Abbie Smith). "النزعة المادية للرؤساء التنفيذيين للبنوك: ضوابط المخاطر، والثقافة ومخاطر الذيل"، روبرت بوشمان وآخرون (Robert M. Bushman et al)، مجلة "المحاسبة والاقتصاد" (Journal of Accounting and Economics) عام 2018.

على المستوى العملي

الإبداع

الشعور بالملل قد يفضي إلى نتائج أفضل

تم توثيق التأثيرات السلبية للملل في مكان العمل جيداً، على سبيل المثال، يمكن أن يقود الملل الأفراد إلى ارتكاب أخطاء أو كسر القواعد أو قضاء وقت العمل في تصفح الويب. وتوصّلت دراسة جديدة إلى جانب مشرق، وهو أن الشعور بالملل قد يجعل الأشخاص أكثر إبداعاً في المهام اللاحقة.

وظّف الباحثون 101 طالباً من الطلاب الجامعيين وأخبروهم أنهم سيعملون في مهمة إدراك اللون مدة 30 دقيقة. وطُلب من نصف المشاركين ترتيب وعاء من حبوب الفاصولياء حسب اللون باستخدام يد واحدة فقط، وهي ظروف تهدف إلى تعظيم حالة الملل. وطُلب من النصف الآخر الذي شكّل مجموعة الضبط إعداد قطعة فنية. وبعد ذلك، كُلّف جميع الطلاب بمهمة توليد الأفكار، وطُلب منهم في هذه المهمة ذكر الأسباب التي قد يُدلي بها شخص ما إبان تأخره عن الاجتماع. ذكر الأفراد الموجودين في مجموعة الملل عدداً أكثر من الأفكار في المتوسط من أفكار الأفراد الموجودين في مجموعة الضبط، وكانت أفكارهم أكثر إبداعاً حتى. ووجدت تجربة لاحقة تتضمن مهمة تطوير أحد المنتجات أن التأثير ليس عالمياً، فقد استفاد المشاركون الأكثر ميلاً للتفكير التباعدي من شعور الملل المستحث بتوليد أفكار أكثر إبداعاً، ويقاس التفكير التباعدي عادة بصفات مثل الانفتاح على الخبرة والتوجه نحو أهداف التعلم.

وذكر الباحثون أن الشعور بالملل يمكن أن يدفع الأفراد إلى البحث عن محفزات وتحديات جديدة. وأضافوا: "تشير النتائج التي توصلنا إليها إلى أن الملل قد يكون مصدراً غير مستغل لإثارة الحوافز البشرية. وإذا ما تمكّن المدراء من تعزيز رغبة الموظفين الضجرين في التنوع والحداثة وشحذها، فقد لا يكون وجود موظفين ضجرين سلبياً تماماً".

حول البحث: "لماذا قد لا يكون الشعور بالملل سيئاً؟"، جويون بارك (Guihyun Park) وبنغ تشونغ ليم (Beng-Chong Lim) وهوي سي أوه (Hui Si Oh)، مجلة "أكاديمية اكتشافات الإدارة" (Academy of Management Discoveries) عام 2019.

العلاقات

أوجه الرعاية المختلفة

قد يكون مفهوم "الرعاية" بمعنى المساعدة، أمراً بالغ الأهمية للتقدم المهني، خاصة بالنسبة إلى النساء، لكن يشعر العديد من المسؤولين التنفيذيين بالقلق من إنفاق الكثير من الأموال لممارسة هذا الدور في جانبه الخيري. في حين أن اعتبار الرعاية بمثابة مجموعة من الأنشطة التي تندرج ضمن متطلبات العمل والتطوير، يمكن أن يزيل عنهم ذلك القلق ويساعد الطرفين في توضيح أهدافهما من العلاقة.

التسويق

عندما يفكر المستهلكون في الخيارات المتباينة، يكونون أقل عرضة للشراء

من المعروف أنه عندما يفكر الأشخاص في عملية شراء، فإن التفكير في طرق أخرى يمكنهم إنفاق أموالهم عليها يقلل من فرص متابعة عملية الشراء. وركّزت معظم البحوث على البدائل التي تشبه العنصر المستهدف. لكن ماذا عندما تكون البدائل مختلفة؟

وجدنا عبر 10 دراسات شملت عناصر تتراوح من الطابعات الملونة إلى تذاكر السينما وجلسات التدليك، أن الخيارات المختلفة، مثل الاختيار بين شراء السماعات اللاسلكية أو القمصان المزررة، قللت من نية الشراء للعنصر المستهدف أكثر بكثير من التفكير في خيارات مماثلة، مثل الاختيار بين شراء السماعات اللاسلكية أو سماعات الرأس. وهذا ينطبق على العناصر النفعية والكمالية على حد سواء، وبغض النظر عما إذا تولدّت البدائل من قبل المستهلك أو اقترحها خبير التسويق. ويقول الباحثون إن ذلك يحدث لأن قرار شراء منتج معين يعتمد جزئياً على أهمية الهدف الذي سيخدمه المنتج، وأن النظر في منتج مختلف يعمل على تنشيط هدف منافس قد يحظى بالفوز. وذكر الباحثون أنه "على الرغم من أن لفت الانتباه إلى منتجات أخرى يقلل من نية شراء الخيار المستهدف، فإن إيلاء الاهتمام باختيار المنتجات التي تجذب الانتباه يمكن أن يساعد في تقليل الآثار السلبية. فأي بدائل موجودة في بيئة الاختيار يجب أن تخدم الهدف نفسه كالخيار المستهدف".

حول البحث: "التفاح والبرتقال والمماح: تأثير اختيار البدائل المتشابهة مقابل البدائل المتباينة في قرارات الشراء"، إليزابيث فريدمان (Elizabeth M.S. Friedman)، جنيفر سافاري (Jennifer Savary)، ورافي دار (Ravi Dhar) مجلة "أبحاث المستهلك" (Journal of Consumer Research) عام 2018.

صنع القرار

التمتع بالخبرة ليس دائماً مصدر قوة

من المنطقي أن تعزز التجربة من الأداء، لكن دراسة جديدة وجدت استثناءً لهذه القاعدة، فعند حصول الأفراد على معلومات سلبية بشأن قرار صنعوه بالفعل واتخذوا إجراءات بشأنه، عادة يكون الأكثر خبرة منهم أكثر ميلاً إلى التمسك بمعتقداتهم، بدلاً من التفكير في نهج أفضل.

تقصّى الباحثون تأثير تحذير إدارة الدواء والغذاء (إف دي أيه) الأميركية على أطباء القلب بشأن استخدام نوع معين من الدعامات التاجية. وبعد إصدار التحذير، انخفض استخدام الدعامات بنسبة 56% بشكل عام، ولكن كلما زادت خبرة الطبيب، زاد احتمال استمراره في استخدام الجهاز. وأكدت التجارب المختبرية اللاحقة هذا التأثير. وفي إحدى التجارب، أدى المشاركون دور المسؤول التنفيذي في اتخاذ قرار بشأن توزيع مبلغ 5 ملايين دولار من أموال البحوث والتطوير بين قسمين من أقسام الشركة. وبعد اتخاذهم قراراتهم، كُلّف نصف المشاركين بأن يعتبروا أنفسهم خبراء، ومُنحوا بيانات الأرباح التي تُبين أن أداء القسم الذي اختاروه كان دون المستوى. ثم طُلب من المشاركين تخصيص 10 ملايين دولار إضافية بين القسمين. واتخذ أولئك الذين اعتبروا أنفسهم خبراء قراراً في إعادة تخصيص استثماراهم في القسم الضعيف أكثر من مما فعل الآخرون.

وذكر الباحثون أنه عند تبادل المعلومات التي يجب أن تدفع الأفراد إلى تحديث معتقداتهم، "يجب أن يكون المدراء مستعدين للتعامل مع الأفراد ذوي الخبرة بشكل مختلف. ويمكن أن تشتمل هذه التدخلات على إشراكهم في تمارين تبني وجهات النظر لتوضيح أن الشخص الأقل خبرة قد يفهم الموقف بشكل أفضل. وقد يلزم ذلك تشجيع الأفراد المتمرسين على التماس معلومات إضافية غير مؤكدة بشكل مباشر. ويمكن للمدراء مشاركة قصص الأفراد ذوي الخبرة الذين غيروا وجهات نظرهم كوسيلة لاستقاء الحكمة".

حول البحث: "التمسك بالمعتقدات في مواجهة الأخبار السلبية: الدور المعتدل للتجربة"، برادلي ستاتس (Bradley R. Staats)، وديواس سينغ كيه سي ( Diwas S. KC)، وفرانشيسكا جينو (Francesca Gino)، مجلة "العلوم الإدارية" (Management Science) عام 2018.

التحفيز

فكر ملياً قبل منح المكافآت

تستخدم المؤسسات عادة المكافآت لتحفيز السلوكيات المرغوبة، وتعلن أحياناً عن مكافآت مستقبلية لأي شخص يفي بمعايير معينة للتقدم، وتمنحها في أحيان أخرى بأثر رجعي، كمفاجأة. وشرع الباحثون في إجراء مقارنة حول فاعلية النهجين مع ذكر نتائج واقعية.

أجرى فريق البحث تجربة ميدانية عبر 14 منطقة تعليمية في ولاية كاليفورنيا. وحددوا 15,329 طالباً من طلاب المدارس المتوسطة والثانوية الذين حققوا حضوراً كاملاً في شهر واحد على الأقل في الخريف، وقسموهم إلى ثلاث مجموعات. وفي يناير/ كانون الثاني التالي، تلقى طلاب المجموعة الأولى خطاباً يفيد أنهم سيحصلون على مكافأة في حال لم يفوتوا حضور أي يوم في شهر فبراير/ شباط.

وحصل الطلاب في المجموعة الثانية على رسالة تفيد أنهم حصلوا على مكافأة الحضور الكامل خلال شهر الخريف. في حين اعتُبرت المجموعة الثالثة بوصفها مجموعة الضبط. وأظهرت سجلات الحضور لشهر فبراير/ شباط أن الطلاب في مجموعة المكافأة المرتقبة كان لديهم معدل تغيّب نفسه في طلاب مجموعة الضبط، وأن الطلاب في المجموعة التي حصلت على مكافأة بأثر رجعي فوّتوا 8% من أيام الحضور أكثر من أي طلاب آخرين.

وقدمت تجربة متابعة تفسيراً لهذه النتائج التي أدهشت الباحثين. فقد يكون استخدام المكافآت قد أوضح عن غير قصد أن السلوك المرغوب فيه، وهو الحضور الكامل، لم يكن هو المعيار ولا المتوقع حقاً، وأشارت المكافآت التي مُنحت بأثر رجعي إلى أن مستلميها قد فاقوا التوقعات بالفعل، وهو ما منحهم ترخيصاً لتفويت المزيد من أيام الحضور.

وكتب الباحثون: "تقدم نتائجنا ملاحظة تحذيرية مهمة للمؤسسات التي لا تعد ولا تحصى وللقادة الذين يتّبعون نهج منح المكافآت. المكافآت رخيصة نسبياً، وسهلة التنفيذ في المؤسسات، ولا يبدو أنها تنطوي على أي ضرر ظاهرياً. إلا أننا وجدنا أنها تنطوي على المزيد من العواقب المعقدة مما كان متوقعاً بشكل حدسي".

حول البحث: "التأثير المثبط والرسالة غير المقصودة للمكافآت"، كارلي روبنسون وآخرون (Carly D. Robinson et al). مجلة "السلوك التنظيمي وعمليات القرار الإنساني" (Organizational Behavior and Human Decision Processes)، قيد النشر.

البيع بالتجزئة

عواقب جدولة المواعيد في اللحظة الأخيرة

تمثل تكاليف العمال جزءاً مهماً من تكاليف شركات الخدمات، وخاصة في قطاع البيع التجزئة والخدمات الغذائية، حيث أن وجود عدد كافٍ من الموظفين هو العامل الأساسي لتحقيق التوازن بين خدمة الزبائن والربحية. وغالباً ما يعاني الموظفون في أثناء محاولة الشركات تحقيق هذا التوازن، حيث تستخدم العديد من الشركات نماذج التوظيف "الآنيّة" التي تجعل جداول الأعمال غير متوقعة، وتزعزع احتياجات رعاية الأطفال، وأنماط التنقل، والحياة الشخصية. وبعد التغطية الإعلامية الواسعة لهذه الممارسة، أصدرت عدة مدن أميركية وولاية واحدة هي ولاية أوريغون، قوانين تلزم الشركات بضرورة منح العمال إعلاماً مسبقاً بجداول أعمالهم ومهمات عملهم.

ووجدت دراسة جديدة سبباً آخر لتجنب تحديد أوقات العمل في اللحظة الأخيرة يتمثّل في ضررها على صافي المبيعات. ودرس الباحثون 1.4 مليون صفقة جرت في 25 موقعاً من سلسلة مطاعم شعبية خلال تسعة أشهر في عام 2016. وشملت البيانات معلومات عن النادل الذي تولى كل طلب ومدة الإشعار المسبق الذي تلقاه بشأن جدول عمله اليومي. تُحدد السلسلة جداول العمل قبل أسبوع مقدماً بشكل عام، ولكنها تتبع أيضاً أسلوب تغيير أوقات العمل بإرسال "إشعار قصير"، حيث تطلب من الأفراد قبل عدة أيام العمل وفق ساعات مختلفة، بالإضافة إلى اتباعها أسلوب تغيير أوقات العمل "بشكل آنيّ" والذي ينطوي على تغيير ساعات عمل الأشخاص في أثناء أوقات تبديل العمال، من خلال جعلهم يبقون فترة أطول.

لم يكن للتغييرات التي حصل فيها النادل على إشعار قصير أي تأثير على صفقاتهم، إلا أن التغييرات الآنيّة أضرت بالإيرادات، حيث انخفضت قيمة الشيكات للأطراف التي تعامل معها الندل الذين طُلب منهم البقاء مدة أطول بنسبة 4.4% في المتوسط. ويعتقد الباحثون أن سبب ذلك يعود إلى أن النُدل قللوا من الجهد المبذول في اتباع نهج الارتقاء بالصفقة أو البيع المتلازم فيما يخص طلب عناصر إضافية من قائمة الطعام، وذلك بعد أن راقب فريق البحث تعب العمال. وكان الانخفاض في قيمة الصفقات أكثر وضوحاً في عطلات نهاية الأسبوع، وكان العاملون بمهنة النادل من الأقل مهارة هم من واجهوا الانخفاض الأكثر في قيمة الصفقات. "إن التحول عن الاستخدام المكثف لأوقات العمل الآنيّة يخلق جداول عمل أكثر قابلية للتنبؤ ويحسن الربح المتوقع بنسبة تصل إلى 1%" حسب تقدير الباحثين.

حول البحث: "نداء الواجب: تحديد أوقات العمل الآنيّ في سلسلة مطاعم"، بقلم مسعود كمال أحمدي (Masoud Kamalahmadi)، وتشوبيغ يو (Qiuping Yu) ويونغ ين زو (Yong-Pin Zhou) (ورقة عمل).

التواصل

لُطفك في التفاوض لن يعود عليك بالنفع

يواجه الأفراد قراراً صعباً في المواقف التفاوضية، فعليهم أن يختاروا بين التصرف بود أو التصرف بحزم، مع تساوي العوامل الأخرى. ولا تعرض مجموعة البحوث الحالية إلا القليل من المساعدة في هذا الصدد، حيث إنها تقدم لنا نصائح متعارضة وتفشل في عزل أنماط التواصل عن سلوكيات التفاوض الاقتصادي، لكن تقدّم لنا سلسلة من التجارب اليوم بعض الإرشادات.

فقد أرسل الباحثون في إحدى التجارب الميدانية رسائل بريد إلكتروني من مشترٍ وهمي، ذي اسم محايد فيما يتعلق بنوع الجنس، إلى 775 شخصاً يتطلعون إلى بيع هواتفهم الذكية عبر موقع "كريجزليست" (Craigslist). وفي كل رسالة من هذه الرسائل، عرض شخص يُدعى "عصمت" شراء الهواتف مقابل الحصول على تخفيض بقيمة 80% من السعر الأصلي للبائعين. وانطوت نصف رسائل البريد الإلكتروني على لهجة ودية، (على سبيل المثال، "من فضلك أعلمني ما إذا كان السعر مناسباً لك بحلول الغد، وأشكرك جزيل الشكر على ما بذلته من وقت وجهد")، في حين كانت لهجة نصف رسائل البريد الإلكتروني الأخرى حازمة، (مثل "أخبرني إذا كان السعر مناسباً لك بحلول الغد أم لا كي أواصل البحث عن هاتف آخر"). كان البائعون أكثر استعداداً لقبول العرض الأولي عندما كانت لهجة التواصل التي استخدمها عصمت حازمة، وأكثر احتمالاً لإرسال عرض مضاد عندما كانت اللهجة التي استخدمها ودية. كما حصلت الرسائل الحازمة على رفض صريح، في حين أن الرسائل الودية كانت أكثر عرضة للتجاهل الذي يُعد النتيجة الأقل استحساناً، لأنه لا يترك مجالاً للتفاوض. وبين البائعين الذين أبدوا استعدادهم لتخفيض السعر، كان مبلغ الخصم أكبر عندما كان أسلوب التواصل حازماً مقارنة بأسلوب التواصل الودي.

وفي تجربة مختبرية لاحقة ضمت 140 مشاركاً للتفاوض على شراء سلعة عبر الإنترنت، دفع المفاوضون الذين استخدموا أسلوب تواصل لطيف وودي 15% أكثر في المتوسط​​ للسلعة نفسها مقارنة بالسعر الذي دفعه المفاوضون الذين استخدموا أسلوب يتصف بالحزم والصرامة. ويعود سبب ذلك إلى أن الباعة قدّموا عروضاً أولية مضادة أكثر جدّية للمشترين الذين استخدموا الأسلوب اللطيف وحصلوا منهم على المزيد من التنازلات، ربما لأنهم شعروا أن هؤلاء المشترين يمتلكون قدراً أقل من الهيمنة. كما أنهم احتاجوا إلى المزيد من الوقت للتوصل إلى اتفاق عندما كانت لهجة المشتري ودية. وأوضح الباحثون: "الصراع الدائم بين اختيار أسلوب تواصل لطيف وودود مقابل أسلوب حازم وصارم هو صراع معتاد. وتشير الدلائل إلى أن المفاوضين يمكنهم توفير الجهد وتحقيق نتائج اقتصادية أفضل والحصول على مزيد من الرضا باتباع أسلوب تفاوض حازم".

حول البحث: "النتائج العكسية المدهشة للتواصل بلطف في التفاوض التوزيعي"، مارثا جيونغ وآخرون. (سيصدر قريباً في مجلة "العلوم الإدارية" (Management Science)).

الشركات العالمية

أين تزدهر الأعمال الرقمية؟

تقارن بطاقة الأداء أدناه بين 42 دولة فيما يخص مؤشرات مختلفة حول سهولة ممارسة الأعمال التجارية أو صعوبتها بالنسبة إلى الشركات التي تضم منصات رقمية في أعمالها الأساسية.

تبادل الهدايا

لا تزال الأموال النقدية تحتل الصدارة

يتزايد تبادل الأفراد الهدايا بشكل رقمي، ومن السهل معرفة السبب، فالمعاملات الرقمية مريحة، ويمكن إجراؤها بين الأطراف المتباعدة جسدياً حتى، كما أنها تقلل من المخاوف المرتبطة بتلف العناصر أو فقدها. ويجري تبادل الأموال رقمياً أيضاً، وذلك بفضل منصات الدفع من شخص إلى آخر التي تتيح للمستخدمين "إجراء صداقات" مع بعضهم البعض وتخصيص معاملاتهم من خلال تضمين الرسائل والرموز التعبيرية. إلا أن الدراسات أظهرت أن المستهلكين الذين يشترون سلعاً لأنفسهم عادةً ما يولون السلع المادية تقييماً أعلى من المعاملات الرقمية، وهو ما دفع مجموعة من الباحثين إلى التساؤل عن وجود أي جوانب سلبية مماثلة للتبادلات الرقمية.

أظهرت النتائج عبر العديد من الدراسات وجود جوانب سلبية بالفعل. حيث شعر متلقو الهدايا أنهم أقرب إلى مقدّميها بعد تلقي السلع المادية مقارنة بتلقيهم التبادلات الرقمية، ذلك لأنهم اعتبروا نفسياً أن لمقدمي الهدايا ملكية أكبر على الهدايا المادية. وكان ذلك ينطبق أيضاً على طلاب المرحلة الجامعية الذين طلبنا منهم تذكر وقت مُنحوا فيه المال من أحد الأصدقاء، كما طلبنا من بعض المشاركين تخيّل قيام زملائهم بتسديد ثمن العشاء عنهم، في حين طلبنا من المشاركين الآخرين تخيّل إهداء أصدقائهم لهم كتاباً ورقياً أو إلكترونياً عبر من موقع "كيندل". لكن في حالة الاستعارة فلم يميّز المشاركون نفسياً بين استعارة الكتاب ورقياً من المكتبة أو إلكترونياً من موقع كيندل.

وتتوافق هذه النتيجة مع بحث سابق يوضح أنه عندما لا يمتلك الأشخاص عنصراً ما بشكل فعلي، أو عندما لا يكون لديهم توقع بامتلاكه، لا يرى المتلقون أي فارق يُذكر في الملكية النفسية للمقدم فيما يتعلق بالأشكال المادية والرقمية للهدية. وكتب الباحثون أن لهذا العمل آثار على خبراء التسويق والمستهلكين. ويمكن للمؤسسات التي تسعى إلى تعزيز مشاعر الترابط من أجل تشجيع الانتماء أو العطاء اختيار إرسال مواد مادية، مثل الجامعات التي ترسل خطابات القبول على أمل التحاق الأفراد بها أو المنظمات الخيرية التي تلتمس التبرعات. في الوقت نفسه، يمكن للمستهلكين اختيار مشاركة السلع المادية أو الرقمية أو المال مع المستهلكين الآخرين أو مقدمي الخدمات حسب أهدافهم الشخصية".

حول البحث: "منفصل في عالم متصل: كيف يؤثر تلقي السلع الرقمية مقابل السلع المادية على التقارب بين الأشخاص"، آن ويلسون (Anne Wilson) وشيل سانتانا (Shelle Santana) ونييرو باهاريا (Neeru Paharia)، (ورقة عمل)

مكان العمل

متطلبات الرفاهة التي يقدّرها الموظفون حقاً

تقدم حوالي 80% من الشركات الأميركية الكبيرة نوعاً من برامج الحفاظ على الصحة، لكن هل توفر هذه البرامج ما يريده الموظفون حقاً؟ أظهرت استبانة شملت 1,600 عامل في أميركا الشمالية أن وسائل الراحة الأساسية تهم أكثر من الصالات الرياضية في مواقع العمل أو الأدوات الصحية القائمة على التكنولوجيا.

اقرأ أيضاً: صفات المفاوض الناجح