نموذج الحداثة والتردد والقيمة النقدية Recency, Frequency and Monetary Value Model. RFM

ما تعريف نموذج الحداثة والتردد والقيمة النقدية؟

نموذج الحداثة والتردد والقيمة النقدية (Recency, Frequency and Monetary Value Model. RFM): هو نموذج تحليل تسويقي يُستخدم لتحديد أفضل عملاء الشركة من خلال قياس عدة عوامل، إذ يساعد الشركات في التنبؤ بالعملاء الذين يُحتمل إعادة شرائهم للمنتج، ومقدار الإيرادات التي تأتي من العملاء الجدد مقابل العملاء المتكررين.

ذُكر المصطلح في مقال نشره الكاتبان الأميركيان "جان رولف بولت" (Jan Roelf Bult) و"توم وانسبيك" (Tom Wansbeek) عام 1995 في صحيفة "علم التسويق" (Marketing Science) بعنوان: "الاختيار الأمثل للبريد المباشر" (Optimal Selection for Direct Mail)، ويدعم نموذج الحداثة والتردد والقيمة النقدية "مبدأ باريتو" الذي يفيد بأن 80% من الأعمال تأتي من 20% من العملاء.

عوامل نموذج الحداثة والتردد والقيمة النقدية

يعتمد النموذج على العوامل التالية:

1. الحداثة: كلما كانت صفقة الشراء مع الشركة حديثة، زادت احتمالية استمرارية شراء العميل من العلامة التجارية نفسها، ويصبح من المرجح دخول العملاء الجدد في معاملات مستقبلية مقارنةً مع العملاء الذين لم يشتروا من الشركة منذ فترات طويلة، ويمكن استخدام هذه المعلومات لتذكير العملاء وتحفيزهم على إعادة الشراء لتلبية متطلباتهم
2. التكرار: أي عدد المرات التي يشتري فيها العميل، والتي يمكن أن تتأثر بنوع المنتج والسعر والحاجة إلى التجديد أو الاستبدال، ويمكن أن يساعد توقع ذلك في جهود التسويق الموجهة لتذكير العميل بالشراء مرة أخرى.
3. القيمة النقدية: أي مقدار الأموال التي ينفقها العميل على المشتريات، إذ تتجه الشركات نحو تشجيع العملاء على الاستمرار في إنفاق المزيد من الأموال بهدف زيادة العائد على الاستثمار، إلا أنه يمكن أن يؤدي ذلك إلى نفور أفضل العملاء بسبب الإلحاح عليهم. 

يصنف نموذج الحداثة والتردد والقيمة النقدية العملاء وفق نظام تصنيف رقمي للعوامل الثلاثة، مستخدماً مقياس من 1 إلى 5؛ فكلما زاد الرقم، كانت النتيجة أفضل، ويمكن استخدام النموذج  للمقارنة بين العملاء المحتملين.

  اقرأ أيضاً:

• أفضل خطوة تسويقية لاحقة.