شارك
الرئيسيةمن هو العميل المحتمل؟
العميل المحتمل (Sales Lead): هو الشخص الذي يبدي اهتماماً في شراء منتجات أو خدمات الشركة، حيث يتم تحديد العملاء المحتملين من خلال المعارض التجارية ومندوبي المبيعات والدعاية والإعلان المباشرين والاستبيانات.
يعد العملاء المحتملون في المرحلة الأولى من أن يصبحوا عملاء إذ أنهم الأشخاص الذين أعربوا عن اهتمامهم بالسلع أو الخدمات من خلال تنفيذ نوع من الإجراءات، مثل النقر على رابط أو ملء نموذج.
لتحويل عميل متوقع إلى عميل، يجب على الشركة الاتصال به وتقديم معلومات حول المنتج وإغلاق عملية البيع، ويعد إنشاء عملاء متوقعين والاستفادة من مصلحتهم بكفاءة جزءًا مهمًا من عملية مبيعات الشركة.
تحديد العملاء المحتملين
تلجأ الكثير من الشركات إلى وسائل التواصل الاجتماعي لتحديد العملاء المحتملين والطريقة المناسبة للتواصل معهم، كما وقد تستعين الشركة بإحدى الشركات المتخصصة في مجال الإحصاء والاستبيانات لتحديد العملاء المحتملين، وذلك لأن تحديد العملاء المحتملين يساعد الشركة في خطة المبيعات والعمل المستقبلية.
أنواع العملاء المحتملين
ينقسم العملاء المحتملين إلى نوعين رئيسيين، هما:
- العميل المحتمل التقليدي: وهو النوع العام من العملاء الذين يبدون اهتماماً بنوع معين من المنتجات أو الخدمات دون تحديد شركة معينة تقدم هذه المنتجات والخدمات؛
- العميل المحتمل بالتسويق: ويقوم هذا النوع من العملاء بإبداء رغبتهم في الحصول على منتج أو خدمة إحدى العلامات التجارية التي يهتم بها.
كيف تؤهل العميل المحتمل؟
ينطوي تأهيل العميل المحتمل تحديد مدى احتمالية شراء العميل المحتمل من الشركة، وله أطر عمل عدة من أهمها:
1. “بانت” (BANT): ويشير إلى الحروف الأولى من “الميزانية” (Budget) والسلطة (Authority) والاحتياجات (Needs) والجدول الزمني (Time)، تستخدم فرق المبيعات هذا الإطار.
2. “جي بي سي تي بي أي” (GPCTBA): ويشير إلى الحروف الأولى من الأهداف والخطط والتحديات والجدول الزمني والميزانية والسلطة والعواقب والآثار، ويستخدم لمعالجة التغييرات الحديثة في سلوك المشتري.
3. “شامب” (CHAMP): يمثل الحروف الأولى من التحديات والسلطة والمال وتحديد الأولويات، ويركز على تحديات العميل المحتمل ثم الشراء الفعلي.
4. “إم إي دي دي آي سي” (MEDDIC): يشير إلى الحروف الأولى من المقاييس والمشتري الاقتصادي ومعايير القرار وتحديد الألم والبطل، ويهدف إلى معرفة كيفية عمل عملية الشراء في شركة العميل المحتمل والعثور على شخص في شركة العميل المحتمل يمكن أن يضمن منتجات أو خدمات الشركة.
اقرأ أيضاً: