التفاوض (Negotiation): نقاش وتفاعل يهدف إلى حل مشكلة ما أو تحقيق هدف بطريقة ترضي جميع الأطراف، ويتضمن قائمة رسمية بالأهداف المراد تحقيقها أو المشاكل المطلوب حلها، وبنود مرتبة سيتم مناقشتها أثناء عملية التفاوض. يمكن أن تكون أهداف وأجندة التفاوض واضحة أو قد تكون خفية ومبطنة.

في التفاوض يحاول كل طرف إقناع الطرف الآخر بالموافقة على وجهة نظره، وهذا قد يؤدي إلى الجدال الذي يحسم في الأخير بالاتفاق للتوصل إلى تسوية مصادق عليها من جميع الأطراف.

تتضمن المفاوضات أشكال عديدة من العطاء والأخذ وهذا قد يؤدي إلى تصدر أحدهم قيادة التفاوض، ويجب حينها على الطرف الآخر أن يتنازل ولو شكلياً، وفي بعض الأحيان تصل المفاوضات لطريق مسدود فيظل الأمر المتفاوض عليه معلقاً أو تظل المشكلة قائمة وربما تتفاقم.

يمكن أن تحدث المفاوضات بين البائع والمشتري، أو بين صاحب العمل والموظف المتقدم للوظيفة، أو بين حكومات ودول، أو بين شركة وشركة، وقد تحدث المفاوضات بين طرفين يجتمعان للوصول إلى هدف ما من خلال إقرار تسوية مقبولة لدى الجميع، يقدم فيها أحد الطرفين طلبه، بينما يقبل الطرف الآخر ما طلب منه بشروط أو يتعارض معها.

تستمر العملية بين الأخذ والرد والتقديم والتنازل حتى يرسوا الطرفان على قرار مرضي لهما. يسعى كل طرف قدر الإمكان إلى إدراك وضعية المفاوض الآخر قبل البدء في التفاوض، ومع التركيز على معرفة نقاط الضعف والقوة في الموقف الذي سيتم التفاوض عليه، وإدراك الحجج التي من المحتمل أن يقدمها الطرف الآخر أو الأوراق التفاوضية التي سوف تستخدم أثناء اللقاء.

الوقت المستغرق في التفاوض يختلف وفقاً للأمور التي يُتفاوض عليها، وبعض المفاوضات لا تأخذ أكثر من بضع دقائق، وفي الحالات الأكثر تعقيداً تأخذ العملية وقتاً أطول بكثير، فعملية التفاوض على شراء سيارة تنتهي بعد ساعات قليلة من البدء في التفاوض على السعر، لكن التفاوض على عملية الاستحواذ على شركة قد يأخذ شهوراً طويلة حتى يتم الوصول إلى اتفاق، وكلما كان المفاوض أكثر مهارة وخبرة وحنكة زادت أفضليته بتحقيق أهدافه من التفاوض.

أرسل لنا اقتراحاتك لتطوير محتوى المفاهيم

error: المحتوى محمي !!