facebook
twitter
whatsapp
email
linkedin
messenger
التفاوض

مفهوم التفاوض

التفاوض (Negotiation): نقاش وتفاعل يهدف إلى حل مشكلة ما أو تحقيق هدف بطريقة ترضي جميع الأطراف، ويتضمن قائمة رسمية بالأهداف المراد تحقيقها أو المشاكل المطلوب حلها، وبنود مرتبة سيتم مناقشتها. يمكن أن تكون أهداف التفاوض واضحة صريحة أو ضمنية وغير صريحة.

يحاول كل طرف إقناع الطرف الآخر خلال عملية التفاوض، وتتضمن المفاوضات أشكال عديدة من العطاء والأخذ، وهذا قد يؤدي إلى تصدر أحدهم قيادة التفاوض، ويجب حينها على الطرف الآخر أن يتنازل ولو شكلياً، وفي بعض الأحيان تصل المفاوضات لطريق مسدود فيظل الأمر المتفاوض عليه معلقاً أو تظل المشكلة قائمة وربما تتفاقم.

يمكن أن تحدث المفاوضات بين البائع والمشتري، أو بين صاحب العمل والموظف المتقدم للوظيفة، أو بين ممثلي مختلف الدول، أو بين الشركات؛ وقد تحدث المفاوضات بين طرفين يجتمعان للوصول إلى هدف ما من خلال إقرار تسوية مقبولة لدى الجميع، يقدم فيها أحد الطرفين طلبه، بينما يقبل الطرف الآخر ما طُلب منه بشروط أو دون شروط.

تستمر العملية بين الأخذ والرد والتقديم والتنازل حتى يرسوا الطرفان على قرار مرضي لهما. الإحاطة بنقاط الضعف والقوة التي يتميز بها خصمه، والحجج التي التفاوضية التي يُمكن أن تُستخدم.

يختلف الوقت المستغرق في التفاوض وفقاً للأمور التي يُتفاوض عليها، وبعض المفاوضات لا تأخذ أكثر من بضع دقائق، وفي الحالات الأكثر تعقيداً تأخذ العملية وقتاً أطول بكثير، فعملية التفاوض على شراء سيارة تنتهي بعد ساعات قليلة من البدء في التفاوض على السعر، لكن التفاوض على عملية الاستحواذ على شركة قد يأخذ شهوراً طويلة حتى يتم الوصول إلى اتفاق، وكلما كان المفاوض أكثر مهارة وخبرة وحنكة زادت أفضليته بتحقيق أهدافه من التفاوض.

أرسل لنا اقتراحاتك لتطوير محتوى المفاهيم

اقرأ أيضاً في هارفارد بزنس ريفيو

بدعم من تقنيات

error: المحتوى محمي !!