التفاوض التوزيعي Distributive Bargaining

مفهوم التفاوض التوزيعي

التفاوض التوزيعي (Distributive Bargaining): يُعرف أيضاً باسم “التفاوض الصفري”، وهو استراتيجية تفاوضية تستخدم لتقسيم كمية ثابتة من الموارد بين طرفين يتشاركان نفس الموارد.

يستخدم التفاوض الصفري من قبل طرفين متنافسين عندما تكون الثقة ضعيفة بينهما والتعاون في أدنى مستوياته، وتسعى الأطراف المتفاوضة للحصول على أقصى حد ممكن من الموارد، مما يؤدي إلى فوز أحد الأطراف على حساب الآخر بحصوله على موارد أعلى، ويعتبر هذا النوع من التفاوض الأمثل في حالات نقص الموارد أو ندرتها.

مميزات التفاوض التوزيعي

اعتماداً على الموقف وحالة الموارد يتم استخدام التفاوض التوزيعي، وتهدف الشركات أثناء عملية التفاوض إلى الاحتفاظ بأكبر قدر من المعلومات بهدف تقوية موقفها التفاوضي، ويتميز هذا النوع من التفاوض بما يلي:

• يكون غاية المفاوض الفوز حتى لو لم يحصل الطرف الآخر على أية مكاسب؛
• يكون الدافع للتفاوض التوزيعي المصلحة الذاتية والأرباح الفردية للأطراف المتفاوضة؛
• في التفاوض التوزيعي يتم التطرق لكل قضية من موضوع التفاوض بشكل منفصل عن باقي القضايا؛
• لا يكون هناك أولوية عالية لاستمرار العلاقة التي تربط الأطراف المتفاوضة.

مفاهيم ذات صلة:

• التفاوض.
• التفاوض الاقتصادي.
• التفاوض الدبلوماسي.