تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
اشترك

الاستمرار بالحساب الحالي

إدارة المبيعات

ما مفهوم إدارة المبيعات؟

إدارة المبيعات (Sales Management): عملية تطوير قدرة الشركة على بيع منتجاتها من أجل تحقيق ربحية أعلى. وتشمل العملية وضع أهداف سنوية وتحفيز الفريق لتحقيقها وتجاوزها.

أهداف إدارة المبيعات

تسعى إدارة المبيعات إلى تحقيق عدد من الأهداف، ومن أبرزها:

  • تحقيق حجم المبيعات: من أهم أهداف إدارة المبيعات، إذ يقيس عدد الوحدات المُباعة خلال فترة زمنية معينة، ويمكن من خلاله تحديد مستوى اختراق سوق معين، ويساعد مدراء المبيعات على تتبع تقدم فريقهم، وتحديد المكان الذي توجد فيه فرصة لزيادة جهود المبيعات والتنبؤ بالآفاق المستقبلية.
  • استدامة الأرباح: التركيز على زيادة الأرباح وتقليل نفقات الشركة من خلال الإدارة السليمة لجميع أنشطة المبيعات، الأمر الذي يجنّب الشركة إنفاق مبلغ يتجاوز الكسب، ويضمن لها هوامش إيرادات صحية. ويتحقق من خلال التخطيط السليم وتحليل العمليات والتوظيف الاستراتيجي من قبل مدراء المبيعات.
  • ضمان تثبيت السعر: استراتيجية تستخدم لتحديد سعر سوق معين لمنتج أو خدمة، وقد توافق الشركات في نفس الصناعة على سعر سوق عادل لضمان بيع منتجاتها أو خدماتها بتكلفة مماثلة للمستهلكين والمساعدة في حماية هوامش ربحها.
  • تحسين التوزيع: أي تحديد أهداف لتحسين عملية التوزيع، يمكن تتبع المدة التي ستغرقها إنتاج سلعة أو تقديم خدمة، أو المدة التي يستغرقها نقل منتج أو النسبة المئوية للمنتجات التي سُلمت بنجاح.
  • قيادة السوق: يمكن أن تساعد إدارة المبيعات الشركات على ترسيخ نفسها كقادة في السوق أو الصناعة، من خلال مقارنة مديري المبيعات مبيعاتهم وحصتهم في السوق بالمبيعات وحصة السوق لكبار منافسيهم، والتركيز على تحسين مبيعاتهم، واكتساب عملاء جدد، واختراق أسواق مختلفة لتحسين قيادة السوق لشركتهم.

أهمية إدارة المبيعات

تعد إدارة المبيعات من أهم الإدارات في الشركات التجارية لأنها تنجز صلب العمل التشغيلي للشركة، وتعمل إلى جانب التسويق في تحقيق أهداف الشركة المالية والتسويقية. إذ تُعنى إدارة المبيعات بتقييم عملية المبيعات الحالية للمنتج في منطقة معينة أو سوق مستهدف من أجل صياغة أهداف تتناسب مع الوضع الحالي وتسهم في صناعة المستقبل الذي تريد. على سبيل المثال؛ تجد الشركة من خلال عملية تقييم المبيعات الحالية بأنها حققت هدفها البيعي في تلك المنطقة لكن بواسطة مجموعة قليلة من العملاء ولم يتم مراعاة انتشار وتواجد المنتج لمجموعة واسعة منهم، فتضع هدفاً لها بزيادة مستويات التواجد والانتشار خلال الفترة القادمة.

أنشطة إدارة المبيعات

على الرغم من وجود أنشطة عديدة لإدارة المبيعات، فإن الأساس لتلك النشاطات يقتصر على تقديم توقعات العرض والطلب، ووضع خطة استراتيجية للمبيعات، وإعداد الموازنة البيعية للشركة، وتحقيق الإيرادات وزيادة مستويات التواجد والانتشار للعلامة التجارية في السوق. يلعب مدير المبيعات دوراً فعالاً في خلق بيئة تحفيزية وفرص لمندوبي المبيعات لمساعدتهم على تقديم أداء عالي، ويساهم في حل المشكلات المتعلقة بإنتاجية المبيعات.

الفرق بين إدارة المبيعات وإدارة التسويق

تتعامل إدارة المبيعات على نحو أساسي مع إدارة عمليات مبيعات الشركة وتزويد العميل بالمنتج، وهي مسؤولة عن تحقيق أهداف المبيعات، وتوظيف موظفي المبيعات، وتدريبهم، وإعداد تقارير المبيعات، ومجموعات الطلبات، وفحص المخزون، وإدارة تجار التجزئة والبائعين بالكامل وتهدف إلى تحويل المتسوقين إلى مشترين. أما إدارة التسويق فتهدف إلى تحديد احتياجات العملاء لإنشاء منتجات تلبي احتياجاتهم، وتشمل التطبيق العملي لتقنيات التسويق و إدارة موارد وأنشطة تسويق الشركة التي تسهل تدفق البضائع إلى المشتري، وتؤثر في مستوى وتوقيت وتكوين طلب العملاء.

هيكل إدارة المبيعات

تحتاج عملية إدارة المبيعات إلى تحديد هيكل ينظم عملية إدارة المبيعات وتوزيع مهام مندوبي المبيعات، ويمكن أن تتم عملية الهيكلة وفق التالي:

  • المهام الموكلة لكل عضو في الفريق: أي حسب تخصص كل عضو في الفريق.
  • المواقع الجغرافية لتوزيع المبيعات: أي حسب المدن أو الدول وذلك وفقاً لمدى انتشار أعمال الشركة.
  • السوق: يناسب هذا الهيكل الشركات التي لديها منتجات تغطي أكثر من مجال صناعي، وفي هذه الحالة يتاح للمندوبين التخصص في صناعة محددة تلك الصناعات.
  • قوة المبيعات: تتم الهيكلة في هذه الحالة وفق مدى انسجام مندوبي المبيعات مع البيع لشركة محددة.

خطوات إدارة المبيعات

تتضمن عملية إدارة المبيعات سلسلة من الخطوات تتمثل بالتالي:

  • البحث عن العملاء المحتملين ويتم ذلك إما من خلال عدة طرق إحداها حضور المناسبات مثل المعارض والمؤتمرات أو من خلال وسائل التواصل الاجتماعي.
  • تحديد مدى مناسبة العملاء للخدمة أو المنتج الجديد وذلك من خلال التواصل معهم، وقد يكون عبر مكالمة هاتفية أو بريد إلكتروني.
  • جمع المزيد من المعلومات عن احتياجات العملاء من خلال طرح الأسئلة ذات الصلة؛ مثل: صف المشكلة التي تريد أن تحلها لك خدمتنا.
  • تنفيذ عرض تقديمي عن الحلول التي يقدمها المنتج أو الخدمة، ويمكن الاعتماد على المندوبين في نقل هذه المعلومات.
  • جمع الاقتراحات المقدمة حول المنتج أو الخدمة والعمل على تحسينها.
  • متابعة كمية المبيعات للمنتجات وعدد المرات التي كرر العملاء شراء المنتج أو التعامل مع الخدمة ذاتها.

اقرأ أيضا:

اقرأ أيضاً في هارفارد بزنس ريفيو

error: المحتوى محمي !!