تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
اشترك

الاستمرار بالحساب الحالي

شارك
شارك
سجل الدخول الآن للاستماع الى المقال
"يعجبني منتجكم، ولكن السعر الذي تطلبونه مبالغ فيه لأننا معتادون على دفع نصف هذا الثمن". كيف يمكنك التفاوض مع الزبون؟
"ستقدم لنا شركة "أكمي" عقد الصيانة دون مقابل. إذا لم تقدروا على مجاراة ذلك فأنتم خارج المنافسة".
"أعتقد أننا عقدنا صفقة جيدة هنا، ولكن إن كنت تظن أني شديد في التفاوض فانتظر حتى تقابل رئيسي في العمل…".
"إذا استطعت خفض السعر بنسبة 20% فستحصل على الصفقة، وبمجرد العمل مع قسمنا ستضمن العمل مع كامل الشركة، سيكون حجم العمل كبيراً".
"لا أستطيع الخوض في جدول تسديد المستحقات، فسياسة الشركة صارمة جداً في هذا الشأن".
"أنت تهدر وقتي بعرضك هذا السعر! لقد ظننتُ بأن هذا العرض جاد! هل تحسب أنني شاب ساذج لا يعرف السوق؟".
لم يكن من المفترض حدوث ذلك، فأنت قد استثمرت الكثير من الوقت في كسب ثقة الزبائن وودهم. وقد قمت بكافة أنواع البيع من تلبية للحاجات وكسب للعلاقات وإعطاء الاستشارات حسب رغبة الزبائن، لقد كنت مقنعاً وخفيف الظل. ولكن مع اقتراب عقد الصفقة، يتحول الزبون الصديق فجأة إلى جنكيز خان ويطالب بالمزيد متلهفاً لسفك دماء هامش الربح المتاح لشركتك وسلب مكاسبكم ونهبها. وهنا تقف أمام خيارين أحلاهما مر: إتمام العمل دون ربح أو عدم إتمامه من الأساس.
وليست هذه الأزمات بالأمر الجديد بالطبع، فالصفقات التي لا تتم أمر وارد كل يوم. ولكن الشركات التي تعتمد على العلاقات طويلة الأمد مع الزبائن لديها حاجة ملحّة بأن تتجنب المواقف القاطعة التي تؤدي إلى ربح أو خسارة، لا سيّما أن التراجع عن صفقة سيئة قد يكلف فقدان الكثير من الصفقات في المستقبل. ويلجأ بعض المشترين إلى أساليب هجومية حتى عندما ينفذ المندوب عملية البيع على أتمّ وجه وبكل براعة.

أدخل بريدك الإلكتروني واقرأ المقال مجاناً

أنشئ حساباً مجاناً واقرأ مقالتين مجاناً كل شهر من أوسع تشكيلة محتوى أنتجته ألمع العقول العالمية والعربية.

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية 2022