لماذا عليك عدم استخدام الأرقام التقريبية في المفاوضات؟

ما هي أفضل طريقة لبدء التفاوض حول المقابل المادي: هل من خلال عرض رقم تقريبي مثل 10 دولارات أميركية، أم من خلال عرض رقم أدق مثل 10.20 دولار أميركي؟ وكيف يمكننا استخدام الأرقام التقريبية في المفاوضات بشكل جيد؟
إعلان: لا تدع حائط الدفع يفصلك عن أهم المهارات والخبرات الإدارية. استفد اليوم من الاشتراك الترحيبي بدءاً من 30 ريال/درهم (8 دولار).

أيهما أفضل: استخدام الأرقام التقريبية أم التفصيلية؟
يفضل العديد من الأشخاص الخيار الأول. لكن هل حقاً هذه هي الطريقة الأكثر فاعلية للحصول على ما تريد؟ أجريت أنا وبتري هوكانين، مدير أحد المشروعات في مجموعة بوسطن الاستشارية (Boston Consulting Group) اختباراً حول هذا السؤال في بيئة تغص بالكثير من الأموال الاستثمارية وتضم عروضاً أولية للاستحواذ على غالبية أسهم الشركات الأميركية المتداولة في البورصة.
وعند تحليل عينة من نحو 2,000 عرض نقدي قدمها المشترون في الولايات المتحدة على مدار 3 عقود، وجدنا أن مقدمي العروض يميلون إلى تقديم عروض بأرقام تقريبية أكثر بكثير من الأسعار التي يجري بها تداول الأسهم في السوق. وقُدِّمَت نحو نصف العروض الأولية بزيادات تبدأ من دولار واحد، مثل 13 دولاراً أو 14 دولاراً للسهم الواحد، بينما قُدِّمَت 14% منها بزيادات من 5 دولارات، مثل 10 دولارات أو 15 دولاراً للسهم الواحد. في حين لم تُقدَّم فقط سدس العروض