تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
اشترك

الاستمرار بالحساب الحالي

شارك
شارك

لماذا عليك عدم استخدام الأرقام التقريبية في المفاوضات؟

سجل الدخول الآن للاستماع الى المقال

ما هي أفضل طريقة لبدء التفاوض حول المقابل المادي: هل من خلال عرض رقم تقريبي مثل 10 دولارات أميركية، أم من خلال عرض رقم أدق مثل 10.20 دولار أميركي؟ وكيف يمكننا استخدام الأرقام التقريبية في المفاوضات بشكل جيد؟
أيهما أفضل: استخدام الأرقام التقريبية أم التفصيلية؟
يفضل العديد من الأشخاص الخيار الأول. لكن هل حقاً هذه هي الطريقة الأكثر فاعلية للحصول على ما تريد؟ أجريت أنا وبتري هوكانين، مدير أحد المشروعات في بوسطن كونسلتينغ جروب (Boston Consulting Group) اختباراً حول هذا السؤال في بيئة تغص بالكثير من الأموال الاستثمارية وتضم عروضاً أولية للاستحواذ على غالبية أسهم الشركات الأميركية المتداولة في البورصة.
وعند تحليل عينة من نحو 2,000 عرض نقدي قدمها المشترون في الولايات المتحدة على مدار 3 عقود، وجدنا أن مقدمي العروض يميلون إلى تقديم عروض بأرقام تقريبية أكثر بكثير من الأسعار التي يجري بها تداول الأسهم في السوق. وقُدِّمَت نحو نصف العروض الأولية بزيادات تبدأ من دولار واحد، مثل 13 دولاراً أو 14 دولاراً للسهم الواحد، بينما قُدِّمَت 14% منها بزيادات من 5 دولارات، مثل 10 دولارات أو 15 دولاراً للسهم الواحد. في حين لم تُقدَّم فقط سدس العروض بزيادة ربع دولار.
تظهر نتائجنا أن هذا التقريب مهم للنتائج. ولكن كانت العروض الأولية التقريبية أقل احتمالية لحسم الصفقة من العروض المحددة. وعندما تنجح العروض الأولية في حسم الصفقة، فإنها تكلف مقدم العطاء أكثر في نهاية المطاف. إذ عند تساوي

ادخل بريدك الإلكتروني واحصل على المقال مجاناً.

اكتشف أفضل محتوى عربي على الإنترنت لتطوير ذاتك وتحسين مهاراتك وجودة حياتك وتحقيق طموحاتك في أسرع وقت.

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية 2022