شارك
الرئيسيةما هي رحلة المشتري؟
رحلة المشتري (Buyer Journey): مصطلح يُستخدم في مجال الأعمال ويعبّر عن المراحل التي يمر بها المشتري قبل اتخاذ قرار شراء المنتج أو الخدمة.
رحلة العميل مقارنة برحلة المشتري
تتفق رحلة العميل مع رحلة المشتري في أن كليهما يشملان مرحلة إدراك العميل للعلامة التجارية ومرحلة اتخاذ قرار الشراء.
وتختلف رحلة العميل عن رحلة المشتري في أن رحلة المشتري تتوقف عند شراء المستهلك للمنتح؛ في حين أن رحلة العميل تمتد لتشمل مرحلتَيّ ما بعد مرحلة الشراء التاليتَين:
- مرحلة الاحتفاظ (Retention Phase): في هذه المرحلة، تبذل الشركة جهوداً تسويقية وتفاعلية لتشجيع العملاء على تكرار الشراء.
- مرحلة المناصرة (Advocacy Phase): في هذه المرحلة، يناصر العملاء الشركة التي اشتروا منها بحيث يسهمون في التسويق لها.
أهمية فهم رحلة المشتري
بصفة عامة، فإن فهم رحلة المشتري يساعد العلامات التجارية على كسب المستهلكين وتشجيعهم على اتخاذ قرار الشراء، ويؤثر إيجابياً في معدل التحويل الذي يقيس أداء التسويق عبر الإنترنت ويعبر عن العملاء المحتملين الذين يتحولون إلى عملاء نشطين.
من جهة أخرى، فإن للاستهداف المناسب للمستهلكين خلال رحلتهم أن يساعد على خلق علاقة طويلة الأمد بين المشتري والعلامة التجارية، إضافة إلى جذب انتباه المشتري إلى المنتجات والخدمات التي تقدمها العلامة التجارية.
فوائد فهم رحلة المشتري
تستفيد العلامات التجارية من فهم رحلة المشتري في تحقيق مجموعة من الفوائد التي تتمثل في الآتي:
- مواءمة الإجراءات التسويقية مع المرحلة التي يمر بها المشتري: على سبيل المثال؛ يمكن للإجراءات التسويقية أن تركز على إيضاح كيفية مساعدة المنتج أو الخدمة للمشتري على حل المشكلة التي يمر بها، ويساعد ذلك المشتري على تجاوز مرحلة الوعي بالمنتج والانتقال إلى مرحلة التفكير بالمنتج.
- مواءمة المحتوى التسويقي مع المرحلة التي يمر بها المشتري: على سبيل المثال؛ يلقى المحتوى التسويقي الذي يركز على مزايا المنتج وفوائده، اهتمامَ المشترين في مرحلة التفكير بالمنتج أكثر من المحتوى الخاص بالإعلانات التي تدعو المشتري إلى اتخاذ إجراء معين مثل الاشتراك بالخدمة.
مراحل رحلة المشتري
- مرحلة الوعي (Awareness): تشمل هذه المرحلة اكتشاف المشتري لمنتجات الشركة أو خدماتها، وفي هذه المرحلة، تساعد الجهود التسويقية التي تتبعها الشركة على تحقيق وعي المشتري بمنتجاتها أو خدماتها.
- مرحلة التفكير (Consideration Phase): في هذه المرحلة، يبدأ المشتري بتقييم المنتج أو الخدمة ومقارنتها بما تقدمه الشركات الأخرى، ويمكن اكتساب المشتري في هذه المرحلة من خلال تقديم مقارنات بين المنتج الذي تقدمه العلامة التجارية وما يقدمه المنافسون، أو فيديوهات تشرح ميزات المنتج.
- مرحلة الشراء أو القرار (Purchase/Decision Phase): في هذه المرحلة، تكتسب الشركة المشتري؛ إذ يتخذ قرار شراء الخدمة أو المنتج، ومن المواد التي تفيد في اتخاذ المشتري لقرار الشراء عرض العلامة التجارية لتقييمات الخبراء أو شهادات العملاء بخصوص المنتج.
اقرأ أيضاً: