مقالات مبيعات

باعت الشركات في البداية المنتجات، ثم باعت الخدمات. وكان الاقتراح الدارج في السنوات الأخيرة، أن تبيع الشركات الخبرات والحلول لتلبية حاجات، ومطامح الزبائن. تقوم الشركات بكل تلك الأمور بالفعل، ولكن ما تبيعه بتزايد هو المشاريع. ولفهم الاختلاف افترض شركة لصناعة الأحذية الرياضية، مثل نايكي أو أديداس، فإنّ التركيز على المنتجات هو التركيز على بيع أحذية…

لطالما كانت عمليات البيع تركّز دوماً على الشاري أكثر من تركيزها على البائع. وبالتالي، يتعين على أي نموذج فعّال للمبيعات أن يتكيف مع آليات الشراء الآخذة بالتغيّر، وليس تجاهلها أو مقاومتها. وهذا يُعتبر تحولاً كبيراً بالنسبة للشركات التي لا زالت أدواتها في مجال التسويق، وتدريب فريق المبيعات، وعملياتها عموماً تستند إلى افتراضات عفا عليها الزمن…

يميل القادة إلى التركيز بقدر أكبر على المستجدات المتصلة بوضع الشركة منه على التخطيط لحالات الطوارئ. وهم يصرفون قدراً أكبر بكثير من الوقت على العمليات التنفيذية الداخلية ومخاطر المنافسة، مقارنة بالوقت الذي يُصرف على المخاطر الخارجية التي يمكن أن تحدث تغييراً في السوق. هذا يعني أنّ العديد من مخاطر الأسواق الناشئة لا تُدرج على جدول…

ما الذي يجعل العلامة التجارية ناجحة في العصر الرقمي؟ تشير دراسة مشتركة أجرتها مؤسسات ساب وزيجل+غيل (Siegel+Gale) وشيفت ثينكينغ (Shift Thinking)، إلى أنّ العلامات التجارية الرقمية لا تنجز أعمالها فقط بشكل مختلف، بل تفكر أيضاً بشكل مختلف عن سواها. وبينما تركز الشركات التقليدية على تموضع علاماتها التجارية في أذهان زبائنها، تركز الشركات الرقمية الحديثة على…

كان منصور غاضباً. لقد تفاجأ وانزعج عندما علم أنّ شركته أعدّت خطة تسويق قائمة على نظام جديد للذكاء الاصطناعي، ورأى أنها تقوم بمهامه الوظيفية كمدير للتسويق الرقمي للعلامات المميزة الاستهلاكية العالمية: مثل تحديد أي الإعلانات ستوضع وفي أي مكان، وشرائح العملاء، ومقدار الإنفاق. وعندما وجد أنّ النظام كان يشتري إعلانات لجمهور من العملاء لا يتلاءمون مع…

أشار استبيان أجرته مؤسسة سي إم أو (CMO) أنّ المسوقين يخططون لمضاعفة إنفاقهم على وسائل التواصل الاجتماعي في السنوات التالية. إلا أنّ دراسة من أي بي إم سيوت (IBM C-Suite) أظهرت أنّ نصف المشاركين في استبيان (CMO) يعتقدون أنهم غير مستعدين لإدارة التحديات التي تشكلها وسائل التواصل الاجتماعي. ويُظهر هذا التباين في النتائج مشكلة مهمة…

لنفترض أنك تمتلك شركة للطيران وقمت بطلب محرك من رولز رويس أو جنرال الكتريك. ما الذي تبحث عنه في الحقيقة؟ قطعة من الآلات لتلبية حاجة المنتج؟ أم وسيلة قوية وآمنة وموثوقة لنقل الركاب جواً إلى وجهاتهم؟ لا يزال هذا السؤال يراودني منذ فترة، عند التفكير بشركات التصنيع التي تهدف إلى تحقيق الربح المتصاعد، وتحفيز نقلة…

يحب المدراء التنفيذيون لوحات المتابعة، ومن يلومهم في ذلك؟ فهي توفر من خلال شاشة واحدة لمحة سريعة عن العمليات التشغيلية ومقاييس التسويق ومؤشرات الأداء الأساسية التي يمكن عرضها بصورة أنيقة وبديهية. وهي تعرض ما هو ناجح وما هو غير ناجح في آن معاً، بشكل يُغني عن الحاجة لانتظار تقارير أسبوعية أو شهرية من مركز بيانات…

كان العمل في تجارة التجزئة رائعاً على مدى الـ15 عاماً الماضية. فكان هناك منازل أسعارها متضخمة، وائتمان متوفر بالمجان، ومعدلات فائدة منخفضة تدفعها مستويات غير مسبوقة من إنفاق المستهلكين. حيث تفاعل تجار التجزئة مع ذلك بنشاط عن طريق إضافة متاجر جديدة وإطلاق أفكار جديدة وتأسيس وجود إلكتروني لهم والتوسع عالمياً. وفي حين نما الاقتصاد الأميركي…

استقرت تيكت ماستر (TickerMaster) مؤخراً على دعوى قضائية تتعلق بأسعارها، والتي توفر دروساً مهمة في التسعير لجميع الأعمال. ففوق السعر الأصلي للتذكرة كان من عادة عملاق التذاكر إضافة رسوم للراحة والمرافق ومعالجة الطلب وتوصيل المشتريات. حيث زعم أصحاب هذه الدعوى الجماعية أنّ الرسوم كانت مضللة، ولو عرفوا أنّ تيكت ماستر تحقق أرباحاً من معالجة طلبهم…