مقالات المبيعات

هناك أمور في الحياة نأخذها بشكل بديهي، حيث تشرق الشمس من الشرق وتغرب من الغرب. ويظل الجسم في حالة حركة مستمرة ما لم تُطبّق عليه قوة خارجية توقفه. كما أنّ أفضل طريقة لتحفيز مندوبي المبيعات هي عبر تقديم العمولات. لكن ماذا لو كنا مخطئين، على الأقل فيما يخص الفكرة الأخيرة؟ ماذا لو كانت فكرة دفع…

يشبه التسعير على أساس التكلفة والربح لدرجة كبيرة الرواية الرومانسية، فهو يتمتع بشعبية كبيرة برغم السخرية التي يتعرض لها على نطاق واسع. سيدّعي أغلبية المدراء الذين أعرفهم كرههم للتسعير بناء على التكلفة فقط، ومع ذلك يبقى التسعير على أساس التكلفة والربح أكثر طرق التسعير انتشاراً، وهو مستخدم في تسعير كل شيء بدءاً من علبة العصير…

يستمر قطاع البيع بالتجزئة بإعادة ابتكار نفسه، ويتسابق المشاركون فيه من أجل الاستمرار بمجاراة ما يبدو كسلسلة تغيرات ملحمية في تفضيلات المستهلكين. وتستثمر شركات الألبسة ذات الأسماء التجارية بكثافة في إمكانات التسوق على الإنترنت، وتقدّم ميزات تفاعلية تستكمل عمل التطبيقات والمواقع على الإنترنت. كما يسارع بائعو التجزئة والمصنعين في إطلاق منتجات جديدة لمواكبة رواد الأزياء…

فرضت التجارة الإلكترونية على مدار السنوات العشر الماضية ضغوطاً مالية كبيرة على متاجر البيع بالتجزئة الكبرى ما أدى إلى تسريح العمال، وإغلاق المتاجر، وإعادة النظر في بنية المراكز التجارية، وحتى الإفلاس. ومع ضيق الأفق بالنسبة لتجار التجزئة، يستعد عالم الإنترنت لفعل الشيء نفسه مع شركات المنتجات الاستهلاكية ذات العلامات التجارية. يكمن أحد أسباب هذا الأمر…

تُعد ممارسات التسعير الرديئة غاية في الخطورة، فهي تضر باقتصاديات الشركة، ومع ذلك يمكن ألا ينتبه لها أحد لسنين. وإذا فكرنا بحالة شركة كبرى تعمل في مجال السلع الصناعية، والتي كانت تكافح جاهدة مع هوامش الربح المنخفضة، مقارنة بكل من منافسيها، وسجل أدائها. نراها قد أرجعت معظم أسباب ذلك إلى عدم المواءمة بين حوافز المبيعات…

تزداد شعبية نماذج المبيعات القائمة على الاشتراك في صناعة التقنية، ولهذا الاتجاه تأثير كبير على قوى البيع. على سبيل المثال، انتقلت شركة لصناعة برمجيات المؤسسات مؤخراً من بيع برمجيات مخصصة في صورة منتج لمرة واحدة إلى بيع البرمجيات في صورة اشتراكات خدمات شهرية. وكان مندوبو المبيعات بالشركة معتادين على البحث عن عملاء جدد وإغلاق الصفقات…

يخبر المستهلكون الباحثين على الدوام تقريباً، أنهم يفضلون أن يكون لديهم إصدارات كثيرة لنفس المنتج للاختيار من بينها. إلا أنه في واقع الأمر، تتغير مدركات المستهلكين فيما يتصل بعدد الاختيارات التي يفضلونها على حسب ما إذا كانوا يملكون النية لاستخدام هذا المنتج أو ذاك للمتعة والترفيه أو للوفاء بحاجة من احتياجاتهم الوظيفية. (فكر في بذلة…

إذا كانت استراتيجيتك للحفاظ على عملائك تعتمد على شراء ولائهم بالمكافآت والخصومات، فهذا يعني أنك تتكلف الكثير. وقد يعني هذا أيضاً في تلك الأيام أنك تتخلى عن شيء لا يقدر بثمن وهو ملاءمة منتجاتك وخدماتك لاحتياجات العملاء. إنّ “عهد شراء ولاء” العملاء في التسويق يتلاشى باستمرار. لقد بُني هذا العهد جزئياً على فكرة مفادها أنّ…

وفقاً لشركة كونستيلاشن ريسرتش (Constellation Research)، من المتوقع أنّ الشركات عبر كافة القطاعات المختلفة ستنفق أكثر من 100 مليار دولار سنوياً على تقنيات الذكاء الاصطناعي بحلول العام 2025، وذلك بعد ما يقرب من 2 مليار دولار المسجلة في العام 2015. وبطبيعة الحال، لن يكون قطاع التسويق استثناء في هذا. يَعد الذكاء الاصطناعي بالكثير في ما…

في العقد الماضي، أصبح التسويق بالمحتوى ممارسة راسخة على نطاق واسع. ووظفت الشركات الكتاب وكبار مسؤولي المحتوى لإدارة الأقسام، وإنشاء المدونات والمواد الأخرى، وفي غضون ذلك، أكد البعض لمندوبي المبيعات أنّ التسويق بالمحتوى يمكن أن يعني نهاية التسويق الهاتفي. ويبدو أنّ قواعد اللعبة بسيطة للغاية: جذب العملاء المحتملين بواسطة المحتوى ذي الصلة بكل مرحلة من…