مقالات مبيعات

استقرت تيكت ماستر (TickerMaster) مؤخراً على دعوى قضائية تتعلق بأسعارها، والتي توفر دروساً مهمة في التسعير لجميع الأعمال. ففوق السعر الأصلي للتذكرة كان من عادة عملاق التذاكر إضافة رسوم للراحة والمرافق ومعالجة الطلب وتوصيل المشتريات. حيث زعم أصحاب هذه الدعوى الجماعية أنّ الرسوم كانت مضللة، ولو عرفوا أنّ تيكت ماستر تحقق أرباحاً من معالجة طلبهم…

يذكر أحد القادة في قطاع الصحة حادثة وقعت معه قبل 40 عاماً، ما يزال يذكرها وكأنها حدثت اليوم. فحين كان في مقتبل مسيرته المهنية قرر أن يتحدث منتقداً لسلوك سلبي شاهده أمامه، إذ يذكر ذلك الموقف بكل وضوح ويقول: “أذكر أنّ المسؤول الطبي العام في المقاطعة استدعاني، وأنا في سن الـ21 وهو في الخمسينات من…

خلال السعي من أجل تحقيق النمو في المبيعات، أو النمو في الأرباح، أو النمو في قيمة أسهم الشركة من خلال فريق المبيعات، فإنّ كل مدير مسؤول عن المبيعات – سواء كان جديداً في عمله أو طويل الباع، وسواء كان يعمل في شركة في طور النمو أو في شركة وصلت إلى طور النضوج – يواجه السؤال…

تنفق الشركات الأمريكيّة أكثر من 900 مليار على أقسام وكوادر المبيعات فيها، وهذا الرقم أكثر بثلاثة أضعاف المبالغ التي تنفقها على جميع حملاتها الإعلانيّة. فالمبيعات حتّى الآن هي الجزء الأكثر تكلفة في تنفيذ الإستراتيجيّات لدى معظم الشركات. ولكنّ الشركات في المعدّل لا تحقّق سوى 50 إلى 60 بالمئة من أدائها الماليّ الذي تعد بتحقيقه التوقّعات…

تابعنا على لينكد إن تهدف الاستراتيجيّة إلى تحقيق نموّ مربح، أي قيمة اقتصاديّة تتخطّى تكلفة رأس مال الشركة. وفي ما يلي تعداد لأربعة أساليب لخلق هذه القيمة، هي الاستثمار في مشاريع تسمح بتحقيق أرباح تتخطّى تكلفة رأس مال الشركة، وزيادة الأرباح المتأتية عن استثمارات رأس المال الحاليّة، وتقليص الأصول المخصّصة لنشاطات تحقّق أرباحاً أقل من…

عندما تتخرّج من الجامعة بعد حصولك على شهادة في دراسات علوم التواصل والبلاغة، فإن عالم الأعمال سيبدو بالنسبة لك عالماً محيّراً ومربكاً للغاية. وبما أنني لم أكن واثقاً من المكان الذي يناسبني، فقد بدأت استكشف الخيارات المتاحة. العديد من الأصدقاء اقترحوا عليّ العمل في مجال المبيعات. لكن الشكوك كانت تعتريني إزاء ذلك. فأنا كنت أخشى…

ما الذي يميّز مندوبي المبيعات الأقوياء الذين يتجاوزون الحصص المطلوبة منهم عن مندوبي المبيعات الأدنى مهارة والذين يقلّ أداؤهم عن الهدف المطلوب بنسبة 25%؟ أجريت مؤخراً مشروعاً بحثياً شمل 800 مندوب ومسؤول مبيعات تقريباً في محاولة للحصول على إجابة أفضل عن هذا السؤال. إضافة إلى ذلك، كنت محظوظاً بأن تمكّنت من إجراء مقابلات مع أكثر…

ربّما يكون الحجم هو أكثر أدوات التسويق التي تحظى بالإهمال. ففي عملية بحث أجريتها على محرّك البحث (EBSCO) ضمن المقالات العلمية في مجال الأعمال، عثرت على ما لا يقلّ عن 1.890 مقالة نشرت في المجلات الأكاديمية المتخصصة بالتسويق خلال السنوات العشر الماضية حول السعر، ولكن لم أجد إلا 22 مقالة تتطرّق إلى قضايا متعلّقة بحجم…