مقالات المبيعات

تزداد شعبية نماذج المبيعات القائمة على الاشتراك في صناعة التقنية، ولهذا الاتجاه تأثير كبير على قوى البيع. على سبيل المثال، انتقلت شركة لصناعة برمجيات المؤسسات مؤخراً من بيع برمجيات مخصصة في صورة منتج لمرة واحدة إلى بيع البرمجيات في صورة اشتراكات خدمات شهرية. وكان مندوبو المبيعات بالشركة معتادين على البحث عن عملاء جدد وإغلاق الصفقات…

يخبر المستهلكون الباحثين على الدوام تقريباً، أنهم يفضلون أن يكون لديهم إصدارات كثيرة لنفس المنتج للاختيار من بينها. إلا أنه في واقع الأمر، تتغير مدركات المستهلكين فيما يتصل بعدد الاختيارات التي يفضلونها على حسب ما إذا كانوا يملكون النية لاستخدام هذا المنتج أو ذاك للمتعة والترفيه أو للوفاء بحاجة من احتياجاتهم الوظيفية. (فكر في بذلة…

إذا كانت استراتيجية الحفاظ على العملاء الخاصة بك تعتمد على “شراء” الولاء بالمكافآت والخصومات فهذا يعني أنها تكلفك الكثير. وفي هذه الأيام قد يعني هذا أيضاً أنك تتخلى عن شيء لا يقدر بثمن وهو عنصر الأهمية. وهذا لأن ما عُرف لنا باسم “عهد الولاء” الخاص بالتسويق، يتضاءل باستمرار. بُني هذا العهد جزئياً على فكرة مفادها…

وفقاً لشركة كونستيلاشن ريسرتش (Constellation Research)، من المتوقع أنّ الشركات عبر كافة القطاعات المختلفة ستنفق أكثر من 100 مليار دولار سنوياً على تقنيات الذكاء الاصطناعي بحلول العام 2025، وذلك بعد ما يقرب من 2 مليار دولار المسجلة في العام 2015. وبطبيعة الحال، لن يكون قطاع التسويق استثناء في هذا. يَعد الذكاء الاصطناعي بالكثير في ما…

في العقد الماضي، أصبح التسويق بالمحتوى ممارسة راسخة على نطاق واسع. ووظفت الشركات الكتاب وكبار مسؤولي المحتوى لإدارة الأقسام، وإنشاء المدونات والمواد الأخرى، وفي غضون ذلك، أكد البعض لمندوبي المبيعات أنّ التسويق بالمحتوى يمكن أن يعني نهاية التسويق الهاتفي. ويبدو أنّ قواعد اللعبة بسيطة للغاية: جذب العملاء المحتملين بواسطة المحتوى ذي الصلة بكل مرحلة من…

لا يمكن لغالبية الشركات أن تبقى قائمة من دون تعزيز الطلب على منتجاتها وخدماتها، إما من خلال التسويق والدعاية أو عبر إشراك المستخدمين في المراحل الأولى من تصميم تلك المنتجات والخدمات بحيث يتم الترويج لها شفوياً من شخص لآخر. ولعلّ الأمر ذاته ينطبق أيضاً على المؤسسات التي تعمل في المجال الاجتماعي غير الربحي؛ لكن مع…

تطور مفهوم السوق مع التطور التقني، فتحول من مكان محدد إلى منصة إلكترونية تعمل دون قيود مكانية أو زمانية. هناك نوعان من المنصات التي تعمل في مجال التجارة الحقيقية: منصة أحادية الجانب (single-sided platform) يشرف عليها بالدرجة الأولى البائع، مثل أمازون، ونتفليكس، ومنصات خطوط الطيران، وغيرها. وهناك النوع الثاني، وهو المنصة متعددة الجوانب (multi-sided platforms)،…

منذ وقت ليس ببعيد، كانت شركتي أولى الشركات غير الفعالة في ما يتعلق بالتدريب على المبيعات. كنا نقوم بدعم المندوبين ومن ثم تدريبهم خلال بضعة أسابيع مخصصة لتعقب مكالمات البيع وقراءة نصوص الاتصال وتعلم كيفية التعامل مع الاعتراضات. ولكن مع نمو الشركة اكتشفت أن طرق البيع الفردية كانت مختلفة جداً؛ إذ أن المندوبين كانوا يجيبون…

باعت الشركات في البداية المنتجات، ثم باعت الخدمات. وكان الاقتراح الدارج في السنوات الأخيرة، أن تبيع الشركات الخبرات والحلول لتلبية حاجات، ومطامح الزبائن. تقوم الشركات بكل تلك الأمور بالفعل، ولكن ما تبيعه بتزايد هو المشاريع. ولفهم الاختلاف افترض شركة لصناعة الأحذية الرياضية، مثل نايكي أو أديداس، فإنّ التركيز على المنتجات هو التركيز على بيع أحذية…

من المرجح أن تواجه أعمال السوبرماركت والبقالة رياحاً عكسية عاتية في المستقبل، وذلك بسبب التحولات الطويلة الأجل في سلوك المستهلكين. وفي ظل عدم إدراك الكثير من الناس لهذه المشكلة حتى الآن، فمن المتوقع أن يتراجع التسوق لأغراض البقالة والطهي على المدى البعيد، حيث شهدت تحولاً من كونها نشاطاً يومياً لقاعدة عريضة من المستهلكين، إلى نشاط…