شارك
الرئيسية
6 دقائق ما تعريف المزيج التسويقي؟
المزيج التسويقي (Marketing Mix): مجموعة من النشاطات التسويقية تهدف إلى توفير المنتج المناسب في المكان والوقت المناسبين بالسعر المناسب، والترويج له بالوسائل الفعّالة. يُعرف المزيج التسويقي اختصاراً بـ "4 بي" (4P) ويتألف من: المنتج (Product)، والسعر (Price)، والتوزيع (Place)، والترويج (Promotion).
نشأة المزيج التسويقي وتطوّره
ابتُكر المزيج التسويقي بعناصره الأربعة من طرف الباحث "إدموند جيروم ماكارثي" في عام 1960، وكان محصوراً في البداية على المنتجات الملموسة، لكن مع مرور الوقت، أُضيفت عناصر جديدة لمواكبة التطورات الحاصلة في التسويق الخدمي وهي: الأشخاص (People)، أي سلوك مقدمي الخدمات أو الموظَفين الذين يمثلون الشركة أثناء تفاعلهم مع العملاء، والعمليات (Process)، أي آلية تقديم الخدمات، والدليل المادي (Physical Evidence)، أي الأدوات التي تساعد في تقديم الخدمات، وذلك من قبل الباحثين "ماري بتنر" و"بيرنارد بوومز" في عام 1981، ثم أُضيفت لاحقاً العديد من العناصر الأخرى متعلقة أساساً بالتسويق الرقمي.
يمكّن المزيج التسويقي مدراء التسويق من تركيز جهودهم على الجوانب الحيوية للأعمال، كما يوفر بيانات تساعد في اتخاذ قرارات صحيحة عند إطلاق منتجات جديدة أو إحداث تعديلات وتحسينات على المنتجات الحالية.
عناصر المزيج التسويقي
يتكون المزيج التسويقي من العناصر الأساسية التالية:
- المنتج (Product): يتميز كل منتج أو خدمة بمزيج تسويقي خاص، ويشمل المنتج مفهومه الضيق والواسع، والمادي والمعنوي، إذ لا يقتصر المنتج على مجموعة العناصر الملموسة كالوزن واللون والتصميم والتغليف، بل يمتد ليشمل القِيم والمشاعر التي يوصلها للمشتري والوظيفة التي يؤديها.
- السعر (Price): يُحدد السعر وفقاً لعدد من الاعتبارات التي تؤثر في التكلفة، كما يتم إدخال مختلف مراحل دورة حياة المنتج في هذه الاعتبارات لأنها تعتبر محدداً رئيساً في الاستراتيجية التسعيرية المتبعة.
- التوزيع (Place): أو "المكان" بالإنجليزية، وهو الطريقة التي يتم من خلالها إيصال المنتج للزبون النهائي، ويشمل أنشطة قنوات التوزيع والنقل من مكان التصنيع لمكان الاستهلاك وكل الحلقات الوسيطة التي يمر بها مثل بائع الجملة ونصف الجملة والتجزئة.
- الترويج (Promotion): ويعبّر عن كافة الأنشطة الترويجية التي تتكامل مع باقي العناصر لزيادة المبيعات، ويشمل التواصل مع الزبائن، والإعلان والدعاية، والعلاقات العامة، وتنشيط المبيعات وغيرها من أساليب الترويج.
أثر التسويق الإلكتروني على عناصر المزيج التسويقي
مع التطور المتسارع للتكنولوجيا وانتشار قنوات التوزيع الرقمية، بات المزيج التسيقي معتمداً على قنوات غير ملموسة تعتمد بدورها على تحليل البيانات الواردة من مختلف المصادر، بما في ذلك أذواق المستهلكين المتغيرة واتجاهات السوق والمنافسين، وهي مدخلات يصعب تحصّيلها عبر وسائل أدوات التسويق "التقليدي"، ويمكن إظهار أثر التسويق الإلكتروني من خلال تطبيقاته الحديثة على غرار:
- التسويق بمحركات البحث.
- تسويق المحتوى.
- تسويق وسائل التواصل الاجتماعي.
- التسويق عبر البريد الإلكتروني.
- التسويق المتجه للداخل (Inbound Marketing).
- برنامج المشاركة التسويقي (Affiliate Marketing).
- الإعلانات المدمجة داخل المحتوى (Native Advertising).
- أتمتة التسويق (Marketing Automation).
- العلاقات العامة عبر الإنترنت.
لماذا يُستخدم المزيج التسويقي؟
يستخدم للنظر في العناصر المختلفة التي تدخل في الترويج للعلامة التجارية ومنتجاتها. إذ يقدم إرشادات عامة لوضع المنتجات المناسبة في المكان المناسب وفي الوقت المناسب والسعر المناسبين.
استراتيجيات المزيج التسويقي
نظراً لأن المزيج التسويقي يشتمل على عناصر من الشركة، فمن الضروري إنشاء استراتيجية مزيج تسويقي لكل منتج تطلقه الشركة أو للشركة ككل، وللحصول على استراتيجية ناجحة ينبغي اتباع الخطوات الرئيسية التالية:
الخطوة الأولى الانخراط في أبحاث السوق وتطوير المنتجات: يعتمد نجاح العمل التسويقي أولاً وقبل كل شيء على المنتج، إذ ينبغي التأكد من أنه متطور جيداً وذو مزايا واضحة، وتشمل أفضل الممارسات في هذه الخطوة ما يلي:
- الانخراط في أبحاث السوق لفهم احتياجات المشترين.
- التحدث إلى العملاء الحاليين للكشف عن نقاط الألم الخاصة بهم ومعرفة أيها يحتاج إلى معالجتها في المنتج الحالي أو خط الخدمة.
- مراقبة اتجاهات الصناعة لتحديد الطلب المحتمل في السوق.
- فحص المنافسة.
- التعاون مع فريق المنتج أثناء تطوير المنتج للتأكد من أنه يلبي احتياجات العملاء الشخصية.
- اختبار العملاء الحالين للمنتج لمعرفة كيفية استخدامهم للمنتج أو الخدمة وما إذا كان ذلك يحل مشاكلهم بالفعل.
الخطوة الثانية تحديد نموذج التسعير: تأتي هذه الخطوة بعد فهم السوق من خلال البحث، وتنطوي على الممارسات التالية:
- التحدث إلى العملاء أو مراجعة أبحاث السوق المكتملة مسبقاً لتحديد سعر البيع المثالي.
- العمل مع فريق المنتج لضمان إمكانية تطوير المنتج بطريقة فعالة من حيث التكلفة تضمن الربحية عند نقطة السعر المستهدفة.
- مقابلة خبراء ماليين لتحديد توقعات مبيعات قوية لكنها واقعية للمساهمة في صافي أرباح الشركة.
- التعاون مع فريق المبيعات لتحديد استراتيجيات الخصم.
- تحديد كيفية تعديل توقعات السعر والإيرادات عند البيع من خلال الموزعين.
الخطوة الثالثة اختيار قنوات التوزيع: أي المكان الذي سيجري توزيع المنتجات، وتنطوي على الممارسات التالية:
- تحديد ما إذا كان المنتج سيحقق أفضل أداء في موقع البيع الفعلي، أو متجر بائع تجزئة آخر، أو على موقع الويب الخاص بالشركة، أو على موقع شركة أخرى، أو مزيج من هذه المواقع.
- التفكير في الموقع الجغرافي، وينطوي على التأكد من أن العرض يلبي الطلب الإقليمي، والتخطيط في أماكن الشراء المتوقعة المتاحة.
- التوصل إلى اتفاقية مع تجار التجزئة والبائعين بشأن الهوامش والعلامات التجارية وأسعار التجزئة المقترحة من الشركة المصنعة.
- اكتشاف عدد مندوبي المبيعات الضروريين لضمان تحقيق الأهداف.
الخطوة الرابعة تحديد تكتيكات الترقية: وهي خطوة الترويج، معرفة ما يُروّج له، ولماذا، وأين يكون متاحاً قبل الترويج له فعلياً، وتنطوي على التفكير في القنوات الترويجية التالية واختيار القناة (القنوات) الأكثر ملاءمة للمنتج ومشتريه ونقطة سعره:
- جهود تسويق المحتوى، مثل التدوين وإنشاء المحتوى وبناء موقع ويب.
- العلاقات العامة والعمل مع الشركات التابعة أو المؤثرين.
- التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي سواء العضوية أو المدفوعة.
- إعلانات محرك البحث على مواقع مثل "جوجل".
- بث الإعلانات على مواقع بث الفيديو مثل "يوتيوب" أو على التلفزيون.
- تسويق الأحداث، بما في ذلك حضور الأحداث الصناعية أو استضافة الحدث.
أهمية المزيج التسويقي
يستمد المزيج التسويقي أهميته من أنه يساعد الشركات على اتخاذ القرارات الاستراتيجية التي تؤثر على اتجاه أبحاث السوق وتحديد المنتجات الأفضل بما يؤثر على الاستراتيجيات الطويلة والقصيرة المدى.
كيف يمكن تحسين جودة المنتجات لجذب المزيد من العملاء؟
يمكن اتباع بعض المنهجيات لتحسين جودة المنتجات ومنها:
- التصنيع الرشيق (Lean Manufacturing): يُسمى أيضاً في الإنجليزية سياسة تقليل الفاقد (Lean Production) للدلالة على التصنيع الخالي من الهدر، وصيغ بداية ضمن البرنامج الدولي للسيارات (International Motor Vehicle Program. IMVP) لأغراض تحليل الإنتاجية ومعايير الأداء والجودة في مصانع تجميع السيارات في أميركا الشمالية واليابان وأوروبا، لكنه حالياً يشمل العديد من القطاعات الأخرى.
- إدارة الجودة الشاملة (Total Quality Management. TQM): عملية مستمرة لاكتشاف الأخطاء في التصنيع وتقليصها أو القضاء عليها، وإنتاج الخدمات وتقديمها، وتبسيط إدارة سلسلة التوريد، وتحسين تجربة العملاء، وضمان أن يكون الموظفون على مستوى السرعة المطلوبة في التدريب والممارسات الإدارية.
- 6 سيغما (Six Sigma): منهجية إدارية لمراقبة الجودة من خلال استخدام طريقة مراجعة البيانات، وذلك للحد من الأخطاء والعيوب والهدر في العمليات الإدارية المختلفة. تعزز هذه المنهجية مبدأ تحسين دورة العمل بالتزامن مع تقليص الأخطاء والعيوب التصنيعية. بعبارة أخرى، يسعى النظام لتحسين سرعة العمل مع تقليل نسبة الأخطاء التي من الممكن حدوثها. بموجب هذه المعايير فإن أي استخدام للموارد لا يحقق قيمة يعتبر هدراً ويجب التخلص منه.
ما أهمية تحديد السعر المناسب للمنتج؟
يستمد تسعير المنتجات أو الخدمات أهميته من أنه يؤثر على الطلب وطريقة استخدام العملاء لها والصورة التي يشكلونها عنها بالتالي يؤثر على علاقة الشركة بعملائها.
ما أفضل استراتيجية دعائية لزيادة مبيعات المنتج؟
يوجد العديد من الاستراتيجيات التي يمكن استخدامها من أجل زيادة المبيعات ومنها:
- شهادة العملاء (Customer Testimonial): هي الشهادات والتصريحات التي يدلي بها العملاء عند التوصية بمنتجات أو خدمات معينة. تستخدم هذه الشهادات في الخطابات البيعية والإعلانات الترويجية التي تهدف للتأثير في آراء الزبائن المحتملين ودفعهم لاتخاذ قرار الشراء من خلال سماع انطباعات وتقييمات زبائن آخرين يشبهونهم.
- التسويق بالاعتماد على هوية العلامة التجارية؛ التي تساعد في تمييز الشركة عن منافسيها، وتتكامل مع الجهود التسويقية بما يمنح الشركة القدرة على طلب أسعار أعلى من المنافسين في السوق.
- التسويق بالفعاليات الاجتماعية: أسلوب تسويقي يعتمد على التواصل المباشر مع الزبائن المحتملين وجهاً لوجه ضمن أحداث مجتمعية.
كيفية تحديد قنوات التوزيع لمنتجك
يحدد نوع قناة المبيعات الاستراتيجية التسويقية التي يجب على الشركة اتباعها، فإذا كانت القناة مباشرة ينبغي اتباع أسلوب من الشركة إلى المستهلك (B2C)، أما إذا كانت قناة المبيعات غير مباشرة وتعتمد على وسيط، فإن الاستراتيجية التسويقية التي يجب اتباعها هي التسويق ما بين الشركات (B2B).
ينبغي مراعاة عوامل عدة قبل اختيار قناة التوزيع للمنتج، من أهمها:
- نوع المنتج: إذا كان المنتج قابلاً للتلف أو غير مستقر، فسيكون هناك حاجة إلى وصوله بسرعة وفي ظروف خاضعة للرقابة إلى المستهلك. ويلائمه طريقة التوزيع المباشر.
- السوق: تساعدك معرفة المستهلكين المثاليين على تحديد الطريقة الأكثر فاعلية لتوصيل المنتجات إليهم.
- الوسطاء: بالاعتماد على احتياجات العمل ومتطلباته، يمكن للوسيط المساعدة في توزيع المنتجات بسرعة وكفاءة. يُعتمد إذا ما كان الوسيط خياراً منطقياً أم لا على الميزانية والسوق والعلاقات التجارية الحالية.
ما الأدوات المستخدمة في قياس فعالية الحملات التسويقية؟
يوجد العديد من الأدوات التي يمكن استخدامها لقياس فعالية الحملات التسويقية ومنها:
- تحليلات جوجل (Google Analytics): تُسمى أيضاً "جوجل أناليتكس"، وهي خدمة أطلقتها جوجل عام 2005 بعدما استحوذت على برنامج "أرتشن" (Urchin) لتحليلات الويب، وتعدّ تحليلات جوجل جزءاً من منصة جوجل التسويقية، وهي خدمة مجانية تتركز وظيفتها بمتابعة حركة المرور في الموقع الإلكتروني، وتقديم تقارير عنها.
- ميلت واتر (Meltwater): برنامج يتتبع الوسائط عبر الإنترنت وبفضله يمكن التعرف على أداء الشركة عبر القنوات من خلال متابعة أداء العلامة التجارية عبر الإنترنت، إذ يعطي صورة عما يتناقله مستخدمو الإنترنت عن العلامة التجارية عبر الإنترنت مثل ما ينشر على وسائل التواصل الاجتماعي والمدونات.
- إيشرفس (Ahrefs): تتبع هذه الأداة استخدام مواقع الويب لروابط تقود إلى محتوى عن العلامة التجارية.
اقرأ أيضاً: