شارك
الرئيسية
1 دقيقةما هي تقنية الكرة المنخفضة؟
تقنية الكرة المنخفضة (Low Ball Technique): استراتيجية امتثال تُستخدم في مجال التسويق بهدف الإقناع والبيع، يُقدّم من خلالها مندوب المبيعات للزبون منتج أو خدمة معينة بسعر أقل من سعر السوق لترغيبه بالشراء، ثم يغيّر العرض الأولي ويرفع السعر من خلال ذكر تكاليف إضافية قبيل إتمام الصفقة، ما يُشعر الزبون بأنه مُلزم بالموافقة على العرض الجديد.
فهم تقنية الكرة المنخفضة
يعتمد نجاح هذه التقنية في العمل على مبدأ الالتزام؛ إذ تزيد احتمالية الالتزام لأن العميل قال "نعم" أو وافق على طلب أولي، عندما يتغير الطلب وتزيد تكاليفه، سيجد العميل إلى حد ما صعوبة في قول "لا" لأنه ألزم نفسه في الأصل. يوجد معايير معينة يجب الوفاء بها لضمان نجاح التقنية، إذ يجب أن تكون طريقة البيع مثالية، وتتضمن هذه التقنية 4 خطوات، وهي على النحو التالي:
- قدّم عرضاً للزبون مع تأكدك من قبوله لميزاته الجذابة (اجعلها تبدو أفضل صفقة على الإطلاق، أي رخيصة وسهلة وسريعة).
- احصل على نوع من الالتزام من الزبون؛ مثل دفعة أولى أو اتفاقية، ما يمنح الجدية لصفقة البيع.
- اجعل الزبون يشعر بموافقته على هذه الصفقة بمحض إرادته دون ضغط.
- غيّر الاتفاقية إلى الاتفاقية التي تريد طرحها بالفعل، والتي تتضمن مزيداً من الإنفاق على الشخص. قد يؤدي هذا إلى بعض الشكوى والاستياء، إلا أن العملاء تميل عادة إلى الموافقة على البيع المتغير.
مثال على تقنية الكرة المنخفضة
يمكن للشركات استخدام تقنية الكرة المنخفضة بطرق مختلفة؛ على سبيل المثال، مزود الخدمة الذي يتقاضى 49.95 دولاراً شهرياً ولكنه يضيف رسوم الخدمة والرسوم المتنوعة، أو عندما يعرض بائع سيارات على الزبون سيارة بسعر الصفقة البالغ 6000 دولار، ويوافق عليه، ثم يتوجه الطرفان إلى المكتب لإتمام البيع، ويخبر البائع المشتري أن زميله أعطاه تسعيراً خاطئاً للسيارة، وأن السعر الصحيح 7000 دولار، يرى المشتري عندئذ أن السعر النهائي ارتفع، ولكنه يوافق عليه لأن فرق السعر لم يكن كبيراً، إلى جانب وجود سبب منطقي لارتفاع السعر.
اقرأ أيضاً: