شارك
الرئيسيةما هو أسلوب الاستدراج بطلب كبير؟
الاستدراج بطلب كبير (Door-In-The-Face): يُسمى أيضاً “الباب في الوجه”، أو “الرفض ثم التراجع” (Rejection-then-Retreat)، وهو تقنية في التسويق وعلم النفس الاجتماعي، قدمها أستاذ علم النفس في جامعة ولاية أيرزونا “روبرت سيالديني” (Robert B. Cialdini)، بالتعاون مع عدد من الزملاء في تجربة أجروها عام 1975، ومفادها حمل الآخرين على التجاوب أو الامتثال بالابتداء بطلب مبالغ فيه سيرفضه الشخص المتلقي حتماً، ثم اتباعِه بطلب أصغر يلاقي قبولاً أكثر.
يرتكز نجاح هذه التقنية على أمرين اثنين؛ ألا وهما، وجوب رفض الشخص المتلقي للطلب الأولي، وضرورة اعتقاده بتقديم موجه الطلب بعض التنازلات.
على سبيل المثال، عند شراء أحدهم سلعة ما، يمكن أن يعمد البائع إلى رفع سعرها أولاً، مع علمه المسبق بإثارة استياء المشتري بهذا العرض، بالتالي يلجأ إلى التفاوض معه وتخفيض سعرها للمبلغ الذي يريد ويلاقي استحسان المشتري على حد سواء.
اقرأ أيضاً: