نهج حل المشكلة Problem Solution Approach

ما تعريف نهج حل المشكلة؟

نهج حل المشكلة (Problem Solution Approach): استراتيجية تسويق تستخدمها الشركات التي تعتمد في توجهها التركيز على العملاء، وتشرح من خلالها كيفية حل مشكلة العميل عن طريق الخدمة أو المنتج المُراد التسويق له وبيعه.

شرح نهج حل المشكلة

يهدف هذا النهج الاستشاري إلى بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء، إذ يبدأ بتحديد مندوب المبيعات مشكلة المستهلك، ثم تقديم حل لها باستخدام المنتج أو الخدمة التي سيعمل على بيعها. وتشمل الأساليب الشائعة المستخدمة لمعرفة مناطق الحلول الخاصة بالمنتج ما يلي:

• تصنيف نقاط الألم المميزة التي يحلها المنتج أو تقدمها الخدمة التي تسعى الشركة للترويج لها.
• تقييم حالات الاستخدام الشائعة للمنتج أو الخدمة في مجالات الحياة المتعددة.
• التواصل مع مختلف الشخصيات التي اختبرت المنتج، ومعرفة نقاط الألم التي يعالجها هذا المنتج بالنسبة لهم.

كيفية تضمين نهج حل المشكلة في التسويق الخاص بالشركات

تتلخص أهم الممارسات الفعالة لاستخدام نهج حل المشكلة فيما يلي:

• توجيه رسائل الشركة إلى العميل، والتركيز على إيجاد حلول لمشاكلهم.
• استخدام العبارات المحفزة والملفتة لانتباه العميل، وربطها بالحلول التي تقدمها الشركة.
• إثراء المحتوى الخاص بالشركة وخدماتها، وإظهار الدراية بالمشكلات التي يواجهها العملاء، وإنشاء إرشادات حلها، وزيادة ثقة العميل بخبرة الشركة في المجال.
• منح قيمة مُضافة للمنتجات من خلال ترقيات المحتوى التي يمكن للعملاء الوصول إليها عن طريق الاشتراكات البسيطة.

مثال على شركة استخدمت نهج حل المشكلة

غيّرت شركة "بيست باي" (Best Buy)؛ وهي سلسلة متاجر لبيع السلع الإلكترونية في الولايات المتحدة، استراتيجيتها التسويقية من خدمة العملاء الجيدة إلى التركيز على العملاء، بهدف تمييز نفسها عن المنافسة التي تفرضها سلاسل البيع بالتجزئة المبتدئة مثل "وول مارت"، إذ قسّمت "بيست باي" قاعدة عملائها إلى 7 قطاعات نفسية، ودربت فريق مبيعاتها على فهم القطاع الذي ينتمي إليه العميل، مما يسهّل على مندوب المبيعات تحديد مشكلة العميل، وتوضيح طرق حلها عن طريق بضائع "بيست باي" المتوفرة.

اقرأ أيضاً:

• استراتيجية التركيز على العميل.