3 أساليب للتفاوض الجاد

أقدم لكم في كتابي "التفاوض على المستحيل" (Negotiating the Impossible) العديد من المبادئ والأساليب المستخدمة في التفاوض الفعال خلال الأوضاع الحرجة، خاصة عندما لا يتاح لديك ما يكفي من "المال أو القوة" الكافيين لاستخدامهما كوسيلة للضغط. فقد تواجه اتفاقاً متعثراً، أو صراعاً متصاعداً، أو أي موقف يتصف بانعدام الثقة، أو الخصومة، أو الإحجام عن المشاركة والاندماج بنية حسنة.
هناك العديد من الدروس المفيدة لهدم الحواجز الأكثر شيوعاً التي يواجهها الناس خلال عملية المفاوضات.  وسأعرض فيما يلي ثلاثة أساليب شائعة "للمفاوضات الجادة" قد يلجأ إليها الطرف المقابل، إضافة إلى بعض النصائح حول كيفية الرد عليها.
الأسلوب الأول: توجيه الإنذار: "نحن لن…"
إليك ماذا ستفعل: عادة ما تكون استجابتي لأي إنذار، بغض النظر عن نوع التفاوض أو كيفية توجيه الإنذار، بسيطة جداً: أتجاهله تماماً. فلا أطلب تكرار أو توضيح الإنذارات الموجهة. لماذا؟ لأن العديد من الإنذارات ليست حاسمة في حقيقة الأمر. ففي بعض الأحيان يتصرف الناس بانفعال، أو يحاولون بسط سيطرتهم، أو يستخدمون لغة حاسمة في محاولة لتحقيق بعض المكاسب. وفي مثل هذه الحالات، سيكون من الأسهل لهم أن يتراجعوا في وقت لاحق عن ذلك الإنذار إن لم تكن قد انخرطت به أو أضفيت عليه الشرعية.  وكيف يحدث ذلك؟ قد يأتي اليوم، وقد يكون ذلك بعد أسبوع أو شهر أو سنوات من الآن، ويدرك الطرف المقابل أن النقطة التي خالها مسبقاً مستحيلة التنفيذ، باتت واجبة التنفيذ، أو أن تنفيذها يصب فعلاً في مصلحته. وعندما يأتي ذلك اليوم، فإن آخر ما أحتاج إليه هو أن يتذكر أنني سمعته يقول إنه لن ينفذ تلك النقطة أبداً، لأنه حينها لن يتمكن من حفظ ماء وجهه عند الموافقة.  وفي كثير من الأحيان