3 أساليب للتفاوض الجاد

أقدم لكم في كتابي "التفاوض على المستحيل" (Negotiating the Impossible) العديد من المبادئ والأساليب المستخدمة في التفاوض الفعال خلال الأوضاع الحرجة، خاصة عندما لا يتاح لديك ما يكفي من "المال أو القوة" الكافيين لاستخدامهما كوسيلة للضغط. فقد تواجه اتفاقاً متعثراً، أو صراعاً متصاعداً، أو أي موقف يتصف بانعدام الثقة، أو الخصومة، أو الإحجام عن المشاركة والاندماج بنية حسنة.

هناك العديد من الدروس المفيدة لهدم الحواجز الأكثر شيوعاً التي يواجهها الناس خلال عملية المفاوضات.  وسأعرض فيما يلي ثلاثة أساليب شائعة "للمفاوضات الجادة" قد يلجأ إليها الطرف المقابل، إضافة إلى بعض النصائح حول كيفية الرد عليها.

الأسلوب الأول: توجيه الإنذار: "نحن لن…"

إليك ماذا ستفعل: عادة ما تكون استجابتي لأي إنذار، بغض النظر عن نوع التفاوض أو كيفية توجيه الإنذار، بسيطة جداً: أتجاهله تماماً. فلا أطلب تكرار أو توضيح الإنذارات الموجهة. لماذا؟ لأن العديد من الإنذارات ليست حاسمة في حقيقة الأمر. ففي بعض الأحيان يتصرف الناس بانفعال، أو يحاولون بسط سيطرتهم، أو يستخدمون لغة حاسمة في محاولة لتحقيق بعض المكاسب. وفي مثل هذه الحالات، سيكون من الأسهل لهم أن يتراجعوا في وقت لاحق عن ذلك الإنذار إن لم تكن قد انخرطت به أو أضفيت عليه الشرعية.  وكيف يحدث ذلك؟ قد يأتي اليوم، وقد يكون ذلك بعد أسبوع أو شهر أو سنوات من الآن، ويدرك الطرف المقابل أن النقطة التي خالها مسبقاً مستحيلة التنفيذ، باتت واجبة التنفيذ، أو أن تنفيذها يصب فعلاً في مصلحته. وعندما يأتي ذلك اليوم، فإن آخر ما أحتاج إليه هو أن يتذكر أنني سمعته يقول إنه لن ينفذ تلك النقطة أبداً، لأنه حينها لن يتمكن من حفظ ماء وجهه عند الموافقة.  وفي كثير من الأحيان قد يُصعّد الناس الأمور، بل قد يُضحون بمصالحهم الخاصة، إذا كانت تلك هي الوسيلة الوحيدة لحفظ ماء وجههم.  وإذا لم يكن تجاهل الإنذار ممكناً، فعليك وقبل الاسترسال إعادة صياغة تصريح الطرف المقابل بصيغة غير إنذارية.  على سبيل المثال، إذا قال الطرف المقابل: "لن أفعل ذلك أبداً"، فقد أرد عليه قائلاً: "يمكنني أن أتفهم، بالنظر للوضع الذي نحن عليه اليوم، أنه سيكون من الصعب جداً عليك أن تُنَفِذ ..." وبهذه الطريقة، أمنحه مخرجين.  وهما عندما أقول أن التنفيذ سيكون "صعباً للغاية" فهذا يعني أنه ليس مستحيلاً، وبذلك يكون سبب الإحجام هو "الوضع الذي نحن عليه اليوم" ، وهذا لن يستمر للأبد.

الأسلوب الثاني: إضافة الشروط: "هل يمكنني إضافة شيء واحد فقط ..."

إليك ماذا ستفعل: إنه لأمر محبط حقاً عندما يقوم الآخرون بإضافة شروط جديدة للصفقة في الوقت الذي تظن أن الصفقة قد أبرمت. وفي هذه الحالة، أجد أنه من الأهمية بمكان أن تميز بين احتمالين (من بين العديد من الاحتمالات). قد يعتقدون أنك ملزم بإتمام الصفقة لذلك سيحاولون الاستفادة من ذلك الوضع. أو قد تكون تلك المطالب الإضافية مهمة فعلاً بالنسبة للطرف المقابل وهو بحاجة إلى موافقتك عليها. وهنا تتاح أمامك خيارات متعددة، ولكنني سأكتفي بطرح ما أقوم به عادة: أوضح للطرف المقابل أنه ينبغي أن أعرف السبب وراء إضافة تلك النقاط الملحة بالنسبة له في حال وجودها، كما أعمل معه على تلبية مخاوفه المشروعة. وأضيف بأنني لست مستعداً للتفاوض بشأن مسألة فردية وبشكل منفرد، خاصة في هذه المرحلة المتأخرة من المفاوضات. وإذا كان بحاجة لإجراء التعديلات، فسوف يكون لزاماً علينا مناقشة أي نوع من التنازلات يمكنه تقديمها في المقابل أيضاً. وإذا كان هذا الأمر مهماً بالنسبة له، فلا بد أن يكون على استعداد لإبداء المرونة تجاه القضايا الأخرى المهمة بالنسبة لي.

الأسلوب الثالث: المماطلة: "عظيم! دعني أحصل على مصادقة المدير..."

إليك ماذا ستفعل: من بين النصائح التي أقدمها في كثير من الأحيان هي التفاوض على الإجراءات قبل المضمون.  على سبيل المثال: بعد أشهر من المفاوضات، وبعدما اعتقدت أن الصفقة قد تمت، يخبرك الطرف المقابل أنه بحاجة إلى ستة أشهر إضافية، أو أنه بحاجة للحصول على موافقة الآخرين، أو قد يطلب فرصة للبحث عن عرض أفضل من عرضك.  وهنا أجد أن العديد من هذه المشاكل تنبع من الفشل في التفاوض على الإجراءات قبل المضمون. بعبارة أخرى، قبل أن تتعمق في شروط الصفقة، عليك الحصول على المزيد من المعلومات حول العملية (ومحاولة صياغتها)، وأقصد بذلك تحديد الطريق الذي سيوصلك إلى غايتك من نقطة انطلاقك اليوم.  ويشمل ذلك مناقشة الأسئلة التالية: كم من الوقت تتطلبه مؤسسة مثل مؤسستك لإتمام صفقة كالتي بين أيدينا؟ من هم الأشخاص الذين تحتاج لموافقتهم؟ ما هي الأمور التي تزيد من سرعة العملية أو تبطئ سرعة العميل؟  ما هي الأمور التي سنناقشها في الاجتماع الذي سيعقد الأسبوع المقبل، ومتى سنتناول الاعتبارات الأخرى؟  عند التفاوض على الإجراءات قبل المضمون، ستقلل من احتمالات وقوعك في أخطاء جوهرية في وقت لاحق.