شارك
الرئيسية
3 دقائق 
عندما يكون هناك ضغط كبير لتحقيق الأهداف، كما هو الحال أثناء الجائحة، يمكن أن تصبح فِرق المبيعات أكثر عرضة للتفكير الرغبوي، ما يجعل تقديرات مسار المبيعات أقل مصداقية بشكل ملحوظ. والفشل في تحقيق الأهداف المتوقعة يخلق سلسلة من الدمار في المؤسسة؛ حيث يؤدي إلى انخفاض معنويات الموظفين ويؤثر سلباً على سمعة الشركة في السوق ويخفض مستوى الأداء المالي العام.
بناء على خبرتنا على مدى عقد من الزمن في تقديم الاستشارات لقادة فِرق المبيعات في أكثر من 100 شركة كبرى، حددنا 3 أمور يمكن للقادة فعلها لتحسين توقعات أهداف المبيعات وزيادة دقة توقعاتهم في فترات عدم الاستقرار.
1. زِد مستوى الدقة في تحليلاتك
غالباً ما يصف مندوبو المبيعات الوضع بعبارات فضفاضة دون ذِكر تفاصيل محددة مثل: "القطاع بأكمله في حالة فوضى" أو "لا أحد يبيع أي شيء". لذلك ينبغي الإصرار على إجراء تحليل أكثر دقة لاكتشاف الفرص.
وجّه مندوبي المبيعات (ومدراء المبيعات) للاطلاع على المنشورات والبحوث التي تحلل قطاعات عملائك (مقابل قطاعاتك). على سبيل المثال، أحد عملائنا في مجال البرمجيات طلب من فريق مبيعاته قراءة المنشورات المتخصصة في قطاع التصنيع؛ كما أن الفريق يطلع أولاً بأول على المستجدات في قطاع الرعاية الصحية. حيث يمثل هذان القطاعان المختلفان ظاهرياً (التصنيع والرعاية الصحية) نسبة كبيرة من قاعدة عملاء هذا العميل.
عندما تطلب من فريقك تقييم بيئة عمل العميل، فهذا يمنحك ميزة مزدوجة: سيحسن أعضاء فريقك حنكتهم التجارية، ما يجعلهم مندوبي مبيعات أفضل أداء. وسيحسّنون أيضاً دقتهم في التوقع لأنك عندما تفهم المشهد الاقتصادي لعميلك بشكل أفضل، ستعلم أي من الأعمال ستغلق على الأرجح وأيها سيستمر.
2. استفد من مسؤوليك التنفيذيين
في الظروف العادية قد يكون من الصعب إشراك كبار المسؤولين التنفيذيين في الصفقات. ولكن هذه الأوقات العصيبة تتيح فرصاً جديدة، حيث يمكنك أن تطلب من كبار المسؤولين التنفيذيين حضور الفعاليات الافتراضية الخاصة أو جلسات الإحاطة التنفيذية مع المشترين رفيعي المستوى، أو إعداد المستندات التعريفية الاستراتيجية الخاصة بالمنتجات أو الخدمات التي تقدمها.
شجّع المسؤولين التنفيذيين على طرح أسئلة حول استراتيجية الأعمال العامة للعميل. عندما بدأ كبار المسؤولين التنفيذيين لدى أحد عملائنا في مجال الخدمات المصرفية التجارية في عقد اجتماعات مع العملاء، أعددنا إطار عمل لمساعدتهم على توجيه المحادثات، بما في ذلك طرح أسئلة من قبيل:
* ما الذي يحدث في بيئة العميل؟
* ما هي أهدافه الرئيسية؟
* ما هي أكبر التحديات التي تواجهه؟
* كيف يبدو النجاح، وعدم النجاح، في نظر هذا العميل؟
إطار العمل البسيط هذا يُبقي تركيز المحادثة على العميل. بعد الاجتماع اطلب من كبار المسؤولين التنفيذيين مشاركة مع تعلموه مع فريق المبيعات. فعندما يفهم الجميع (القادة وفريق المبيعات) ما يحدث على المستوى الاستراتيجي داخل بيئة العميل، ستتمكن من تقييم مدى الصلاحية الحقيقية للفرصة المتاحة على نحو أفضل.
3. قيِّم الحاجة الملحة للعميل بصدق وأمانة
من أفضل الممارسات على الدوام أن تطرح على فريق المبيعات أسئلة صادقة حول مدى حاجة العملاء الملحة أو رغبتهم في منتجك أو خدمتك. ولكن حان الوقت الآن لوضع إجراءات وأسئلة، ما يُجبر مندوبي المبيعات على أخذ الواقع الحالي بعين الاعتبار. اطلب من أعضاء فريق المبيعات أن يسألوا أنفسهم هذه الأسئلة قبل إتمام الصفقات:
* ما هو العائد على الاستثمار من هذه الصفقة بالنسبة إلى العملاء؟
* ما مدى سهولة قيام العملاء بإجراء عملية التحول إلى منتجك أو خدمتك؟
* ما هي الجوانب السلبية المحتملة لهذه الممارسة بالنسبة إلى العملاء؟
* ما هي الآثار المترتبة على القيام بذلك الآن مقابل الانتظار لمدة 6 أشهر؟
* ما هي الموارد التي سيحتاج إليها الفريق لتنفيذ التحول؟
* ما هي الأولويات الأخرى التي يمكنهم السعي إلى تحقيقها بدلاً من ذلك؟
* كيف سيكون هذا العميل مختلفاً نتيجة العمل معنا؟
نرى أن السؤال الأخير غالباً ما يكون نقطة تحول جذرية؛ لأنه يجعل مندوبي المبيعات يفكرون بطريقة مختلفة. فبدلاً من التفكير في مدى رغبتهم في إتمام الصفقة، سينظرون إليها من منظور العميل، ما يساعد على الحد من التوقعات غير الواقعية.
إذا لم تستطع أن تبين بوضوح كيف ستتحسن حياة العميل وأعماله نتيجة لهذه الصفقة، ستكون أعمالك في خطر. فإذا لم تكن الصفقة ملحة بالنسبة إلى العميل، فمن الأفضل أن تعلم ذلك الآن، عندها يمكنك إدارتها، بدلاً من أن يتسبب خسارة الصفقة في انهيار توقعاتك لاحقاً في الوقت الذي تعتمد فيه بقية المؤسسة على إتمامها.
فِرق المبيعات الجيدة متفائلة بطبيعتها، وأنت بالتأكيد تريد أن تحافظ على ذلك دائماً. وتريد أيضاً ضمان أن تكون توقعات المبيعات لديك مرتكزة على حقائق، وباتباع هذه الاستراتيجيات ستتمكن من تحقيق ذلك.