تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
اشترك

الاستمرار بالحساب الحالي

شارك
شارك
سجل الدخول الآن للاستماع الى المقال
تستخدم معظم فرق مبيعات أهداف المبيعات من أجل التركيز على الجوانب المهمة وتوجيه موظفي المبيعات إلى ما يجب الاضطلاع به. فالأهداف تخلق الحافز في نفوس الموظفين وتشجعهم على الاستمرار، فكيف يمكن وضع أهداف المبيعات بشكل دقيق؟
ولذلك تلجأ الشركات في كثير من الأحيان إلى ربط حوافز فرق المبيعات بتحقيق أهداف معينة من أجل ضبط خطة المبيعات السنوية.
وهذا من شأنه أن يجعل البراعة في تحديد الأهداف ضرورة لا مفر منها لـتوجيه وتحفيز فرق المبيعات والسيطرة على تكاليف تعويضات المبيعات.
ولكن غالباً ما تكون هناك صعوبة في التغلب على عدم اليقين المتأصل في عملية وضع الأهداف، حتى في بيئة اليوم الغنية بالبيانات.
فاضطراب الأسواق وعدم الاستقرار الاقتصادي يمكن أن يتسببا في عدد من الصعوبات أمام وضع أهداف معقولة وعادلة للمبيعات. كما أن تحديد أهداف مبيعات المنتجات الجديدة يصادف صعوبات من نوع خاص.
علاوة على ذلك، فقد ازدادت عملية وضع الأهداف تعقيداً نتيجة ظهور القنوات الرقمية وأصحاب النفوذ الذين يمكنهم التأثير في العملاء بشكل مختلف وطمس تأثير موظفي المبيعات في قرارات الشراء.
إذا وُضعت أهداف مبالغ فيها، فقد يصاب موظفو المبيعات باليأس والضجر. أما إذا كانت الأهداف سهلة المنال، فهذا يعني حصول موظفي المبيعات على حوافز غير مستحقة. وإذا خُصصت لبعض موظفي المبيعات أهداف بالغة الصعوبة، في حين خُصصت لآخرين أهداف سهلة جداً، فإن حالة الظلم

أدخل بريدك الإلكتروني واقرأ المقال مجاناً

أنشئ حساباً مجاناً واقرأ مقالتين مجاناً كل شهر من أوسع تشكيلة محتوى أنتجته ألمع العقول العالمية والعربية.

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية 2022