إذا كنت تسعى إلى إقناع أحد بشيء ما، تعلم التحدث مثله

ملخص: ما المطلوب منك لتصبح أكثر إقناعاً عند التواصل مع الغير؟ أثبت بحث أُجري مؤخراً أن الانعكاس اللغوي أداة فعالة لزيادة قدرتك على التأثير في الآخرين، ويقصد بالانعكاس اللغوي تعديل أسلوبك في التواصل بحيث يتواءم مع أسلوب جمهورك. ويستعرض الكاتبان في هذه المقالة المحاور الرئيسية الأربعة للانعكاس اللغوي، بالإضافة إلى العديد من الاستراتيجيات التكتيكية للقادة الذين يتطلعون إلى إقناع العملاء أو القضاة أو غيرهم من المُحكّمين المهمين. ويخلصان في النهاية إلى أن بناء علاقات قوية مع الُمحكّمين الرئيسيين هي أفضل طريقة للتعرف على تفضيلاتهم اللغوية، والأمر متروك لنا جميعاً للتأكد من أننا نستخدم قوة الانعكاس اللغوي بصورة إيجابية.

وسواء كنت تلقي كلمة ترويجية أمام عميل كبير أو تقدمه إلى مسؤول تنفيذي أو تحاول إقناع قاض بعدالة قضيتك، فإن وجود علاقة قوية مسبقاً مع الشخص الذي يضطلع بمهمة تقييمك من شأنها أن تُزيد فرص نجاحك في الغالب. ولكن ما السبب؟ توصلنا في بحثنا الأخير، الذي سيُنشر قريباً في "المجلة الفصلية للعلوم الإدارية"، إلى أن العلاقات الموجودة مسبقاً تمنح المرء قدرة أكبر على معرفة طريقة تفكير المُحكّمين وأسلوبهم في استنباط الأدلة وتفسيرها ومعالجتها، ما يساعدهم على مواءمة رسائلهم من خلال عملية نسميها الانعكاس اللغوي.

أساليب لإقناع الآخرين بوجهة نظرك

فإذا كنت تعرف، مثلاً، أن المُحكّم يفضل التفكير المنطقي الخطي عند التواصل مع الغير، فسوف تزداد فرصك في إقناعه بالحجج القائمة على الحقائق. وإذا أردت التأثير في مُحكّم يُكثر من استخدام الأساليب السردية وغير الرسمية، فمن الأفضل أن تصوغ قضيتك في شكل حكاية. فعندما تعكس أسلوب التواصل المفضل لدى الغير، فسيجدونك أكثر إقناعاً في الغالب، لذا يُنصح بأن تتعرف عن قرب على الشخص المسؤول عن تقييمك لأن ذلك يمنحك ميزة كبيرة.

وقد درسنا كيفية تأثير المحامين على القضاة لاستكشاف هذا التأثير عند تمثيل المدعين في قضايا انتهاك حقوق براءات الاختراع، حيث تضمّن بحثنا ملاحظات مباشرة لمثل هذه القضايا، إضافة إلى أكثر من 50 مقابلة شبه ممنهجة مع محامين ومستشارين داخليين وقضاة اتحاديين ومساعدي القضاة، كما أجرينا تحليلاً كمياً للبيانات المتاحة للجمهور حول أكثر من 1,000 دعوى قضائية لانتهاك حقوق براءات الاختراع. ووجدنا دائماً أن المحامين الذين تربطهم علاقات سابقة مع القضاة أظهروا انعكاساً لغوياً أقوى وكانوا أقدر على كسب عدد أكبر من القضايا مقارنة بغيرهم. (لقد تحكمنا في أثر العلاقات بأنفسنا).

وأثبت بحثنا على وجه التحديد أن هؤلاء المحامين أكثر قدرة على تحديد ما إذا كان قضاتهم سيتأثرون بالبيانات المجردة أم الأساليب العاطفية، وما إذا كانوا سيستجيبون بشكل أفضل للاعتداد بالنفس أم للحجج التي تترك مجالاً للغموض، ومدى تقديرهم للإفصاح الشخصي، حيث أدى إلمام المحامين بأسلوب المُحكّمين إلى منحهم أفضلية كبيرة فيما يتعلق بمعرفة النهج الأنسب لعرض قضاياهم (وتصميم أسلوب تواصلهم بما يتناسب معه). فقد أشار، على سبيل المثال، أحد المدعين المتمرسين في إحدى المقابلات الشخصية التي أجريناها إلى أهمية الانعكاس اللغوي في إقناع القاضي بإلزام الخصم بتقديم وثائق رسمية إضافية.

يمكنك أن تقول عند كتابتها: "هذا ما طلبته، وهذا ما قدموه لي، وأنا أستحق الفرق بينهما". فهذه عبارة منطقية ومباشرة للغاية. ويمكنك أن تقول بطريقة أخرى: "اسمعوني جيداً، فنحن نمثل في هذه القضية دور الفارس الشهم. إذ ظللنا نحارب لشهور وشهور، فيما راحوا هم يسرقون ويكذبون.. وهم أناس غير صالحين". وهكذا، يمكنك إقناع القاضي بأنك الفارس الشهم. وكلما قرأ أوراق القضية، تذكر أنك الفارس الشهم. وبعض القضاة يحبون ذلك، فيما قد يقول آخرون إن هذا الكلام يفتقر إلى المهنية، ويردون: "لم أسمع إلا الكثير من الشتائم".

وأكد تحليلنا الكمي لأنماط الكتابة حدس المدعين في أكثر من 1,800 وثيقة قانونية (تحتوي على أكثر من 25.5 مليون كلمة). واستخدمنا أداة بحثية رائدة تم التحقق من صحتها للتحليل اللغوي المحوسب من أجل تسجيل أنماط كتابة وثائق القضاة والمحامين المتاحة للجمهور استناداً إلى 4 محاور:

التفكير التحليلي: حصلت عينات الكتابة بأسلوب يعكس نمط التفكير الرسمي والمنطقي والمتسلسل على درجة أعلى في هذا المحور، في حين أن أولئك الذين كتبوا بأسلوب ينم عن التفكير بطريقة غير رسمية وشخصية وسردية قد حصلوا على درجة أقل.

الحضور: سجلت عينات الكتابة التي تعكس مستويات عالية من الخبرة والاعتداد بالنفس درجات أعلى في هذا المحور، بينما أشارت الدرجات الأقل إلى الأساليب التي تنم عن التردد أو التواضع أو القلق.

المصداقية: حصلت عينات الكتابة بأسلوب ينم عن الصدق ويضفي الطابع الشخصي ويعكس الانفتاح الفكري على درجات أعلى في المصداقية، بينما تلقى أولئك الذين يكتبون بنبرة أكثر حذراً وتجنباً للطابع الشخصي درجات أقل.

المحتوى العاطفي: حصلت عينات الكتابة بأسلوب أكثر إيجابية وتفاؤلاً على درجات أعلى، بينما أشارت نبرة القلق أو العدائية إلى وجود ميول عاطفية أكثر سلبية.

استخدمنا هذا الإطار لمقارنة أساليب كتابة المحامين بأساليب القضاة الذين ينظرون قضاياهم، وتتبّعنا مدى انعكاس أساليب القضاة في الأساليب المتبعة من قبل المحامين. ثم نظرنا فيما إذا كان الانعكاس قد أثر على نجاح المحامين في كسب القضايا. وقد وجدنا، كما تلاحظون في الرسم البياني التالي، أن احتمالات كسب القضايا من جانب الفرق القانونية التي عكست الأساليب اللغوية للقضاة أكبر من غيرهم. (كان متوسط احتمال كسب القضايا 11.5% في دعاوى براءات الاختراع، حيث تتم تسوية العديد من القضايا خارج أروقة المحاكم أو إبطالها لأسباب إجرائية).

وجدنا أيضاً أن ميزة الانعكاس اللغوي كانت أكثر شيوعاً بين المحامين الذين يعرفون قضاتهم عن قرب، حيث لاحظنا أن أولئك الذين عملوا مساعدين للقضاة ولا يزالون يعيشون على مقربة منهم كانوا أكثر قدرة على تحقيق الانعكاس اللغوي، ما يشير إلى أن العلاقات القوية والمستمرة كانت عاملاً حاسماً في تعريف المحامين على أساليب القضاة في التواصل.

4 طرق لتطبيق مبادئ الانعكاس اللغوي في العمل

ولا تتصف كل العلاقات بدرجة الوضوح بطبيعة الحال التي تمتاز بها العلاقة بين المحامي والقاضي. بيد أن الانعكاس اللغوي يمكن أن يشكل أداة قوية لأي شخص، سواء كان يحاول التأثير في زميله في العمل أو مديره أو شريكه أو عميله. وهناك عدة طرق لتطبيق هذه المبادئ في مكان العمل.

1. انتبه لأسلوب الآخرين في التواصل

إذا أردت أن تؤثر في الآخرين، فلاحظ طريقة تفكيرهم وكيفية تعبيرهم عن أفكارهم وأسلوبهم في طرح الأسئلة والرد على الحجج المضادة. ثم استخدم تلك الرؤى الثاقبة لمواءمة أسلوبك في التواصل معهم. حاول تقسيم أسلوبهم اللغوي وفق الإطار الذي استخدمناه لتحليل الوثائق القانونية: أين يقع أسلوب المُحكّم الذي ينظر قضيتك من حيث التفكير التحليلي والحضور والمصداقية والمحتوى العاطفي؟ ابدأ بطرح الأسئلة التالية على نفسك:

* إذا أردت إثبات نقطة معينة، فهل يميل المُحكّم الذي ينظر قضيتك إلى الاعتماد على الحقائق والبيانات أم على الأدلة غير الموثقة ورواية الحكايات؟ وعندما يعلّق على عروض الآخرين، ما الحجج التي يصفها بأنها الأكثر إقناعاً؟

* عندما يتواصل مع الآخرين، هل يُبدي الاعتداد بالنفس والخبرة أم يسلك نهجاً أكثر تواضعاً؟ إلى أي مدى يتأثر بأوراق الاعتماد وتأييد الخبراء؟

* إلى أي مدى يكشف عن المعلومات الشخصية ويعبر عن مشاعره مقارنة بالحفاظ على صورته الاحترافية وانفصاله عن الآخرين؟ وعندما يروي حكايات شخصية، ما مقدار الضعف الذي يبديه؟

* عند طرح سؤال أو توضيح نقطة معينة، هل يميل إلى اتباع الأسلوب العاطفي العفوي أم يفضل الهدوء ورباطة الجأش؟

بالإضافة إلى ذلك، لاحظ أساليب التواصل المفضلة لديه. هل الشخص الذي تحاول التأثير فيه يفضل الكتابة أم العروض التقديمية ببرنامج الباوربوينت أم المحادثات الحرة المتدفقة؟ وإذا تولى قيادة اجتماع، فإلى أي مدى يحرص على توفير المواد المعروضة للنقاش مقدماً، وإلى أي مدى يتوقع أن يدرس المشاركون هذه المواد قبل الاجتماع مقابل الاطلاع عليها خلال الاجتماع؟

2. احرص على بناء علاقات قوية

كانت الميزة المرتبطة بوجود علاقة قوية سابقاً أقل بكثير بالنسبة للمحامين الذين يترافعون أمام قضاة لديهم عينات كتابية واسعة النطاق متاحة للجمهور، حيث يُفترض أن جميع المحامين يمكنهم الوصول إلى العينات واستخدامها لتحسين أساليبهم في التواصل. وكان وجود علاقة قوية سابقاً أكثر أهمية عندما يكون لدى القضاة عدد أقل من عينات الكتابة المتاحة للجمهور.

فعندما يتعلق الأمر بعلاقات العمل، فإنك إذا كنت تعمل مع شخص تتوافر محادثاته أو مقالاته على الإنترنت، فإن مراجعة هذه المواد يمكن أن تكون نقطة انطلاق جيدة، ولكن أفضل طريقة للتعرف على أسلوب التواصل المفضل لديه هي تكوين علاقة قوية ومستمرة معه. إذ لا يمتلك كل المُحكّمين عروضاً تقديمية على "اليوتيوب" أو مستنداً تعريفياً يمكنك مراجعته، وفي هذه الحالات تعتبر العلاقة القوية أمراً لا غنى عنه.

3. ضع في اعتبارك إمكانية تغير المُحكّمين

خلصت دراساتنا إلى أن الفرق القانونية الأسوأ أداءً كانت تتألف من محامين ذوي أوراق اعتماد دون المستوى ومن الواضح أنها كانت مثالية لقاضٍ معين (لنفترض أن كل المحامين في الفريق كانوا قد عملوا مساعدين لهذا القاضي)، وهم المحامون الذين تعثروا عندما تُسند قضاياهم إلى القاضي المطلوب. لذا يُنصح بشدة أن يضم فريقك كافة مكونات رأس المال الاجتماعي الذي يلائم المُحكّمين الرئيسيين في المواقف التي يكون فيها المُحكّمون معروفين مسبقاً ولن يجري تغييرهم على الأغلب. أما إذا لم يكن الأمر كذلك، فمن الأفضل أن تحسّن رأس المال البشري لفريقك من المهارات والكفاءات اللازمة للمهمة الموكلة لهم.

ويجدر بك التفكير بعناية في المفاضلة بين رأس المال الاجتماعي الذي قد يصبح عديم الجدوى في حال تغير المُحكّمون، ورأس المال البشري الذي سيظل مفيداً على الأغلب أياً كانت التغيرات الأخرى، خاصة في السياقات التي يصعب فيها تغيير هيكل الفريق (بسبب تكاليف العمالة أو تكاليف إعداد الموظفين الجدد أو الجوانب الإجرائية أو غيرها من الاعتبارات الأخرى). فقلما نعثر على موظفين متميزين يقبلون الانضمام إلى فريقنا بحيث يمتلكون المهارات الدقيقة اللازمة لأداء المهمة الموكلة إليهم ويملكون علاقات اجتماعية قوية مع المُحكّمين الرئيسيين، لذا فهذه مفاضلة مهمة يجب التفكير فيها.

4. لا تنسَ البعد الأخلاقي

يمكن استخدام الأساليب التي استعرضناها لإحداث التغيير الإيجابي، مثل تحقيق المواءمات الاستراتيجية الذكية، أو إطلاق مبادرات التنوع والإنصاف والشمول، أو دعم قضية اجتماعية مثل توفير الرعاية الصحية أو التعليم، ولكنها قد تُستخدم أيضاً لأغراض خبيثة تضر أكثر مما تنفع، ومن هنا، يجب أن تحرص كل الحرص على أخذ البعد الأخلاقي للتأثير بعين الاعتبار وتفكر بصدق في الآثار المترتبة على أفعالك من أجل الصالح العام.

فقد يكون الانعكاس اللغوي، على سبيل المثال، أداة فاعلة لإقناع العميل بشراء المنتجات أو الخدمات المقدمة من شركتك. لكن عليك أن تحرص على تقديم صورة صادقة لعرضك فيما يتعلق باحتياجات العميل وعدم استخدام قوة تأثيرك للتلاعب بالعميل ودفعه إلى اتخاذ قرار سيئ.

وبالمثل، على الرغم من أننا نتوقع من المحامين أن يبذلوا قصارى جهدهم للدفاع عن مصالح موكليهم، فإننا نرى أن النظام القانوني الذي تتأثر فيه الأحكام القضائية بطبيعة العلاقة بين المحامي والقاضي، والتي تصبح فيما بعد سابقة قانونية، ليس نظاماً مثالياً لكافة أطياف المجتمع. صحيح أنه يكاد يكون من المستحيل منع استخدام هذه الميزة، ولكن قد يكون من المنطقي أن تحظر المؤسسات القانونية على القضاة نظر القضايا التي يترافع فيها محامون عملوا مساعدين لهم. وقد تم تطبيق إجراء مماثل في الأوساط الأكاديمية منذ عقود: حيث يُحظر على المشرف السابق على أطروحة الباحث العمل مراجعاً أو محرراً لأي أوراق بحثية يقدمها الباحث إلى المجلات الأكاديمية، وذلك لتجنب التقييمات غير العادلة الناتجة عن قدرة الباحث على التأثير في المُحكّم.

يشكل التأثير في الآخرين عنصراً حاسماً في حياتنا المهنية، سواء أدركنا ذلك أم لم ندركه، حيث نسعى كل يوم للتأثير في العملاء والموردين والموزعين وزملائنا، وقد أثبت البحث أن فاعليتنا لا تنبع فقط من قوة حججنا ولكن أيضاً من الطريقة التي نسوق بها هذه الحجج. وإذا كنا على دراية بالأشخاص الذين نحاول التأثير فيهم، فيمكننا عكس أساليبهم اللغوية واكتساب ميزة قوية. والأمر متروك لنا في استخدام هذه الميزة بصورة إيجابية.

اقرأ أيضاً: إدارة حلقة نقاش