شارك
الرئيسية
3 دقائق 
إن رفض الصفقات الجيدة وخسارتك لصفقة ما بسبب قسوة شروطك هو أمر مختلف تماماً عن خسارة الصفقة بسبب رفض الطرف الآخر لعروضك المعقولة، وفي هذه الحالة سيكون الوضع أكثر إحباطاً. عندما تفشل المحاولات الحقيقية للتفاوض بحسن نية، فأنت بحاجة إلى نهج جديد، لكن هذا لا يعني أنه يتعين عليك أن تصبح عدوانياً.
أسباب رفض الصفقات الجيدة
إن مفتاح النجاح هو فهم أسباب رفض الناس أحياناً للعروض العادلة أو السخية. في هذا المقال سوف نقدم 5 أسباب وراء رفض الصفقات الجيدة تعرف إليها.
- إنك لم تقدم تبريراً
لا يكفي أن تخبرهم بما تريده؛ بل عليك تفسير لماذا يعد هذا الطلب مشروعاً. بغض النظر عن مدى معقولية اقتراحك بالنسبة لك، إذا فشلت في تبريره، فهناك فرصة جيدة لتجاهله أو رفضه. دائماً ما أذكر طلابي وعملائي بما يلي: لا تدع عرضك يتحدث عن نفسه، واروِ القصة المصاحبة له. إذا كنت تريد فترة تفاوض حصرية، وضح لماذا يعد هذا الطلب مناسباً في هذه الحالة؟ إذا احتجت لمزيد من الوقت لدراسة عرض، لماذا عليهم أن يوافقوا على تغيير الموعد النهائي؟
- إنك لم تساعدهم في إقناع الآخرين بمطلبك داخلياً
قد يوافق الشخص الجالس على الجانب الآخر من الطاولة على عرضك المعقول، لكن مع هذا سيرفضه إن لم يستطع إقناع الآخرين في مؤسسته بالأمر. قد تستحق راتباً أعلى، لكن كيف سيفسرون هذا الاستثناء للآخرين ممن لا يحصلون عليه؟ إن وظيفتك ليست مجرد إقناع الشخص الذي تتفاوض معه، ولكن مساعدته لكي يصبح سفيراً فعالاً لك عندما يتحدث مع مديره ومجلس إدارته وشركائه أو آخرين ممن لديهم كلمة مسموعة فيما يجري. راقب كل الناس الذين يمكنهم التأثير على التفاوض من جانبهم، وساعدهم في حبك رواية للقصة تسمح لهم بالحصول على القبول الذي يحتاجونه.
- لم تحترم قيودهم
إنهم يتفقون على أن مطالبك معقولة. ويمكنهم إقناع الجميع من جانبهم بأنك تستحقها. لكن الرفض ما زال هو الجواب، لماذا؟ أحياناً تكون المشكلة في أن أيديهم مكبلة في بعض القضايا الرئيسية. سيكونون على استعداد لإعطائك مزيداً من الوقت لاتخاذ قرار، لكنهم تبعاً لذلك سيواجهون وحدهم موعداً نهائياً صارماً. سيكونون على استعداد لإعطائك مزيداً من الأموال مقدماً لإبرام الصفقة، إلا أنهم يملكون قيوداً في الميزانية. إن مفتاح الحل يكمن في المرونة. إذا أعطيت الطرف الآخر أكثر من طريقة لتحسين عرضك، فمن المحتمل أن يقدروا على إيجاد طريقة للقيام بذلك. لهذا أذكر طلابي وعملائي أنه كلما أتحت الفرصة لأحدهم أن يدفع لك بأي عملة من بين عدد أكبر من العملات، كان من المرجح أن تحصل على مستحقاتك.
- لم تساعدهم في حفظ ماء الوجه
سيرفض الناس عادة حتى العروض العادلة والسخية إذا ما كان قبولها سيظهرهم بمظهر سيئ. إذا وعد الجانب الآخر جمهوره (على سبيل المثال، المدير أو الإعلام أو أعضاء المؤسسة) أنه سيكون قادراً على تسجيل نتيجة عظيمة، وهو الآن لا يمكنه الوفاء بذلك وهو في أفضل حالاته، فقد يمضي بعيداً عن الصفقة حتى وإن كلّفه ذلك الكثير. إن مفتاح ذلك هو عدم إجبار الناس أبداً على الاختيار بين اتخاذ قرارات ذكية وحفظ ماء الوجه. على سبيل المثال، يمكن للتنازل الرمزي من جانبك الذي يعطي الطرف الآخر شيئاً لم يتوقع الحصول عليه أن يساعده ذلك في إعلان أن النصر حليفه، أو على الأقل يساعده في إظهار أن كافة الأطراف كان عليها التنازل.
- لم تعرض إنهاء الصفقة
لماذا يتعين عليهم أن يوافقوا على أحد طلباتك إن كان هذا سيشجعك على طلب المزيد؟ لماذا تُحسّن عرضهم إن كنت سوف تواصل التسوق للحصول على عروض تنافسية أخرى؟ إن أحد الشواغل التي قد يواجهها الناس هو أن الموافقة على مطالبك لن تؤدي إلى إبرام الصفقة، ما قد يجعلهم غير مستعدين لاستهلاك الوقت ورأس المال السياسي لإجراء التغييرات أو التحسينات التي تقترحها. إذا كان الأمر كذلك، فيمكن أن يساعدك إخبارهم بأن "هذا من شأنه إنهاء الصفقة". أو إذا كنت لا تزال بحاجة إلى الوقت، فقد تتمكن على الأقل من تخفيف بعض المخاوف من خلال إخبارهم بأننا "سوف نقبل ذلك كعرضك النهائي". إن الشيء الذي يجب عليك تذكره هو أنك لست بحاجة دائماً لتقديم تنازل جوهري مقابل الامتياز الذي تطلبه، أو مقابل رفض الصفقات الجيدة بالفعل. فلو كانوا قلقين من أنك لا تزال تتسوق، أو أنك ستستمر في محاولة انتزاع الصفقة، فإنه وجود ضمانة بإنهاء الصفقة يمكن المتاجرة به مقابل تنازلات جوهرية.
اقرأ أيضاً: