لماذا تُعد نصيحة "أخبرهم بشيء لا يعرفونه" سيئة في مجال المبيعات بين الشركات؟

قلة من العاملين في مجال المبيعات فقط يمكنهم التشكيك في أهمية وضع رؤى ثاقبة مسبقة للمحادثات مع الزبائن، وهو ما يمكن تسميته قاعدة جين أوستن للبيع، والتي تنص على أن: البائع الذي بحوزته عميل مرتقب جيد، يحتاج للبحث عن رؤية ثاقبة مناسبة. أو كما يقول أحد المسؤولين التنفيذيين للبائعين الذين يتصلون به: "ليست وظيفتك أن تسألني عما يقض مضجعي ليلاً، وإنما أن تخبرني ما الحل".
إعلان: لا تدع حائط الدفع يفصلك عن أهم المهارات والخبرات الإدارية. استفد اليوم من الاشتراك الترحيبي بدءاً من 30 ريال/درهم (8 دولار).

لاحظنا على مر السنين العديد من موظفي المبيعات الذين نجحوا في جعل تطوير رؤى ثاقبة ذات مغزى وتقديمها محوراً أساسياً في أسلوبهم. وتشير خبرتهم وبحثنا إلى أنك تحتاج، على أقل تقدير، إلى القيام بأكثر من مجرد "إخبار الغير بشيء لا يعرفونه". فقد يقودك هذا النهج إلى استنتاج حقائق تافهة لا صلة لها بالموضوع. ونقترح بدلاً من ذلك صياغة استراتيجية تستند إلى شخصية مَن تتحدث إليه وإلى موضعك في دورة تخطيط المبيعات.
مع مَن تتحدّث؟
بشكل عام، وكما أخبرنا أحد موظفي المبيعات "كلما ارتقيت السلم الوظيفي، زادت أهمية الرؤى ذات الصلة بقطاع العمل". فإذا كنت تتحدث إلى مسؤول تنفيذي رفيع المستوى أو مدير إنتاج، حينها تكون الرؤى في غاية الأهمية، أما