تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
facebook
twitter
whatsapp
email
linkedin
messenger
قلة من العاملين في مجال المبيعات فقط يمكنهم التشكيك في أهمية وضع رؤى ثاقبة مسبقة للمحادثات مع الزبائن، وهو ما يمكن تسميته قاعدة جين أوستن للبيع، والتي تنص على أن: البائع الذي بحوزته عميل مرتقب جيد، يحتاج للبحث عن رؤية ثاقبة مناسبة. أو كما يقول أحد المسؤولين التنفيذيين للبائعين الذين يتصلون به: "ليست وظيفتك أن تسألني عما يقض مضجعي ليلاً، وإنما أن تخبرني ما الحل".
لاحظنا على مر السنين العديد من موظفي المبيعات الذين نجحوا في جعل تطوير رؤى ثاقبة ذات مغزى وتقديمها محوراً أساسياً في أسلوبهم. وتشير خبرتهم وبحثنا إلى أنك تحتاج، على أقل تقدير، إلى القيام بأكثر من مجرد "إخبار الغير بشيء لا يعرفونه". فقد يقودك هذا النهج إلى استنتاج حقائق تافهة لا صلة لها بالموضوع. ونقترح بدلاً من ذلك صياغة استراتيجية تستند إلى شخصية مَن تتحدث إليه وإلى موضعك في دورة تخطيط المبيعات.
مع مَن تتحدّث؟
بشكل عام، وكما أخبرنا أحد موظفي المبيعات "كلما ارتقيت السلم الوظيفي، زادت أهمية الرؤى ذات الصلة بقطاع العمل". فإذا كنت تتحدث إلى مسؤول تنفيذي رفيع المستوى أو مدير إنتاج، حينها تكون الرؤى في غاية الأهمية، أما إذا كنت تقابل مديراً لتكنولوجيا المعلومات متوسط المستوى، فربما ينبغي عليك قضاء المزيد من الوقت في شرح خصائص المنتج وطرح المزيد من الأسئلة.
وقد يكون لاختيار النهج الخطأ عواقب سلبية. وهذه النظرية تدعمها بيانات شركة "جونج

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية - 2021

اترك تعليق

قم بـ تسجيل الدخول لتستطيع التعليق
avatar
  شارك  
التنبيه لـ
error: المحتوى محمي !!