يعرف مندوبو المبيعات المتميزون أنهم الأفضل ويشعرون بالرضا عن عملهم الذي يؤدونه ببراعة والذي يميزهم عن الباقين بغض النظر عن الظرف الذي يعملون فيه. إذاً، كيف يفعلون ذلك؟ وما هو سرهم؟ وهل أنت واحد منهم؟
بعد 16 عاماً في المبيعات في قطاع التكنولوجيا قضيت معظمها مسؤولاً عن المبيعات في "سيلزفورس" (Salesforce) وغيرها من شركات التكنولوجيا، حظيت خلالها بفرصة رائعة لمتابعة محترفي مبيعات رائعين في قطاع التكنولوجيا وفي مجالات أخرى، ولاحظت كيف يشترك الأفضل أداء من بينهم في بعض من الأنماط والعادات والمميزات. لقد قمت بتكثيفها واختزالها إلى خمس فئات رئيسية وبدأت في دمجها في حياتي العملية عبر ممارستها وصقلها وتعليمها للآخرين. ونتيجة لذلك، بلغت فرق العمل التي عملت معي باستمرار مستوى القمة أو قريباً من قمة الأداء سنة بعد أخرى. وها أنا أشارككم ما لاحظته:
مندوبو المبيعات الأفضل أداء هم الذين يشعرون بالمسؤولية ويتحملون مسؤولية الأمر كله. في وقت سابق من حياتي المهنية، اعتدتُ أن ألقي كلمة في مندوبي المبيعات الجدد بعنوان "تحمل المسؤولية عن أي خطأ". كانت مادة المحاضرة غير متكلفة ومليئة بما يعبّر عن مبالغة في الثقة بالنفس (لكم أن تتخيلوا كيف يكون حال من يتولى موقعاً قيادياً في العشرينات من عمره) لكن فكرتها كانت بسيطة: نجاحك يعتمد عليك. مهنة المبيعات أساسها الجدارة. من الناحية الإحصائية، ليس من قبيل الصدفة أن يتصدر الأشخاص أنفسهم قائمة الأداء سنة بعد أخرى. قد يعتقد البعض أنّ السبب في ذلك هو أنّ الأمر أسهل بالنسبة للبعض، أو أنهم يتحلون بالموهبة. لدينا جميعنا نقاط البداية للانطلاق. بغض النظر عن ذلك، الفرقُ الأهم بين من يحققون الأداء الأفضل باستمرار وغيرهم هو الموقف تجاه الأمر. يقترب مندوبو المبيعات النخبويون من أهدافهم بذهنية مَن يتحمل المسؤولية كاملة عن العملية برمتها. فهم يعتبرون أنفسهم مسؤولين عن كل ما يحدث لهم ومعهم ويتحملون تلك المسؤولية، سواء فعلوا ذلك أم لم يفعلوه. قد لا يكون ذلك خطأهم، لكنه مسؤوليتهم. في نطاق البحث العلمي، يطلق علماء النفس على هذا اسم "مركز التحكم الداخلي". هذه طريقة رائعة للتعبير عن اعتقادك بأنّ القوة تكمن في داخلك بدلاً من أن يكون لها صلة أساساً بعوامل خارجية. وهل تعرف ماذا وجدوا؟ يرتبط وجود مركز داخلي للتحكم بالنجاح في العمل وزيادة الدخل ونتائج صحية أفضل.
كانت هذه النقطة الأصعب في التوجيه والتدريب خلال مسيرتي المهنية لأنها تبدو متجذرة بعمق في شخصية المرء. وأفضل طريقة لتقييم الذات هنا هي: خذ وضعك الحالي بما في ذلك حساباتك ومنصبك الوظيفي أو المهني ودخلك، واسأل نفسك الأسئلة التالية: كيف وصلت إلى هنا؟ هل بنيت العلاقات الصحيحة؟ هل بذلت الجهد الإضافي المطلوب؟ هل عبرت عن رأيي وأفكاري؟ هل ألوم الآخرين على إخفاقاتي وأنسب الفضل لنفسي عن نجاحاتي؟
يجب أن تشعر بالمسؤولية عن كل شيء.
مندوبو المبيعات الأفضل واسعو الحيلة. كان مسلسل "ماكغيفر" (MacGyver) يحظى بشعبية كبيرة عندما كنت في الصف الخامس. وكنت وأصدقائي نحاول تقليد شخصية البطل ماكغيفر من خلال تحويل مشبك الورق إلى سكين أو مفتاح أو شيء ما، ولكننا كنا في الأساس نلويه حتى ينكسر. لم نكن مهندسين طموحين. ولكن إذا كنت تتذكر مشاهدة "ماكغيفر"، فإنّ القصة تقوم على جعل الشخصية الرئيسية تواجه ظروفاً صعبة بدون أي أدوات أو مع القليل من الأدوات أو الأسلحة أو الموارد والقليل جداً من الوقت. ويكون على البطل أن يخرج من الموقف باستخدام ذكائه فقط وأي شيء قد يجده في جيبه أو بالقرب منه. لم يتوقف"ماكغيفر" ليشكو من أنه لم يكن لديه سوى مشبك ورقي ليتدبر أمره، في حين يحمل الآخرين شعلة. لم يندب حظه وصعوبة موقفه وإنما قام ببساطة بتقييم نقاط قوته وموارده وتمكن من فعل شيء لإنقاذ الموقف. كان يتوصل كل أسبوع إلى حل، وينقذ نفسه.
أفضل محترفي المبيعات الذين صادفتهم هم بمثابة "ماكغيفر" معاصر، دون سيناريوهات يواجه فيها الحياة والموت. فهم يواجهون في كثير من الأحيان مواقف صعبة وضغط الوقت ويتعيّن عليهم تجاوز عقبات تبدو اعتباطية مسلحين فقط بذكائهم وهواتفهم. مندوبو المبيعات النخبويون يتوصلون دائماً إلى الحل. وسعة الحيلة هي مسالة ذهنية بقدر ما هي مهارة. إذا لم تبدأ بذهنية "ماكغيفر" فلن تطور المهارات المرتبطة بكونك واسع الحيلة. من باب التمرين، فكر وضع نفسك في الوضع التالي الصعب أو المستحيل الذي تصادفه، ثم ضع الهاتف جانباً وأغلق الكمبيوتر وأعد التركيز واستخدم طاقتك للعثور على طرق بديلة متعددة للوصول إلى وجهتك المطلوبة. ابحث عن زميل وارسم الأمر كله على السبورة. احتضن "ماكغيفر" الموجود بداخلك.
مندوبو المبيعات الأفضل هم خبراء. إنّ البيع يتعلق بقدر أقل بأسلوب البيع ويتعلق أكثر بالقيادة، الأمر الذي يتطلب مستويات عالية من الثقة والتي تتطلب بدورها المعرفة والخبرة. يمكن التعبير عن هذا المفهوم رياضياً باعتباره (المعرفة + الخبرة = الثقة للقيادة). يمكنك التحكم في الجزء الأول من المعادلة؛ أما الثاني فيأتي مع الوقت. يجب أن يكون اكتساب معرفة بالقطاع الصناعي أو التجاري ووجهة نظر قوية حول المنتجات التي يبيعونها أولوية قصوى لأي مندوب مبيعات طموح.
ادرس. تعلم. كوّن رأياً. تؤدي الخبرة إلى الثقة بالنفس، ما يؤدي إلى كسب ثقة الآخرين والاستئمان، وهذا يؤدي بدوره إلى البيع.
مندوبو المبيعات الأفضل يساعدون الآخرين. بغض النظر عن المكان الذي وصلت إليه في مهنتك، هناك على الدوام شخص آخر يمكنك مساعدته. هناك شيء تعرفه عن منتج أو عملية أو قطاع لا يعرفه شخص جديد أو في منصب أدنى. مندوبو المبيعات الأكثر تميّزاً الذين تابعتهم يقومون بانتظام بنقل معرفتهم إلى موظفي مبيعات أقل خبرة أو في منصب أدنى دون أن يتوقعوا أي شيء في المقابل. ومن قبيل الصدفة أو من المفارقات، أنّ الفعل نفسه يصبح محفّزاً لبناء الثقة بالنفس. ويلاحظ الآخرون الأمر كذلك. وجد شون إيكور مؤلف كتاب "قدرة واعدة" (Big Potential)، أنّ مقدمي الدعم الاجتماعي في العمل، أي من يحبون الخير لغيرهم في العمل، لديهم فرصة أكبر بنسبة 40% للحصول على ترقية.
مندوبو المبيعات الأفضل يتحركون بسرعة. لا يتصرف مندوبو المبيعات الأكثر تميّزاً بتهور، ولكن لديهم حس بالحاجة لإنجاز الأمور بسرعة. لقد أدهشني في أحيان كثيرة خلال مسيرتي المهنية أن أصادف مندوبي مبيعات بطيئين في الرجوع إلى عملائهم، أو يتأخرون في تسليم العقود أو المواد اللازمة لاتخاذ قرار. معظم مندوبي المبيعات النخبويون ينجزون، وعلى حد تعبير آمر السجن نورتون في فيلم "الخلاص من شاوشانك" (The Shawshank Redemption): "ليس غداً، ليس بعد الإفطار، الآن!".
تابع كبار مندوبي المبيعات في شركتك ولاحظ إذا ما كانوا يملكون معظم هذه الخصائص إن لم يكن جميعها. أراهن أنهم كذلك. وأراهن أيضاً أنهم مستعدون لمشاركة استراتيجياتهم معك.
اترك تعليق