ما تجهله عن المبيعات قد يضر باستراتيجية شركتك

تابعنا على لينكد إن // انضم إلى شبكة عالمية من المبتكرين. رشح نفسك الآن إلى جائزة مبتكرون دون 35 من إم آي تي تكنولوجي ريفيو..
تهدف الاستراتيجية إلى تحقيق نمو مربح، أي قيمة اقتصادية تتخطى تكلفة رأس مال الشركة. وفيما يلي تعداد لأربعة أساليب لخلق هذه القيمة، هي الاستثمار في مشاريع تسمح بتحقيق أرباح تتخطى تكلفة رأس مال الشركة، وزيادة الأرباح المتأتية عن استثمارات رأس المال الحالية، وتقليص الأصول المخصصة لنشاطات تحقق أرباحاً أقل من تكلفة رأس المال، وتقليص تكلفة رأس المال نفسها.
تشير تجربتي إلى أن معظم الرؤساء التنفيذيين، والمدراء الماليين، وغيرهم من مسؤولي الإدارة التنفيذية العليا المشاركين في صياغة الاستراتيجية يعرفون هذه المبادئ الأساسية. لكن عدداً قليلاً منهم يفهم ويطبق عوامل البيع الرئيسية التي تؤثر بوضوح في كل من محفزات استحداث القيمة.
تكون معظم المشاريع والمبادرات الاستثمارية في الشركات موجهة من نشاطات تتم بالتعاون مع العملاء وتسمح بتحقيق العائدات. وبالتالي، تؤثر معايير اختيار العملاء التي يعتمدها مدراء المبيعات، وأنماط الاتصالات التي يختارها مندوبو