ما تجهله عن المبيعات قد يضر باستراتيجية شركتك

تهدف الاستراتيجية إلى تحقيق نمو مربح، أي قيمة اقتصادية تتخطى تكلفة رأس مال الشركة. وفيما يلي تعداد لأربعة أساليب لخلق هذه القيمة من أجل تطوير المبيعات، وهي الاستثمار في مشاريع تسمح بتحقيق أرباح تتخطى تكلفة رأس مال الشركة، وزيادة الأرباح المتأتية عن استثمارات رأس المال الحالية، وتقليص الأصول المخصصة لنشاطات تحقق أرباحاً أقل من تكلفة رأس المال، وتقليص تكلفة رأس المال نفسها.
إعلان: أفضل استثمار في رمضان، افتح أبواباً من النمو والفرص واحصل على خصم رمضان التشجيعي 40% لتستثمر فيما يساعدك على بناء نفسك وفريقك ومؤسستك، تعرف على ميزات الاشتراك.

المبادئ الأساسية لتطوير المبيعات
تشير تجربتي إلى أن معظم الرؤساء التنفيذيين، والمدراء الماليين، وغيرهم من مسؤولي الإدارة التنفيذية العليا المشاركين في صياغة الاستراتيجية يعرفون هذه المبادئ الأساسية. لكن عدداً قليلاً منهم يفهم ويطبق عوامل البيع الرئيسية التي تؤثر بوضوح في كل من محفزات استحداث القيمة.
تكون معظم المشاريع والمبادرات الاستثمارية في الشركات موجهة من نشاطات تتم بالتعاون مع العملاء وتسمح بتحقيق العائدات. وبالتالي، تؤثر معايير اختيار العملاء التي يعتمدها مدراء المبيعات، وأنماط الاتصالات التي يختارها مندوبو المبيعات، مباشرة في محفز استحداث القيمة الأول، المتمثل بطبيعة المشاريع التي تستثمر فيها الشركة. بيد أن خطط تعويض المبيعات بمعظمها تسلط الضوء حصرياً على تحفيزات الحجم.