ما تجهله عن المبيعات قد يضر باستراتيجية شركتك

تهدف الاستراتيجية إلى تحقيق نمو مربح، أي قيمة اقتصادية تتخطى تكلفة رأس مال الشركة. وفيما يلي تعداد لأربعة أساليب لخلق هذه القيمة من أجل تطوير المبيعات، وهي الاستثمار في مشاريع تسمح بتحقيق أرباح تتخطى تكلفة رأس مال الشركة، وزيادة الأرباح المتأتية عن استثمارات رأس المال الحالية، وتقليص الأصول المخصصة لنشاطات تحقق أرباحاً أقل من تكلفة رأس المال، وتقليص تكلفة رأس المال نفسها.
المبادئ الأساسية لتطوير المبيعات
تشير تجربتي إلى أن معظم الرؤساء التنفيذيين، والمدراء الماليين، وغيرهم من مسؤولي الإدارة التنفيذية العليا المشاركين في صياغة الاستراتيجية يعرفون هذه المبادئ الأساسية. لكن عدداً قليلاً منهم يفهم ويطبق عوامل البيع الرئيسية التي تؤثر بوضوح في كل من محفزات استحداث القيمة.
تكون معظم المشاريع والمبادرات الاستثمارية في الشركات موجهة من نشاطات تتم بالتعاون مع العملاء وتسمح بتحقيق العائدات. وبالتالي، تؤثر معايير اختيار العملاء التي يعتمدها مدراء المبيعات، وأنماط الاتصالات التي يختارها مندوبو المبيعات، مباشرة في محفز استحداث القيمة الأول، المتمثل بطبيعة المشاريع التي تستثمر فيها الشركة. بيد أن خطط تعويض المبيعات بمعظمها تسلط الضوء حصرياً على تحفيزات الحجم. وبالتالي، تقول الإدارة العليا فعلياً لمندوبي المبيعات: "هيا اخرجوا وتكاثروا"، وهذا ما يفعلونه بالتحديد، فيبيعون منتجهم لأي نوع من العملاء، ويخلقون مزيج مبادرات استثمار متنوعة في الشركة المقبِلة على البيع. وسرعان ما يفقد مضمون مستندات التخطيط الاستراتيجي لديك أهميته، وتعتمد "استراتيجيتك" الفعلية على مجموعة الاستثمارات التي تمت في سياق هذا الإجراء المحدد الغاية.
اقرأ أيضاً: