المؤهلات التي تصنع مندوب مبيعات بارع

قبل أن يتلقى مندوبو المبيعات الناجحون تدريباً ولو ليوم واحد، نجد أنَّهم يمتلكون أصلاً وبوفرة خصلتين متعارضتين ظاهرياً  متعلقتين بمؤهلات مندوب المبيعات الناجح وهما: التقمص العاطفي مع الزبائن والحاجة إلى التغلب على ترددهم في الشراء.
منذ ما يربو على 35 عاماً، استهلت صناعة التأمين برنامجاً مكثفاً لحل مشكلة دوران العمالة المُكلفة والمُبدِّدة بين مندوبيها، والدوران هنا يعني ترك بعض الموظفين أو العمال أعمالهم واستبدالهم بموظفين وعمال جدد. وأشارت التقديرات آنذاك إلى أن هناك معدل دوران للعمالة يزيد على 50% في غضون السنة الأولى، وقرابة 80% خلال السنوات الثلاث الأولى. وبعد إنفاق ملايين الدولارات و35 عاماً من الأبحاث، ما زال معدل دوران العمالة في صناعة التأمين 50% في السنة الأولى و80% في السنوات الثلاث الأولى تقريباً.
فما هي تكلفة معدل الدوران هذا؟ هي تقريباً أكبر من أن تُحسب. تدبَّر التالي:

المبالغ الضخمة التي تُدفع رواتب لمندوبي المبيعات الجدد، والسحب على العمولات، وحسابات النفقات وما إلى ذلك، والتي تُهْدَر عندما يفشل مندوبو المبيعات هؤلاء في البيع.
التكاليف الكبيرة التي تتكبدها الشركة، من حيث الوقت والمال والجهد، المتعلقة بتوظيف أشخاص لا يملكون أصلاً بذور النجاح واختيارهم وتدريبهم والإشراف عليهم.
والتكاليف الكبيرة الناجمة عن المبيعات الضائعة، والمنسحبين، وتراجع سمعة الشركة، والروح المعنوية المتدنية، والمنطقة الجغرافية غير المُغطاة بالكامل، وما شابه ذلك.

فما سبب انعدام الكفاءة باهظ التكلفة هذا؟
السبب هو أساساً كالتالي: ببساطة لم تكن الشركات تعرف ما الذي يجعل شخصاً ما قادراً على البيع وغيره عاجزاً عنه. وكما لاحظ