تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
facebook
twitter
whatsapp
email
linkedin
messenger
تخيل الشعور التالي عند التفاوض مع فريق المشتريات: بعد شهور من التودد إلى عميل جديد أعطاك المؤشرات الدالّة كلها على أن عقداً مربحاً يلوح في الأفق، تلقيت رسالة بالبريد الإلكتروني من فريق مشترياته. أوضحت الرسالة وجود عملية تقديم عطاءات تنافسية، وأن مقدمي العطاءات جميعاً عليهم الموافقة مقدماً على الأحكام والشروط القياسية (العسيرة)، وأن أي محاولة لمخاطبة العميل بشكل مباشر ستؤدي إلى الإقصاء من العملية برمتها. فكيف تتم عملية التفاوض مع فريق المشتريات تحديداً؟
لقد أصبح هذا السيناريو المؤرِّق مألوفاً بشكل متزايد لكثير من البائعين، والسواد الأعظم منهم يفترض أن التفاوض أمرٌ عقيم بشكل أو بآخر. وخيارهم الوحيد، من وجهة نظرهم، إما الانسحاب وإما الخضوع لقواعد لعبة المشتريات، ومن ثَم يُضيّعون على أنفسهم فرصة خلق قيمة ربما كانت كبيرة (وأرباح مستقبلية). إنهم على وشك التورط في معضلة نطلق عليها اسم "الفوز بالعرض ولكن مع خسارة المفاوضات".
التفاوض مع فريق المشتريات
على مدار العقود العديدة الماضية، عكفنا على تدريب المشترين والبائعين على العديد من المواقف المشابهة. رأينا مشترين يُهدرون أوقاتهم وأموالهم في تشكيل عروض بطرقٍ تدمر القيمة، وشهدنا بائعين يهدرون الوقت والمال والتوازن العاطفي بالخوض في هذه العمليات بسذاجة.
لكن الأمر لا ينبغي أن يكون على هذا النحو. بدلاً من اتخاذ قرار بالاستجابة للإنذارات النهائية والتهديدات، يستطيع البائعون توظيف تحركين أساسييْن لتحسين فرصهم.
تحليل الموقف
إن تخيل الكيفية التي يرى بها نظيرك عملية التفاوض يؤدي إلى نتائج أكثر قيمة للطرفين. من

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية - 2021

اترك تعليق

قم بـ تسجيل الدخول لتستطيع التعليق
avatar
  شارك  
التنبيه لـ
error: المحتوى محمي !!