كيف تقود فريق المبيعات في فترات عدم وضوح الرؤية؟

تزامنت أولى فترات عملي بصفتي نائباً لرئيس المبيعات مع بداية الركود الذي يشار إليه غالباً باسم "طفرة الويب" عام 2001، والذي تفاقم بعد هجمات 11 سبتمبر/ أيلول. وعلى الرغم من تعافي الاقتصاد من الناحية التقنية في الربع الرابع من ذلك العام، استمرت معدلات البطالة في الارتفاع. وكانت شركة قابضة قد استحوذت مؤخراً على الشركة التي أعمل فيها مع توقعات عالية للنمو، ذاك النمو الذي بدا مستحيلاً آنذاك. كنت خائفاً، خائفاً من المستقبل، وخائفاً من الفشل، وخائفاً من فقدان وظيفتي، فكيف هو حال المبيعات في وقت الأزمات؟احصلوا اليوم على آخر الإصدارات المطبوعة (الإصدار المزدوج 26-27) والاشتراك السنوي المميز الذي يتضمن إصداراتنا المطبوعة.
لقد خلقت عدوى "كوفيد -19" اليوم أزمة اقتصادية أصابت العديد من المسؤولين التنفيذيين بمشاعر الخوف والرهبة التي انتابتني عام 2001. غالباً ما تُسفر العواطف الجياّشة عن اتخاذنا قرارات وممارسات سيئة عندما يتعلق الأمر بقيادة مؤسسة المبيعات. فالممارسات والقرارات التي نجحت في فترات النمو الاقتصادي قد لا تنجح في بيئة اقتصادية حافلة بالتحديات. ونظراً لتوقف ما يقرب من ربع إلى نصف الأفراد المتخصصين في المبيعات في الشركات الأميركية عن البيع خلال فترة الانكماش الاقتصادي، يمكن لعدد قليل من الشركات الاعتماد على خبرات فرق مبيعاتها لتجاوز الأزمة. فالأمر لا يتعلق ببيع مزيد من المنتجات،