لماذا ينبغي أن تفرض على العملاء أسعاراً أعلى مما تعتقد أنك تستحق؟

واحد من القرارات الأكثر صعوبة التي يواجهها أصحاب العمل الحر، ورواد الأعمال، والمستشارون المستقلون هو كيفية تسعير خدماتهم، أو بمعنى آخر كيفية فرض الأثمنة العالية وكيفية تحديد مقابل وقتهم وخبراتهم. فماذا لو اشتكى العملاء من ارتفاع الأسعار، أو ما هو أسوأ من ذلك، أن ينسحب العميل من الصفقة تماماً؟ ولكن الإجابة عن هذا التساؤل لا تتضمن إطلاقاً الاتجاه إلى النقيض بتحديد أسعار متواضعة ستندم عليها في النهاية.
وكما ناقشت في كتابي "كيف تصبح رائد أعمال"، فإنك لن تتمكن من تقديم عمل جيد للآخرين إذا لم يكن بمقدورك الاستمرار في ذلك العمل. وبالتالي، فإن فرض أسعار منصفة هو ما يسمح لك بخلق القيمة على المدى البعيد. وإذا كنت ممن يواجهون تلك الصعوبة، إليك أربعة عوامل ينبغي عليك مراعاتها لتكون أكثر ثقة فيما يتعلق بتحديد الأسعار التي تستحقها فعلاً.
كيفية فرض الأثمنة العالية
الأسعار المنخفضة ترسل إشارة سيئة للعميل
نعلم جميعاً مخاطر التسعير المبالغ فيه، حيث ستخسر الصفقة بأكملها. ولكن التسعير المنخفض أيضاً يمكن أن يكون محفوفاً بالمخاطر. وقد تعلم الكاتب، كيفن كروز، درساً بشأن إدراك قيمة الفرد، قبل عدة سنوات، من مصدر غير متوقع على الإطلاق: وهو شخص كان يحاول تعيينه كمتحدث. في ذلك الوقت، كان كروز يدير جمعية "لايف ساينسز" (life sciences) غير الهادفة للربح، وكانت مهمته تنظيم المؤتمر السنوي للجمعية. وقد كان لدى مجلس الإدارة اقتراح محدد لهوية الشخص الذي سيكون المتحدث الرئيسي، وبالرغم من أن كروز كانت لديه ميزانية تبلغ 30,000 دولار، فإنه لم يكن واثقاً من