ستيف مارتن


ستيف مارتن: يعمل على تعليم استراتيجية المبيعات في كلية إدارة الأعمال ضمن جامعة جنوب كاليفورنيا. كتابه الجديد بعنوان “هيفي هيتر I.T. استراتيجية المبيعات: رؤى تنافسية من مقابلات مع 1,000+ مفتاح صناع القرار تكنولوجيا المعلومات” (Heavy Hitter I.T. Sales Strategy: Competitive Insights from Interviews with 1,000+ Key Information Technology Decision Makers).

مقال الكاتب المفضل من القراء:

ما الذي يميّز رجال المبيعات الأقوى عن رجال المبيعات الأضعف؟

ما الذي يميّز مندوبي المبيعات الأقوياء الذين يتجاوزون الحصص المطلوبة منهم عن مندوبي المبيعات الأدنى مهارة والذين يقلّ أداؤهم عن الهدف المطلوب بنسبة 25%؟ أجريت مؤخراً مشروعاً بحثياً شمل 800 مندوب ومسؤول مبيعات تقريباً في محاولة للحصول على إجابة أفضل عن هذا السؤال. إضافة إلى ذلك، كنت محظوظاً بأن

جميع المقالات

  • سبعة أسباب تمنع مندوبي المبيعات من إتمام عملية البيع

    إذا كنت من المشترين أصحاب الخبرة، وممن اجتمعوا مع مئات مندوبي المبيعات الذين يتوجهون بمبيعاتهم إلى الشركات لا الأفراد. ما هي النسبة المئوية للذين رأيتهم مندوبين ممتازين ونسبة الجيدين منهم ونسبة السيئين؟ وفقاً لدراسة جديدة تم خلالها استطلاع رأي أكثر من 230 من المشترين، كان برأيهم 12٪ من مندوبي المبيعات ممتازين، 23٪ جيدين، 38٪ عاديين،…

  • ستة أسباب تؤدي إلى ربح المندوبين لصفقة بيع أو خسارتهم لها

    لماذا قد يخسر مندوب المبيعات صفقةَ بيع؟، درست هذا السؤال لعدة أعوام كجزء من بحث تحليلي قمت بإجرائه عن الربح والخسارة. إذ يميل الناس إلى افتراض أنّ خسارة مندوب المبيعات تعود إلى منتجه الذي يكون سيئاً بطريقة ما. على أي حال، يُصنّف المشترون في أغلب المقابلات مجموعة خصائص المنتجات المتنافسة على أنها متساوية تقريباً. وهذا…

  • إعطاء الشخص خيارات يساعد في إقناعه

    عندما يتعيّن علينا أن نختار أمراً معيّناً، فإننا نبذل قصارى جهدنا كي نضمن الحصول على أفضل محصّلة ممكنة – فأي شيء أقل من ذلك يعتبر بمثابة هدر لوقتنا، وجهدنا، ومواردنا. ولكن في عالم اليوم الذي نعيش فيه والذي يتّصف بالجنون وبتخمة المعلومات، فإننا بحاجة أيضاً إلى أن نوازن جودة خياراتنا مع الوقت المطلوب للاختيار. إن…

  • ما الذي يميّز رجال المبيعات الأقوى عن رجال المبيعات الأضعف؟

    ما الذي يميّز مندوبي المبيعات الأقوياء الذين يتجاوزون الحصص المطلوبة منهم عن مندوبي المبيعات الأدنى مهارة والذين يقلّ أداؤهم عن الهدف المطلوب بنسبة 25%؟ أجريت مؤخراً مشروعاً بحثياً شمل 800 مندوب ومسؤول مبيعات تقريباً في محاولة للحصول على إجابة أفضل عن هذا السؤال. إضافة إلى ذلك، كنت محظوظاً بأن تمكّنت من إجراء مقابلات مع أكثر…



error: المحتوى محمي !!