تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
اشترك

الاستمرار بالحساب الحالي

شارك
شارك
shutterstock.com/Indypendenz
سجل الدخول الآن للاستماع الى المقال
تحاول الشركات دائماً تغيير برامج الحوافز لموظفي المبيعات فيها، إلا أن معظم هذه التغييرات لا تفي بالغرض، وإليكم فيما يلي المنهجية الأفضل في طرق تحفيز مندوبي المبيعات.
لا يكف المدراء التنفيذيون في أقسام المبيعات عن البحث عن سبل جديدة لتحفيز موظفي المبيعات. فتراهم يعقدون اجتماعات تدشين على أعلى المستويات من أجل الإعلان عن برامج حوافز جديدة، ويقدمون وعوداً برحلات مميزة لمن يحقق أعلى المبيعات. وعندما تنخفض المبيعات يعقدون مسابقات بين الموظفين. وعندما لا تتحقق النتائج المرجوة على صعيد المبيعات، فإنهم يلقون باللائمة على برنامج المكافآت، ويعودون إلى المربع الأول ليبدؤوا الكرة مرة أخرى.
لكن أقسام الشؤون المالية في الوقت ذاته تجد أن برامج المكافآت مجرد أحد المصاريف التي عليهم التحكم بها. وليس هذا بالأمر المفاجئ: فمكافآت فريق المبيعات تمثل أكبر استثمار تسويقي في معظم شركات الأعمال التي تجري أعمالها مع مؤسسات أعمال أخرى. فالشركات الأميركية وحدها تنفق أكثر من 800 مليار دولار أميركي على هذه المكافآت كل عام، وهو رقم أكبر بثلاثة أضعاف ما تنفقه هذه الشركات على الدعاية. لذلك ليس غريباً أن نعرف أن أقسام المالية في الشركات تسعى لضمان أن تصمم برامج المكافآت هذه بحيث تتضمن إجراءات داخلية لضبط النفقات. فبعض الشركات مثلاً تعرض نسب عمولة مقطوعة بحيث تختلف المكافآت وفق زيادة أو تراجع الأرباح. وثمة شركات أخرى تضع سقفاً للمكافآت عند تحقيق مندوب المبيعات أهدافاً محددة من الأداء، في حين ما يزال آخرون يستخدمون المكافآت من أجل التحكم بالإنفاق عبر ربط المكافآت التي يحصل عليها مندوب المبيعات

أدخل بريدك الإلكتروني واقرأ المقال مجاناً

أنشئ حساباً مجاناً واقرأ مقالتين مجاناً كل شهر من أوسع تشكيلة محتوى أنتجته ألمع العقول العالمية والعربية.

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية 2022