كيف تتنبّأ بحالات ترك العمل في فريق مبيعاتك؟

تقلق الشركات عادة من حالات ترك العمل في فريق المبيعات واستنزاف موظفيها في مختلف أقسامها، غير أن ذلك يكون مكلفاً أكثر في قسم البيع على وجه الخصوص. حيث تشير التقديرات إلى أن المعدّل السنوي لحالات ترك العمل بين وكلاء المبيعات الأميركيين يبلغ 27% أي ضعفَي معدّل حالات ترك العمل بين العاملين عموماً. وفي العديد من القطاعات لا تتجاوز المدة الوسطية لبقاء وكلاء المبيعات في وظائفهم عامين اثنين فقط. وفي حين أنّ بعض الاستنزاف مرغوب فيه، كحالات ترك الموظفين غير الأكفاء لعملهم أو حالات تسريحهم، فإن معظم حالات ترك العمل تصنف بغير المرغوب فيها، ففي كل مرة يترك فيها موظف كفؤ عمله، تدفع شركته بعض التكاليف والأثمان المباشرة وغير المباشرة.
تنفق الشركات الأميركية مثلاً 15 مليار دولار في السنة الواحدة كتكاليف تدريب وكلاء المبيعات لديها إضافة إلى 800 مليار دولار أخرى كحوافز، ولا شكّ في أن الاستنزاف يخفّض من العوائد على تلك الاستثمارات. وفضلاً عن ذلك، فإن ترك وكلاء المبيعات لعملهم يسبّب ضرراً مباشراً أيضاً لحجم المبيعات: فقد تبقى بعض المناصب شاغرة إلى حين قيام الشركة بتوظيف البدائل، إضافة إلى أن على الموظفين الجدد تعلّم أسرار العمل والإمساك بخيوطه وبناء العلاقات مع العملاء. ولذلك فإذا ما تمكّن المدراء من تحديد وكلاء المبيعات الأكفاء المعرّضين لترك العمل، واتّخذوا خطوات فعالة للاحتفاظ بهم، فإن شركاتهم قد تحقق وفورات مالية كبيرة.
اقرأ أيضاً: كيف تدفع فريقك لخوض التجارب والمخاطر؟
بوسع دراسة حديثة أُجريت من قبل أربعة