تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
facebook
twitter
whatsapp
email
linkedin
messenger
ديف ويلر لمجلة هارفارد بزنس ريفيو
لعلك ترى أن مبدأ "باريتو" (Pareto) ينطبق على المبيعات طوال الوقت: أبرز 20% من مندوبي المبيعات يحققون 80% من إيرادات الشركة وهوامش أرباحها – ولعل هذا المبدأ يسري في العديد من القطاعات. وفي سياقات التعامل التجاري بين الشركات مثلاً، غالباً ما يتفاوت أداء مندوبي المبيعات في مجالات متشابهة بنسبة 300% بين الشرائح الخمسية الأعلى والأدنى، وفي متاجر البيع بالتجزئة، تتباين إنتاجية البيع عادةً بمُعامل ثلاثة إلى أربعة. ومن ثم، فليس غريباً أن تكون استجابة الشركة التقليدية للنمو المعطل هي عبر توظيف مندوبي المبيعات اللامعين.
ولكن، هناك مشكلات قليلة تتعلق بأسلوب توظيف مندوبي المبيعات اللامعين. أولاً، بما إن الجميع يتقاتلون من أجل الاستحواذ على المرشحين أنفسهم، فعدد مندوبي المبيعات البارعين محدود. ثانياً، حتى لو استطعتَ توظيف مندوبي مبيعات لامعين، فربما تكتشف أن مجموعة مهاراتهم الفريدة من الصعب استنساخها. تشير الأبحاث إلى وجود احتمال كبير بأن الموظف البارع في الشركة "س" لن يكون نجماً ساطعاً – أو حتى كذلك من الناحية الإنتاجية – في الشركة "ص". والسبب الثالث يتعلق بمسألة رياضية بسيطة. على الرغم من أن 80% من المبيعات ربما تنبع حالياً من 20% من مندوبي المبيعات، فالتحسينات التراكمية في أداء الغالبية العظمى سيكون لها

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية - 2021

اترك تعليق

قم بـ تسجيل الدخول لتستطيع التعليق
avatar
  شارك  
التنبيه لـ
error: المحتوى محمي !!