تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
اشترك

الاستمرار بالحساب الحالي

شارك
شارك
ديف ويلر لمجلة هارفارد بزنس ريفيو
سجل الدخول الآن للاستماع الى المقال
لعلك ترى أن مبدأ "باريتو" (Pareto) ينطبق على المبيعات طوال الوقت: أبرز 20% من مندوبي المبيعات يحققون 80% من إيرادات الشركة وهوامش أرباحها – ولعل هذا المبدأ يسري في العديد من القطاعات. وفي سياقات التعامل التجاري بين الشركات مثلاً، غالباً ما يتفاوت أداء مندوبي المبيعات في مجالات متشابهة بنسبة 300% بين الشرائح الخمسية الأعلى والأدنى، وفي متاجر البيع بالتجزئة، تتباين إنتاجية البيع عادةً بمُعامل ثلاثة إلى أربعة. ومن ثم، فليس غريباً أن تكون استجابة الشركة التقليدية للنمو المعطل هي عبر توظيف مندوبي المبيعات اللامعين.
ولكن، هناك مشكلات قليلة تتعلق بأسلوب توظيف مندوبي المبيعات اللامعين. أولاً، بما إن الجميع يتقاتلون من أجل الاستحواذ على المرشحين أنفسهم، فعدد مندوبي المبيعات البارعين محدود. ثانياً، حتى لو استطعتَ توظيف مندوبي مبيعات لامعين، فربما تكتشف أن مجموعة مهاراتهم الفريدة من الصعب استنساخها. تشير الأبحاث إلى وجود احتمال كبير بأن الموظف البارع في الشركة "س" لن يكون نجماً ساطعاً – أو حتى كذلك من الناحية الإنتاجية – في الشركة "ص". والسبب الثالث يتعلق بمسألة رياضية

أدخل بريدك الإلكتروني واقرأ المقال مجاناً

أنشئ حساباً مجاناً واقرأ مقالتين مجاناً كل شهر من أوسع تشكيلة محتوى أنتجته ألمع العقول العالمية والعربية.

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية 2022