تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
اشترك

الاستمرار بالحساب الحالي

شارك
شارك

كيف تجعل برنامج الولاء في شركتك مثمراً؟

سجل الدخول الآن للاستماع الى المقال
ملخص: هل تؤدي برامج الولاء في الشركات إلى زيادة ولاء الزبائن؟ في دراسة حديثة، حلل الباحثون بيانات الشراء التي جُمعت على مدى عامين من أكثر من 10,000 زبون لدى شركة تجارة تجزئة أميركية كبرى لاستكشاف تأثير انضمام الزبائن إلى برامج الولاء على تغيير معدلات الإنفاق (أو عدم تغييرها). وتوصلوا إلى أن برامج الولاء تزيد الربحية بالفعل، ولكن لبعض الزبائن فقط وليسوا من قد تفكر فيهم. وعلى وجه التحديد، في حين كانت متاجر التجزئة تعمل على توجيه عروض برامج الولاء نحو الزبائن الذين بلغ إنفاقهم مستويات عالية سابقاً، توصل الباحثون إلى أن انضمام هؤلاء الزبائن إلى البرنامج لم يؤثر على إنفاقهم. من ناحية أخرى، أدت مشاركة الزبائن ذوي درجات الضعف الكبيرة تجاه المنافسين في برنامج الولاء إلى زيادة إنفاقهم بنسبة تقرب من 50%. استخدم الباحثون نموذج التعلم الآلي لتحديد هؤلاء العملاء بدقة، ولاحظوا أن أفضل مؤشر للتغيرات في الإنفاق يتمثل فعلياً في مواقع الزبائن من متاجر التجزئة والمتاجر المنافسة. وبناء على هذه النتيجة المفاجئة، يقول المؤلفان إن خبراء التسويق لا ينبغي أن يوجهوا عروضهم بناءً على تاريخ إنفاق الزبون بل بناء على موقعه، ويتعين عليهم التفكير في الاستثمار في أدوات تعلم الآلة البسيطة التي يمكنها مساعدتهم على تحديد السمات غير الواضحة التي قد ترتبط بالربحية في قطاعاتهم وأسواقهم على اختلافها.
 
تقدم 90% من شركات الترفيه والضيافة (وأكثر من 60% من جميع الشركات) نوعاً من برامج الولاء، ومع ذلك،

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية 2022