شارك
الرئيسيةما هو نموذج التعلق؟
نموذج التعلق (The Hooked Model): مصطلح طوره المحاضر السابق في جامعة ستانفورد ومؤلف كتاب “التعلّق: كيف تبتكر منتجات تخلق الاعتياد” (Hooked: How to Build Habit-Forming Products) نير إيال، ويصف النموذج الطريقة التي تساعد الشركات على جعل منتجاتها أو خدماتها خياراً تلقائياً يلجأ إليه المستهلكون دون التفكير كثيراً قبل الاختيار.
يعتمد نموذج التعلق على تجارب المستخدمين؛ فمن خلال إنشاء الشركات لسلسلة تجارب تركز على أن تخلق عادة شراء لدى المستهلك دون الحاجة إلى محفز خارجي؛ يصبح لدى المستهلك محفز داخلي للجوء إلى المنتج أو الخدمة.
مراحل نموذج التعلق
يتكون نموذج التعلق من أربع مراحل هي:
- الإثارة: هنا تقدم الشركة إشارة واضحة للمستهلك تدعوه فيها إلى استخدام المنتج.
- الإجراء: هو السلوك الذي يُقدم عليه المستهلك سعياً للحصول على المكافأة.
- مكافأة متغيرة: تكون هذه المكافأة ملبية لاحتياجات المستخدمين للخدمة.
- الاستثمار: في هذه المرحلة يستمر المستهلك في المنتج أملاً بأن يصبح أفضل؛ على سبيل المثال قد يسهم في البيانات، وإضافة محتوى، وتجميع المتابعين.
مثال على نموذج التعلق
من أمثلة نموذج التعلق ما تطبقه شركة مايكروسوفت على الحزمة المكتبية مايكروسوفت أوفيس (Microsoft Office)، إذ تتبع تجربة المستخدم لديها أربع مراحل تخلق دوافع سلوكية تصبح بمثابة عادة لدى المستخدم.
أخطاء في تطبيق نموذج التعلق
يناقش مقال “3 أسباب لفشل نموذج العمل القائم على الاشتراكات” المنشور في هارفارد بزنس ريفيو 3 أخطاء تقع فيها الشركات عند طرح خدمة الاشتراكات وهي:
- وجود الكثير من الخطوات لتحقيق الارتياح النفسي؛ فعندما يصبح الإجراء المعتاد لمنتجك أكثر صعوبة في الاستخدام مقارنة بالخيارات العديدة التي تلبّي الحاجة نفسها، فسيكون نموذج عملك القائم على الاشتراكات في مأزق.
- الافتقار إلى الحداثة؛ إذ إن البشر غير معتادين على الشعور بالرضا لفترة طويلة جداً بل إن عقولهم مبرمجة وفق عقلية تجعلهم يضجرون من القديم ويبحثون عن الجديد.
- الافتقار إلى القيمة المخزنة؛ أي أن المستخدم لا يضيف أي قيمة للمنتج لجعله أفضل.
فوائد نموذج التعلق
ينطوي نموذج التعلق على مجموعة من الفوائد تتمثل في الآتي:
- خفض التكاليف من خلال تقليل الحاجة إلى صرف مبالغ على التسويق فمع الوقت يتوجه المستهلك إلى منتج الشركة تلقائياً دون التفكير في ذلك.
- يسهم في زيادة أرباح الشركة.
- يزيد تعلق المستهلكين بمنتجات الشركة.
ما هي عادة الشراء؟
عادة الشراء هي سلوك المستهلك الشرائي تجاه المنتجات والخدمات من نفس العلامة التجارية مراراً وتكراراً. وعادةً يكرر المستهلك الشراء ليس من باب الولاء للمنتج أو العلامة التجارية، بل بسبب عدم معاناته من أي مشاكل معه أو تعرضه لمواقف سيئة خلال الاستخدام، ولا يملك أي اتجاهات سلبية تجاه العلامة التجارية.
اقرأ أيضاً: