facebook
twitter
whatsapp
email
linkedin
messenger

مقاومة المبيعات

ما هي مقاومة المبيعات؟

مقاومة المبيعات (Sales Resistance): هي المقاومة التي يبديها العميل قبل شراء المنتج، حيث يقوم العميل بجمع الخيارات المتاحة والمقارنة بين المنتجات المتشابهة قبل اتخاذ قرار الشراء، ويطرح العديد من الأسئلة التي تزيد من مقاومته، مثل فوائد التكلف بشراء المنتج أو التنازل عن فرصة شراء منتج بديل.

إعلان: أفضل استثمار في رمضان، افتح أبواباً من النمو والفرص واحصل على خصم رمضان التشجيعي 40% لتستثمر فيما يساعدك على بناء نفسك وفريقك ومؤسستك، تعرف على ميزات الاشتراك.

تختلف طرق التعبير عن المقاومة بين العملاء فبعض العملاء يقومون بالتعبير لفظياً من خلال الاعتراض على المنتج أو تقديم الأعذار حول عدم الحاجة إليه، أو من خلال طرح أسئلة مقنعة حول ميزات المنتج والتي يفشل مندوب المبيعات في الإجابة عنها وشرحها، وقد تكون المقاومة بشكل أعذار غير منطقية مثل سأعود لاحقاً.

خصائص مقاومة العميل

  • مفتعلة: حيث أن العميل يستمر في مقاومة شراء المنتج إن لم يجد أجوبة حول استفساراته؛
  • الشك: دائماً ما يراود العميل الشك تجاه المنتج أو مندوب المبيعات أو الشركة؛
  • الخوف: وهو شعور ينتاب العميل عند وجود أكثر من بديل لنفس المنتج.

أرسل لنا اقتراحاتك لتطوير محتوى المفاهيم

اقرأ أيضاً في هارفارد بزنس ريفيو

بدعم من تقنيات

error: المحتوى محمي !!