طريقة جولت JOLT Method

ما تعريف طريقة جولت؟

طريقة جولت (JOLT Method): هي طريقة تسويقية جديدة نسبياً تساعد مندوبي المبيعات في تحفيز العملاء على شراء المنتج أو الخدمة.

يمثل تردد العملاء في قرار الشراء تحدي أكبر للشركة من وجود منافسين، وعليه فكر خبير المبيعات الأميركي ماثيو ديكسون (Matthew Dixon)، في نهج جديد استعرضه في كتابه تأثير جولت (The JOLT Effect)، ويركز على حل مشكلة تردد العميل من خلال معالجة خوفه من الفشل، والانتقال من الالتزام اللفظي إلى تنفيذ قرار الشراء.

شرح طريقة جولت

تتكون طريقة جولت من أربعة سلوكيات، هي:

• الحكم على مستوى تردد العميل

يحتاج مندوبو المبيعات إلى معرفة مدى قدرة العميل على الشراء، لكن من المهم أيضاً معرفة ما إذا كان قادراً على اتخاذ القرار، وعند التواصل مع العميل يجب إدراك إشارات التردد التي يمكن أن تعرقل الصفقة، فإذا كان العميل بحاجة لمزيد من الوقت للتفكير في قرار الشراء؛ يفضل استبعاده من قائمة العملاء المستهدفين.

• تقديم التوصيات

يمكن أن يكون تقديم الكثير من الخيارات للعملاء مفيداً في وقت مبكر من عملية البيع عندما يستكشف العملاء الاستخدامات والفوائد المحتملة للمنتج أو الخدمة، لكن غالباً ما تؤدي كثرة الخيارات إلى مشاكل في تقييم الخيار الأفضل لاحقاً، وبالتالي مندوب المبيعات الناجح يقدم توصيات بناءً على احتياجات العملاء بفرص أفضل لإتمام الصفقة، ويحول سؤال العميل عما يريد شراءه إلى إخبارهم بما يجب عليهم شراؤه.

• تقييد الاستكشاف

يدرك مندوبو المبيعات الناجحون أنه كلما زادت المعلومات التي يطلبها العميل؛ قلت احتمالية اتخاذ قرار الشراء، لذا يستخدمون خبراتهم وقدراتهم الإقناعية لعرض المنتج أو الخدمة، وتوقع أو معالجة اعتراضات العملاء.

• التخلص من خطر إنهاء الصفقة

يرغب العملاء بتقديم خيارات تعزز شعورهم بالأمان والالتزام بصفقة الشراء بعيداً عن أي مخاطر، وبالتالي يمكن لشروط إلغاء الاشتراك وضمانات استرداد الأموال أن تقلل من حالة عدم اليقين وتُؤرجح قرار العميل لصالح الشركة.

اقرأ أيضاً:

• طريقة مونت كارلو.