تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
اشترك

الاستمرار بالحساب الحالي

 سلوك المشتري

ما تعريف سلوك المستهلك؟

سلوك المستهلك (Consumer Buying Behavior): مجموعة القرارات التي يتخذها الفرد، والتي تُفضي إلى شراء منتج أو خدمة معينة. يُعد سلوك المستهلك القوة الدافعة وراء أي عملية تسويقية، لذلك تسعى الشركات لفهم هذا السلوك والتحكم فيه لتحقيق أهدافها.

مراحل سلوك المستهلك

نظرياً، يتكون سلوك المستهلك من مجموعة من المراحل يمكن تلخيصها فيما يلي:

  • إدراك المستهلك بوجود حاجة غير مشبعة لديه؛
  • تمتع المستهلك بالقدرة المالية والنفسية لشراء ما يُريد؛
  • جمع معلومات حول المنتجات التي يمكن أن تشبع حاجته؛
  • تحديد البدائل الممكنة للمنتج المستهدف والمفاضلة بينها؛
  • اختيار المستهلك للمنتج الأكثر ملاءمة له واقتنائه.

أنواع سلوك المستهلك

يُحدد سلوك المستهلك دوماً من خلال مدى مشاركة العميل في قراره بشراء منتج أو خدمة ومدى خطورة ذلك. كلما ارتفع سعر المنتج، زادت المخاطر، زادت مشاركة العميل في قرارات الشراء. بناءً على هذه المحددات، يجري تمييز أربعة أنواع من سلوك المشتري الاستهلاكي:

  • سلوك الشراء المعقد: يسمى أيضاً سلوك واسع النطاق، إذ يشارك العميل على نحو كبير في عملية الشراء والبحث الشامل قبل الشراء بسبب الدرجة العالية من المخاطر الاقتصادية أو النفسية. تشمل الأمثلة على هذا النوع من سلوك الشراء شراء سلع أو خدمات باهظة الثمن مثل منزل أو سيارة.
  • سلوك الشراء الذي يحد من التنافر: يجد العملاء صعوبة في الاختيار بين العلامات التجارية ويخشون أن يندموا على اختيارهم بعد ذلك، حيث يشترون البضائع دون إجراء الكثير من البحث على أساس الراحة أو الميزانية المتاحة، ويفترض هذا النوع الكثير من المشاركة في عملية الشراء بسبب السعر المرتفع أو الشراء غير المتكرر. من الأمثلة عليه شراء صانع الوافل، في هذه الحالة، لن يفكر العميل كثيراً في النموذج الذي يجب استخدامه، والاختلاط بين عدد قليل من العلامات التجارية المتاحة.
  • سلوك الشراء المعتاد: يتميز هذا النوع بانخفاض المشاركة في قرار الشراء. لا يرى العميل أي فرق كبير بين العلامات التجارية ويشتري السلع المعتادة على مدى فترة طويلة. مثال على سلوك الشراء المعتاد هو شراء المنتجات اليومية.
  • سلوك الشراء متنوع البحث: في هذه الحالة، ينتقل العميل بين العلامات التجارية من أجل التنوع أو الفضول، وليس عدم الرضا، مما يدل على انخفاض مستوى المشاركة. على سبيل المثال، قد يشترون الصابون دون التفكير فيه كثيراً. في المرة القادمة، سيختارون علامة تجارية أخرى لتغيير الرائحة.

أهمية دراسة سلوك المستهلك

تكمن أهمية دراسة السلوك الشرائي للمستهلك في نقاط عديدة من أبرزها:

  • تتيح دراسة العملاء إمكانية تحسين أرقام المبيعات من خلال تغيير طريقة بيع المنتجات بالاعتماد على طرق شرائها من قبل العملاء.
  • تتيح عملية إعادة هيكلة العلامة التجارية، لتغيير تصورها في أذهان الناس، وبالتالي زيادة معدل دورانهم.
  • تساعد في العثور على الفجوات ضمن محافظ المنتجات، ما يساعد بدوره في إطلاق منتجات جديدة لتحقيق الرضا النهائي للعملاء.
  • متابعة توجهات السوق، مثل التحول نحو الحفاظ على البيئة، والغذاء الصحي.
  • تسهّل عملية تقسيم العملاء واستهدافهم.
  • تساعد في إنشاء حملات تسويقية فعالة، إذ يمكن لكل حملة التحدث بشكل خاص إلى مجموعة منفصلة من المستهلكين بناءً على سلوكهم.

العوامل المؤثرة في سلوك المستهلك

يتأثر سلوك المستهلك بالعديد من العوامل المختلفة، من أبرزها:

  1. العوامل النفسية: يعد علم النفس البشري هو المحدد الرئيسي لسلوك المستهلك، ومن بعض العوامل النفسية الهامة؛ التحفيز، والإدراك، والتعلم، والمعتقدات.
  2. العوامل الاجتماعية: يحاول الإنسان تقليد البشر الآخرين ويرغب أيضاً في أن يجري قبوله اجتماعياً في المجتمع، أي أن سلوكهم الشرائي يتأثر بالآخرين من حولهم. من بعض العوامل الاجتماعية؛ تفضيلات العائلة، والمجموعات المرجعية التي يرتبط فيها المستهلك، والأدوار الاجتماعية.
  3. العوامل الثقافية: عندما يأتي شخص ما من مجتمع معين، فإن سلوكه يتأثر بشدة بالثقافة المتعلقة بهذا المجتمع المعين. من بعض العوامل الثقافية؛ الحضارة، والثقافات الفرعية، والطبقة الاجتماعية، والعوامل الشخصية، وأسلوب الحياة.
  4. العوامل الاقتصادية: تعتمد عادات شراء المستهلك وقراراته بشكل كبير على الوضع الاقتصادي لبلد أو سوق. من بعض العوامل الاقتصادية الهامة؛ الدخل الشخصي، والدخل العائلي، ورصيد المستهلك، والأصول السائلة، والمدخرات.

اقرأ أيضاً:

اقرأ أيضاً في هارفارد بزنس ريفيو

error: المحتوى محمي !!