شارك
الرئيسيةما المقصود برعاية العملاء المحتملين؟
رعاية العملاء المحتملين (Lead Nurturing): مصطلح يستخدم في عالم الأعمال ويشير إلى العملية التي تُتبع من أجل تشجيع العملاء المحتملين على الشراء.
مَن هم العملاء المحتملون؟
يقصد بالعميل المحتمل؛ الشخص الذي يبدي اهتماماً في شراء منتجات الشركة أو خدماتها؛ حيث يحدَّد العملاء المحتملون من خلال المعارض التجارية ومندوبي المبيعات والدعاية والإعلان المباشرين والاستبيانات.
أهداف عملية رعاية العملاء المحتملين
تهدف عملية رعاية العملاء المحتملين إلى تحقيق الأهداف التالية:
- تعزيز ثقة العملاء بالعلامة التجارية؛ أي أن العميل واثق بأن الشركة تفي بوعودها على أكمل وجه.
- تنمية وعي العملاء بالعلامة التجارية؛ وهي مدى إدراك المستهلك للعلامة التجارية بكامل معانيها الظاهرية والضمنية وتذكرها عند الحاجة.
- بناء ولاء العميل للعلامة التجارية قبل فترة من اتخاذه قرار الشراء؛ ويُقصد به شعور العميل بالوفاء تجاه منتج من علامة تجارية محددة بغض النظر عن منتجات المنافسين.
- المحافظة على الاتصال مع العملاء المحتملين حتى يصلوا إلى مرحلة شراء المنتج أو الخدمة.
- تنعكس عملية رعاية العملاء الناجحة على زيادة مبيعات الشركة وبالتالي تسهم في نمو إيراداتها.
إجراءات تساعد على تحسين عملية رعاية العملاء المحتملين
يمكن أن تساعد بعض الإجراءات على تحسين عملية رعاية العملاء المحتملين ومنها:
- أتمتة عملية التسويق بما يساعد في تعزيز مرونة التعامل مع العملاء.
- اتباع أسلوب التخصيص في التعامل مع العملاء بما يساعد الشركات على تقديم المحتوى التسويقي المناسب لكل فئة من العملاء على حدة.
- تنويع القنوات التي يمكن استخدامها للتواصل مع العملاء المحتملين.
كيفية اكتساب العملاء المحتملين
يمكن اكتساب العملاء من خلال متابعة العملاء المحتملين؛ ويُقصد بها التواصل بين الشركة والعملاء المحتملين من خلال الإحالة أو قنوات التسويق؛ ما يتيح للشركة بناء علاقة معهم ونقلهم إلى مرحلة شراء المنتج أو الخدمة.
تكمن أهمية عملية متابعة العملاء المحتملين في بناء العلاقات معهم وضمان معرفتهم لأنشطة عملك والمنتجات والخدمات التي تقدمها؛ ومن ثَمّ التواصل معهم دورياً للحصول على النتائج المنشودة، وإلا سيتحولون إلى شركة منافسة أخرى.
كيف تؤهل العميل المحتمل؟
ينطوي تأهيل العميل المحتمل على تحديد مدى احتمالية شرائه من الشركة، وله أُطُر عمل عدة من أهمها:
- "بانت" (BANT): يشير إلى الحروف الأولى من "الميزانية" (Budget) والسلطة (Authority) والاحتياجات (Needs) والجدول الزمني (Time)، وتستخدم فرق المبيعات هذا الإطار.
- "جي بي سي تي بي أي" (GPCTBA): يشير إلى الحروف الأولى من الأهداف والخطط والتحديات والجدول الزمني والميزانية والسلطة والعواقب والآثار، ويُستخدم لمعالجة التغييرات الحديثة في سلوك المشتري.
- "تشامب" (CHAMP): يمثل الحروف الأولى من التحديات والسلطة والمال وتحديد الأولويات، ويركز على تحديات العميل المحتمل ثم الشراء الفعلي.
- "إم إي دي دي آي سي" (MEDDIC): يشير إلى الحروف الأولى من المقاييس والمشتري الاقتصادي ومعايير القرار وتحديد الألم والبطل، ويهدف إلى معرفة كيفية عمل عملية الشراء في شركة العميل المحتمل والعثور على شخص في شركة العميل المحتمل يمكن أن يضمن منتجات الشركة أو خدماتها.
اقرأ أيضاً: