توليد العملاء المحتملين Lead Generation

ما معنى توليد العملاء المحتملين؟

توليد العملاء المحتملين (Lead Generation): مصطلح يُستخدم في مجال التسويق ويشير إلى عملية جذب العملاء لإبداء الاهتمام بمنتجات الشركة أو خدماتها.

خطوات توليد العملاء المحتملين

تتطلب عملية توليد العملاء المحتملين تنفيذ مجموعة خطوات تتمثل في الآتي:

  • وضع الأهداف المستقبلية.
  • جمع المعلومات حول العملاء الذين يمكن أن يشتروا منتجات الشركة أو خدماتها؛ مثل معلومات العمر والموقع الجغرافي للمستهلكين.
  • التعرف إلى الاستراتيجيات التي تساعد على توليد العملاء المحتملين، وتحديد الأدوات التي سُستخدم. على سبيل المثال؛ يمكن استخدام حملات البريد الإلكتروني.
  • وضع حملة لتوليد العملاء المحتملين وتنفيذها.

بصفة عامة، يلجأ الكثير من الشركات إلى وسائل التواصل الاجتماعي لتحديد العملاء المحتملين والطريقة المناسبة للتواصل معهم؛ كما وقد تستعين الشركة بإحدى الشركات المتخصصة في مجال الإحصاء والاستبيانات لتحديد العملاء المحتملين، وذلك لأن تحديد العملاء المحتملين يساعد الشركة على تنفيذ خطة المبيعات والعمل المستقبلية.

مَن هو العميل المحتمل؟

العميل المحتمل (Sales Lead): هو الشخص الذي يبدي اهتماماً في شراء منتجات الشركة أو خدماتها؛ حيث يحدَّد العملاء المحتملون من خلال المعارض التجارية ومندوبي المبيعات والدعاية والإعلان المباشرين والاستبيانات.

كيفية اكتساب العملاء المحتملين

يمكن اكتساب العملاء من خلال متابعة العملاء المحتملين؛ ويُقصد بها التواصل بين الشركة والعملاء المحتملين من خلال الإحالة أو قنوات التسويق؛ ما يتيح للشركة بناء علاقة معهم ونقلهم إلى مرحلة شراء المنتج أو الخدمة.

تكمن أهمية عملية متابعة العملاء المحتملين في بناء العلاقات معهم وضمان معرفتهم لأنشطة عملك والمنتجات والخدمات التي تقدمها؛ ومن ثَمّ التواصل معهم دورياً ليثمر ذلك بالنتائج المنشودة، وإلا سيتحولون إلى شركة منافسة أخرى. 

تتمثل أبرز الأساليب في متابعة العملاء المحتملين في ضمان أن تكون رسائل البريد الإلكتروني المُرسلة إليهم ذات صلة باهتماماتهم وحاجاتهم، والتفاعل معهم عبر منصات وسائل التواصل الاجتماعي، ودعوتهم إلى اتخاذ إجراء، والاحتفاظ بقاعدة بيانات تخصهم وتشمل سجلاً كاملاً عن بياناتهم، وإبقائهم على اطّلاع بالعروض الجديدة والحملات الترويجية، وغير ذلك، علماً أن أتمتة عملية المتابعة تساعد مندوبي المبيعات في التركيز على أولويات متابعتهم وتحفيز البيع. 

كيف تؤهل العميل المحتمل؟

ينطوي تأهيل العميل المحتمل على تحديد مدى احتمالية شرائه من الشركة، وله أُطُر عمل عدة من أهمها:

  1. “بانت” (BANT): ويشير إلى الحروف الأولى من “الميزانية” (Budget) والسلطة (Authority) والاحتياجات (Needs) والجدول الزمني (Time)، وتستخدم فرق المبيعات هذا الإطار.
  2. “جي بي سي تي بي أي” (GPCTBA): ويشير إلى الحروف الأولى من الأهداف والخطط والتحديات والجدول الزمني والميزانية والسلطة والعواقب والآثار، ويُستخدم لمعالجة التغييرات الحديثة في سلوك المشتري.
  3. “تشامب” (CHAMP): يمثل الحروف الأولى من التحديات والسلطة والمال وتحديد الأولويات، ويركز على تحديات العميل المحتمل ثم الشراء الفعلي.
  4. “إم إي دي دي آي سي” (MEDDIC): يشير إلى الحروف الأولى من المقاييس والمشتري الاقتصادي ومعايير القرار وتحديد الألم والبطل، ويهدف إلى معرفة كيفية عمل عملية الشراء في شركة العميل المحتمل والعثور على شخص في شركة العميل المحتمل يمكن أن يضمن منتجات الشركة أو خدماتها.

اقرأ أيضاً: