facebook
twitter
whatsapp
email
linkedin
messenger
كيف يمكن للمورِّدين غير الاستراتيجيين مساعدة الزبائن في حل مشكلات كبيرة.
يوماً بعد يوم يصبح الزبائن في أسواق تبادل الأعمال التجارية أكثر حنكة بشكل متزايد فيما يتعلق بالمشتريات. ومع إدراكهم أن معظم المنتجات والخدمات التي يشترونها غير استراتيجية لأعمالهم، فإنهم يبدؤون ببساطة في السعي للحصول على موردين تتوفر لديهم المواصفات الأساسية المطلوبة بسعر تنافسي. ثم بعد غربلة المتنافسين، غالباً ما يطلبون من المرشحين النهائيين أن يقدموا "شيئاً إضافياً".أقوى عرض للاشتراك خلال العام بمناسبة اليوم الوطني السعودي: اشتراك سنوي بقيمة 169 ريال/درهم ينتهي العرض 24 سبتمبر.
وعادة ما يُسيء العديد من الموردين فهم هذا الطلب فيجيبون باستخدام الأسلوب القديم المتمثل في التشديد على المزايا التي تتوفر في عرضهم ولا تتوفر لدى المنافسين، وعندما يفشل ذلك، يقترحون تقديم تخفيض في الأسعار ليتضح فيما بعد أن الزبائن لا يريدون أياً من هذين الأمرين.
وقد اكتشفنا من خلال مشروع بحثي استمر لثلاث سنوات أن مدراء المشتريات عندما يطلبون الحصول على شيء إضافي فإنهم في واقع الأمر يريدون ما نطلق عليه اسم المبرِّر: وهو عنصر من عناصر العرض سوف يحدث فرقاً كبيراً في أداء شركتهم. ويجب أن تكون قيمة المبرر بالنسبة للزبون أمراً واضحاً يوفر سبباً قاطعاً لاختيار موِّرد بدلاً من آخر، وبالنتيجة تنتهي حالة التعادل بين

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

ﺟﻣﯾﻊ اﻟﺣﻘوق ﻣﺣﻔوظﺔ ﻟﺷرﻛﺔ ھﺎرﻓﺎرد ﺑزﻧس ﺑﺑﻠﯾﺷﻧﻎ، ﺑوﺳطن، اﻟوﻻﯾﺎت اﻟﻣﺗﺣدة اﻷﻣﯾرﻛﯾﺔ - 2020

اترك تعليق

قم بـ تسجيل الدخول لتستطيع التعليق
avatar
  شارك  
التنبيه لـ
error: المحتوى محمي !!