متى يتعين عليك وضع أهداف صارمة ومتى ينبغي وضع أهداف مرنة؟

تحفيزاً لمشاعر الولاء، يحصل عملاء المتجر الإلكتروني ياسمايواين (Yesmywine) على طابع على شكل "ميدالية للمدينة"، كهدية رمزية كلما اشتروا زجاجة عصير من المتجر. والعملاء الذين يحصدون 12 ميدالية على مدار العام ينالون جائزة، وهي زجاجة عصير فاخر مجانية.
إعلان: لا تدع حائط الدفع يفصلك عن أهم المهارات والخبرات الإدارية. استفد اليوم من الاشتراك الترحيبي بدءاً من 30 ريال/درهم (8 دولار).

يبدو ذلك أشبه بأغلب برامج الولاء، أليس كذلك؟ كلا، إنه ليس كذلك؛ فهناك شرك خفي.
فمن أجل أن يتأهل العملاء لنيل الجائزة، عليهم جمع 12 نوطاً بتعاقب محدد يفرضه المتجر. على سبيل المثال، طلب من العملاء في أحد المرات شراء نوع معين من العصير. وبعدها بشهر واحد، كان يتحتم عليهم شراء نوع آخر من العصير. وبعدها بشهر، كان عليهم نوع مختلف، وهكذا دواليك.
يبدو برنامج الولاء هذا للوهلة الأولى مقيداً على نحو مبالغ فيه، ونتيجة لذلك، فإنّه من المستبعد أن يستقطب العملاء. ولكن قد يكون من الخطأ التفكير على هذا النحو. من الواضح أنّ متجر ياسمايواين اكتشف عاملاً منافياً للعقل بخصوص وضع الأهداف والسعي من أجل تحقيقها. وفطنته هذه لا تنطبق على تشجيع الناس على شراء المزيد من أنواع العصير وحسب، بل إنها تساعد المدراء على وضع أهداف لفرق عملهم.
لا عجب أنّ أغلب الناس يصرّحون