تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
facebook
twitter
whatsapp
email
linkedin
messenger
تعتبر مكافآت المبيعات محركاً حيوياً لتشجيع موظفي المبيعات ودفع النمو في قطاع الأعمال بين الشركات (B2B) من أجل تحديد أهداف المبيعات وزيادتها. إذ تبين الدراسات أن مراجعة المكافآت وتعديلها بما يتماشى مع اتجاهات السوق قد يكون له أثر إيجابي على المبيعات أكبر من أثر الإعلانات مثلاً بنسبة 50%. إذ يُعدّ تحديد الأهداف المناسبة للمبيعات جزءاً حيوياً من تطبيق المكافآت على النحو الصحيح. تشير الأبحاث الأكاديمية وخبرتنا في العمل مع شركات التعاملات التجارية (B2B) ضمن مجموعة متنوعة من القطاعات إلى أن الأهداف غير المناسبة غالباً ما تخيب، وتفشل في تحقيق الفوائد المتوقعة، وتحط من معنويات القوة العاملة في المبيعات أثناء ذلك.
اقرأ أيضاً: أربع طرق لبناء ثقافة بيع منتِجة
وفي الواقع، غالباً ما تخسر المؤسسات أهم المواهب في المبيعات بسبب تحديد الأهداف بأسلوب يعاقب النجاح، وأحد الأخطاء الشائعة هو استخدام الأداء السابق كمعيار. فإذا تخطت إحدى أفضل الموظفات أداء هدفها السنوي بنسبة 20%، يحدد هدفها للعام التالي بنسبة 120% من العام الحالي، في حين يبقى هدف العام التالي بالنسبة لمندوب مبيعات حقق 90% من هدف العام الحالي دون تغيير. وليس مستغرباً أن يجد الموظف الأفضل أداءً هذا الأمر مجحفاً، وغالباً ما ينسحب من العمل.
ونحن نرى كثيراً من الشركات في عدة قطاعات تكافح بالمثل من أجل وضع أهداف طموحة وعادلة في نفس الوقت كي تحفز موظفي المبيعات على تحقيق النمو العضوي. هناك بعض الشركات

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية - 2021

اترك تعليق

قم بـ تسجيل الدخول لتستطيع التعليق
avatar
  شارك  
التنبيه لـ
error: المحتوى محمي !!