إثبات عدم فاعلية ماكينة المبيعات

لطالما ركز قادة المبيعات اهتمامهم على الالتزام الصارم بالإجراءات المتعلقة بمستقبل المبيعات. ولهذا الهدف ابتكروا أموراً مثل بطاقات تقييم الفرص، ومعايير التأهيل، ومقاييس النشاط – ويشكل كل منها جزءاً من سلسلة إجراءات رسمية لعالم المبيعات الجديد والتي صممت لمساعدة أعضاء فريقهم على السير على خطى فرق المبيعات ذات الأداء المتميز. هذا هو عالم ما نسميه بـ "ماكينة المبيعات" وهي ألة صممت لتتخطى المنافسين الأقل تركيزاً وانضباطاً، من خلال الكفاءة العالية واستخدام مستوى عالمي من تدريب الكوادر والأدوات العملية.
إعلان: لا تدع حائط الدفع يفصلك عن أهم المهارات والخبرات الإدارية. استفد اليوم من الاشتراك الترحيبي بدءاً من 30 ريال/درهم (8 دولار).

وكان ضبط عمل هذه الماكينة على مدى سنوات هو الوسيلة الأساسية لدفع عجلة إنتاجية المبيعات. لكن قطاع المبيعات واجه في الآونة الأخيرة تحولاً جذرياً مفاجئاً في السلوك الشرائي للعملاء. وبقي أداء المبيعات غير منتظم حتى مع زيادة تركيز الإدارات على الالتزام بالإجراءات التي كانت حتى وقت قريب تعمل على نحو جيد جداً. ونتيجة لذلك باتت الشركات تعاني من دورات مبيعات ذات وتيرة أطول، وانخفاض في معدلات التحويل، وتوقعات أقل موثوقية، وهوامش ربحية متقلصة. مما يعني أن ماكينة المبيعات بدأت تتعطل.
ولكن الخبر السار هو أن المخرج من هذه الأزمة واضح. فقد اكتشفنا في بحثنا الذي أجريناه في شركة سي إي بي (CEB)، أن الأساليب التي جعلت ماكينة المبيعات فعالة جداً، هي عينها التي تجعل عملية البيع الآن